破局

销售破局分析思维导图，研究为什么一直拿不到单、什么才是以客户为中心以及客户必经的采购流程。

破局

• 销售的大门
  • 第一阶段—客服型销售
  • 第二阶段—产品型销售
  • 第三阶段—顾问式销售（以客户为中心—合格的销售）
  • 第四阶段—价值型客户（不要卖，和客户一起买），放下个人技能，调动组织资源为客户实现全面增值
  • 加强实战练习，转化固有的思维模式
• 为什么一直拿不到单
  • 需求 人职位搞不清就先夸夸其谈
  • 没有针对性 群发祝福
  • 不搞清楚需求就马上报价
  • 老套话术和套路去骗客户
  • 客户稍微没动静，就想七想八 ，各种方式逼单
  • 总结：自嗨，耍小聪明
• 什么才是以客户为中心
  • 思考客户的组织利益和个人利益
  • 传统的以产品为中心是现有产品再有市场，比如药房卖药给你
  • 科学的以客户为中心是确认需求才有产品，比如医生先看病再开药
• 客户必经的采购流程
  • 尼尔雷克汉姆【采购三段论】
    • 明确需求
      • 这时候降价，确实超预算
    • 确认方案
    • 评估方案
    • 客户压价，要判断是在哪个阶段提出