导图社区 市场地推流程-Daniel
市场地推思维导图：包含个人形象仪表仪容（头发，衣着，行为举止（交谈距离，站姿，坐姿），谈吐气质（声音，口头禅，措辞）），知晓客户群体的特征等等
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华东区项目
市场地推
个人形象
仪表仪容（头发，衣着）
行为举止（交谈距离，站姿，坐姿）
谈吐气质（声音，口头禅，措辞）
市场调研
知晓客户群体的特征
培训对象
4-6岁幼儿园 7-16岁小学、初中
对象活动区域
学校
商场
公园
小区
异业培训机构
对象活动时间
放学时间
休闲时间
补课时间
购物，午餐时间
决策者的消费能力和意向
所读学校
房产
目前已经培训的机构
需要获得哪些信息
学校质量
学校规模
学校位置
房价
规模
人群高峰时间
位置
消费档次
高峰时间
如何获取信息并整合
搜索校区周边3公里范围目标
网站电话咨询信息
选出目标按重要程度排序
地推FAQ
计划制定
地推计划包含内容
目标
团队
人均
个人
地推路线
客群流动地点
客群途径时间
路线制定规则
集合位置
途径路线
结束位置
地点之间距离
地推方式
静态（固定地点等待）
活动（两个静态客户洼地之间活动，吸引客户过来）
游动（观察学校，小区，商场，公园等周边，找客户流动的地方
分组
组数
组长
组员
奖惩
分组PK（周边校区较大，地推人员较多）
个人PK（周边校区较小，地推人员较少）
如何根据任务拆分目标
总例子目标（业绩/课单价/成单率/到店率/邀约率）
个人例子目标（例子总量*个人业绩目标/团队业绩目标）
日例子目标（例子总量/12个月/16天）
案例：平均转化率（邀约率25%；到店率83%；成单率59%） 例如：小张本月目标10万，课单价1万 地推例子总量=业绩/课单价/成单率/到店率/邀约率 根据公式倒推出小张本月地推例子数目 82=10/1/25%/83%59%
成单率、到店率、邀约率
个人例子总量=团队例子总量（个人业绩目标/团队业绩目标）
地推常备辅助工具
公司工作服、手机壳、双肩包
公司课程介绍、宣传单页、体验卡、校区视频或者照片
礼物
现场实操
识别有效客户（搜寻客户）
决策者（穿着、面目、座驾、谈吐）
使用者（穿着、性别、体型、性格）
性格
开朗 适合运动 内向 需要运动
体型
高 有天赋 矮 长个子 胖 减肥 瘦 促进消化
提高与客户的有效沟通
破冰
产品对应的作用——激发兴趣
产品功能的范围——引发焦虑
引导需求的反问——规划未来
探需
5大特点：身高、体重、性格、性别、能力
问题延伸
扩需产介
实时指导提高效率
注意事项
微笑 赞美 平视 语速 状态
发现问题
情绪状态 选择对象 沟通方式
给予指导（应该多聊孩子的状况和内容 给予时间予以调整情绪、心态和状态
复盘总结
地推复盘内容包含哪些
检查结果
例子目标 完成情况 目标差额
鼓舞士气
改进建议 明日计划 总结鼓励
复盘后的分析如何做
复盘分析
分析问题 分享收获 归纳总结
遇到客户少
分析市场调研的信息是否准确 地推地点，路线时间是否有问题
被拒绝的概率高
自身形象是否讨喜 状态是否饱满 语气语速是否合适 开场内容是否吸引家长
不给留电话
是否完成破冰建立初步信任 客户是否还有疑虑和顾虑的地方
市场例子的管理和分配
地推意义
校区周边品宣
降低获客成本
丰富获客渠道
培养心态，强大抗压能力
地推定义：地推≠发传单
传统
纯粹发单
比较随机
被动宣传
现在
组织周密
目标明确
主动出动
单调，随机，被动
组织，目标，创造
