销售

销售有些什么知识和注意事项？本思维导图介绍了销售素养、沟通技巧、销售技巧和成交技巧四方面的知识。

销售

• 销售素养
  • 有效的时间管理造就成功的销售员
    • 做行动者，做时间的主人
  • 四张王牌
    • 明确的目标：“我要什么？(必须是可量化的目标)”
    • 乐观的心情：“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
    • 专业的表现：“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
    • 大量的行动：“从今天开始、坚持不懈行动”
  • 四大素质
    • 强烈的内在动力：拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
    • 严谨的工作作风：周密计划、关注细节、勤奋地工作
    • 完成推销的能力：不能完成签单，一切技巧都是空谈
    • 建立关系的能力：解决客户问题能手，关系营销专家
  • 五种信念
    • 相信自己，足够自信
    • 真心诚意地关心您的客户
    • 始终保持积极和热忱
    • 鞭策自己的意志力
    • 尊重您的客户
  • 突破销售的最大障碍
    • 害怕和恐惧
  • 牢记：自信则人信之
    • 成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
    • 培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步
    • 相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作
• 沟通技巧
  • 沟通是核心技能
    • 学会倾听
    • 善用赞扬
    • 理解客户，加深感情
  • 基本原则
    • 看着客户交流：说话时望着客户用柔和眼光交流
    • 经常面对笑容：用微笑感染和打动客户
    • 学会用心聆听：用心聆听客户讲话，了解客户，真诚对答交流
    • 说话要有变化：注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情
    • 结合姿态语言：不要公式化、生硬地对待所有的客户，结合表情、姿态语言，表达你的诚意
  • 判断客户语言，姿态，掌握时机
    • 口头语信号
      • 顾客所提问题转向有关产品的细节，如原料、费用、价格、效果等
      • 详细了解购买产品后的服务流程
      • 对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬
      • 询问套餐的优惠程度
      • 对目前自己的疗程项目表示不满
      • 向销售人员打听项目的销售量
      • 像销售人员的介绍提出反问
      • 对公司或项目提出某些异议
    • 表情语信号
      • 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切
      • 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松
      • 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么
    • 姿态语信号
      • 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松
      • 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作
      • 拿起产品或仪器细看
      • 转身靠近推销员，进入闲聊
      • 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺
  • 注意事项
    • 1、勿悲观消极，应乐观看世界 2、知己知彼，配合客人说话的节奏 3、多称呼客人的昵称 4、语言简练，表达清晰 5、多些微笑，从客户的角度考虑问题 6、与客户产生共鸣感 7、千万别插嘴打断客人的说话 8、合理批评，巧妙称赞 9、学会使用成语和幽默
• 销售技巧
  • 学会提问激发客户兴趣
    • 目的：通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求
    • 好处：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们
    • 注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。
  • 不要掉入“价格陷阱”
    • 何谓“价格陷阱”
    • 如何化解“价格陷阱”
      • 分解价格，集合卖点
      • 帮顾客算账，做对比分析
  • 洽谈时注意的细节问题
    • 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户的每一句话
    • 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？
    • 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客
    • 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。不要冷场，必须提前准备充分话题。
    • 不要做讲解员，要做推销员。要运用赞美、赞美、再赞美！
    • 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。
    • 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细
    • 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果，充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！
  • 洽谈时要规避的不良销售习惯
    • 1、言谈侧重讲道理，像神父教说圣经2、缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。3、喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。4、谈话内容没有重点。5、王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。6、过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。7、言谈中充满怀疑态度。8、随意攻击他人。9、强词夺理。10、口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。11、超过尺度的开玩笑。 随意答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。12、不真诚，恶意欺瞒。13、轻易的对客户让步。
• 成交技巧
  • 成交时机出现后的“四不要”
    • 不要给客户太多的选择机会 不要给客户太多的思考时间 不要有不愉快的中断 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）
  • 成交策略12法
    • 1、欲擒故纵法2、激将促销法 3、机会不再法4、从众关联法 5、晓之以利法6、动之以情法 7、擒贼擒王法8、差异战术法 9、坦诚比较法10、等待无益法 11、以攻为守法12、以退为进法
  • 芳朵九大销售方法
    • 立即成交法 算经济账法 增压减压法 迂回战术法 刨根问底法 假设成交法 权威扩张法 信号成交法 紧迫感法