导图社区 1-4 续费流程及思路
续费流程及思路包含家长的关注点、续费访谈的准备以及续费访谈的流程。希望对有需要的小伙伴能够带来帮助。
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续费流程及思路
家长的关注点
老师的稳定性
品牌宣传
老生的规划-成长的闭环-艺考的路线，长期的学下去，品牌战略及教育情怀。
续费访谈的准备
续费访谈的目的
了解家长的需求点
解决家长的抗拒点
了解促进关单
续费访谈的时机
访谈时机
学员出现积极变化的时候，逻辑思维能力，动手的能力
家长对我们的教学认可的时候，比赛，活动的时候
访谈时间：
创造时间（约学员下阶段的培养计划
课前，课中，课后，活动
访谈时长：30分钟
续费访谈的地点：咨询室比较安静点的
续费访谈的顺序：易，难
家长访谈的性格，从快到慢的，性格容易做决断，果断的，性格慢的，比较墨迹，疑虑比较多的，慢慢的去攻破，还有家长的影响力大的，帮助我们降低续费的难度。
续费访谈的对象：
对象：决策者
家长接受分析：决策者，购买者，影响者
实施关键点:
搞定决策者之前，先搞定影响者
老人：赞美让来人感到老师的责任心，对孩子的关爱
父母：课程的价值，对于学员的帮助，学员喜欢
若决策者，购买者不是一个人，俩者均需要深入访谈
优先约上门做续费访谈，若无法双方上门，优先访谈决策者，
家长满意度调查
期望值，关注点，抗拒点
孩子的近期表现，积极变化，待提升点就是孩子的痛点，及待提升点的对孩子的帮助
满地度，期望值，续费意向潜在的抗拒点及解决方案
家长的访谈:家庭的情况是自己住，还是和婆婆一起住，还是单亲家庭，对于单亲给与的关怀更多一些，更注重孩子的成长，家庭成员扮演角色了解清楚，约谈对的人。
学员信息交接单，
学员访谈
了解学员情况：年龄，学校，年级，性格，兴趣爱好，注意事项，学员对课程的喜爱程度，学员抗拒点
学员访谈实施：和学员的建立信任-了解学员的态度-引导及解决抗拒点-建立约定提高兴趣点-持续跟踪
孩子兴趣问题，跟授课老师沟通，给孩子更多的帮助，让孩子有自信和成就感，给孩子更多的表扬，多表扬鼓励，孩子的兴趣就上来的，孩子都是夸出来的，和孩子约定一起努力，学习的跟进跟踪，孩子的成长手册，有意识的规划整体，在续费访谈之前给家长去看
续费访谈的流程：
寒暄暖场
生活：我看您微信朋友圈，十一，上周末，最近又去哪里玩了吗？
交通：你是怎么过来的，路上赌不赌？
工作：好久没见您了，都是爷爷爸爸来接送孩子，您最近在忙什么啊？
1.前奏：xx妈妈，今天约你过来主要是想跟您沟通一下孩子最近学习的情况
引导挖掘需求
2.介绍孩子的积极变化：教学的进度，课程的表现，获得知识，能力提升，性格变化，提升点对孩子的帮助，教师是如何帮助孩子的。
3.判断引起共鸣：
实施关键点:积极变化点必须具体，且结合实际积极变化点充分准备，至少从2方面积极变化，分析积极变化直接到与家长共鸣。
引导性提问：你是觉得xx在家，学校xx方面的表现怎么样？
4.引导挖掘需求：
分析孩子的提升点（找痛点）
待提升点需要结合家长需求，痛点关注点
分析待提升点都需要委婉，且积极变化要比待提升点多
话术：但是我发现xx方面的能力还可以再提升，就像xx列举一个具体的实例，
能力：专注力，沟通能力，解决问题能力，抗挫能力，创造力，团队协作，逻辑思维，语言表达，观察力，发散思维
多和讲师沟通，挖掘孩子的闪光点在哪里，不足在哪里，和家长沟通有理有据
5.确认痛点：开放式，引导式
话术：接下来咱们重点是提升孩子的xx方面能力是吗？备注若家长做出否定回答，重新挖需
6、说明待提升点的重要性及老师的前期努力
表示赞同，同时说明待提升点及对学员的重要性
表示待提升点，教师前期的培养方案及学员的变化
话术：确实，xx能力对于孩子以后的成长特别重要，特别是在xx方面，在这方面，我之前是xx做的，xx发生的那些变化
针对性介绍课程
课程是如何培养孩子待提升点（需求+痛点）
强调课程设置，教学方法对孩子的待提升点的帮助知识点学习，能力提升，性格培养与家长强调
我们的xx课程上会在xx方面培养孩子
后期培养计划及家长的配合
长期目标：
抗拒点处理
教学内容，教学效果，教师，教学目标，上课时间
关单
关单信号
口头信号
内容，课时，内容，教师，时间，下期课程相关-主动交流的时间就可以关单了
对教师，班主任，学校非常满意，赞赏（责任心，学员进步，专业等）
身体信号
不停的翻看资料，身体向前倾，微笑
开始和第三方商量
从亢奋到犹豫不决
表情兴奋专注
第一次关单
关单话术：
1.你今天既然来了，就把孩子手续办了吧
您看孩子其实变化挺大的，又这么喜欢，要是有什么问题今天正好把孩子的手续办了
结果一：家长无异议，直接缴费，一定要亲自带领家长
结果二：若家长沉默不表态，犹豫，冷淡，实施开放式提问，深入挖掘家长的抗拒点，xx妈妈你是有顾虑吗？他的抗拒点在哪里，引导客户真实的想法
结果三：我回去在和其它人商量下，接下来再说吧
开放式问题：您对课程还有哪方面顾虑呢？
选择性问题：xx妈妈你是因为xx方面还是xx方面（基本锁定顾虑点）
结果四：家长可能说出来拒绝缴费的原因（直接解决顾虑点）挖掘说来真正顾虑的原因
异议处理
解决抗拒点：
效果类；分析学员进步，学习过程及学员积极变化。强调美术素质教育不会很直接的量化，提升的专注力，创造力，逻辑思维力，对未来的好处，通过孩子的综合能力。
时间类：
课程的价值远远大于时间，一周来一次课，每天有效时间，一周7天，只有一次，时间就是70分之一，每天画出35分之一，可以达到xx价值
价格类：
围绕着课程价值给孩子带来的好处，强调价值给带来的好处
竞品类：从研发，从课程设置，从师资，强调我们的优势及给与孩子带来的成长，不用去贬低对方。
第二次关单
话术：
您今天把手续办了吧，方便我后续做教学计划
xx妈妈，这个时间段，我有一个其他班的孩子也想这个时间段上课，你看xx也很喜欢，你就把手续办了吧
家长犹豫的话给与一个关单理由，针对学员的关注点（占老师，占班位，占时间，涨价，赠东西）
xx妈妈，我们从什么时候起就涨价了，涨价以后是多少费用，能省多少钱省下来的钱可以上多少节课，可以学多少知识，对孩子的成长有哪些
活动，当场报名可以赠送xx课时，优惠政策进行卡位
排班如果孩子对老师非常认可，或者黄金时间段，一般这些时间段，后面排着很长对，都想调到这个时间，咱们继续学你把这个时间段占下来，这个班级人数满了，很多孩子想上还上不了呢。
从众心理，很多人买之前都需要看评价，可以看下续费的名单
后续
现场缴费力争现场缴费客观原因没有带钱，可以支付宝，微信转账
定金：约定补款时间，下次补款时间，不要超过一周。下次孩子上课您把尾款补上，后期的教学安排，占用时间，老师都没有问题的。提前一天进行确认付款时间，付款方式，谁来办理
无缴费：约定下次沟通时间，原则不超过三天
回复目的：需要深入家长的顾虑点，提前做好预案
总结：
续费访谈的注意事项
找出学员的进步点，且引起家长共鸣
挖掘家长的真实的需求点，痛点，关注点
清晰抗拒点的背后的真实原因
要和家长保持沟通粘性总结成功访谈的关键因素是什么
未交费的家长，要通过持续跟踪，解决抗拒点，下次需要注意什么？
