顶级销售的专业销售技巧

顶级销售的专线销售技巧思维导图，介绍了大客户销售的三个角色、销售的三个层次、拜访客户的三方面准备、专业销售四部曲。

顶级销售的专业销售技巧

大客户销售的三个角色

客户的长期朋友

长期伙伴关系

客户的顾问

专业

与众不同的协调人

帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情

销售的三个层次

1、销售的5个层级

专业的拜访者

产品推销员

价格销售员

满足需要的销售人员

客户信任的业务顾问

2、ToB销售的三个层次

业务型销售

搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品

咨询型销售

了解客户业务能给出一些建议和解决方案

企业型销售

客户的顾问

3、销售的五个维度

焦点

业务型销售关注事件

咨询型销售关注过程

企业型销售关注结果

定位

业务型销售定位是产品

咨询型销售的定位是客户的业务

企业型销售的定位是政治

技术/服务能力

业务型销售只说有技术、有服务

咨询型销售给出的是一套系统或系列服务

企业型销售给出的是解决方案

资金/财务

业务型销售谈的是价格

咨询型销售谈的是成本

企业型销售谈的是价值

关系

客户的结构可以分成三层：操作层、管理层、决策层

拜访客户的三方面准备

满足客户需要

知道客户表明需要背后的深层需要，这就需要你了解客户的场景、痛点。

普通销售通常在What上下功夫，而优秀销售往往先了解客户需要背后的Why。

满足客户需要销售方法的重点是：必须要把客户的需要（why）作为重点。

拜访客户前的准备

自己

想让客户认为我是个什么人

真诚、善于倾听

正直可靠

技术胜任

有礼貌整洁

73855”，“7%”是内容，“38%”是语气、语调，“55%”视觉效应，着装、肢体语言

令人愉快

客户

真有销售机会吗？

客户的经济财务有保证吗？

客户的决策流程是什么

对手

知己知彼 客户喜欢客观的销售

专业销售四部曲

1.开场——专业销售第一步

第一步，提出议程

第二步，陈述议程对客户的价值。

第三步，询问是否接受。

2.询问——探寻客户的情形、环境和需要

① 询问的两种方式

开放式

限制式

②准备询问

已知的资料和未知的问题 ， 对于工作，可以问他的责任，他面临的问题，他面对的挑战。对于部门，可以问他部门的目标是什么样的？他的组织情况什么样的？他工作的程序和流程什么样的？他面对的问题和挑战什么样的？ 对于机构，可以询问他们机构的任务、策略、组织、他们的采购流程如何，他们的政策步骤问题和面对什么挑战。 对于行业，他的客户供应商如何、竞争对手、产品趋势、外来影响等等。

3.说服——用利益说服客户

第一步，表示了解该需要；

第二步，介绍相关的特征；

第三步，询问是否接受。

4.达成协议——收获承诺以促进成交

① 重提先前已接受的几项利益。

② 提议你和客户的下一步骤

③ 询问客户是否接受。

FABE法则

子主题

F（feature）：产品本身所具有的物理特性及与产品有关的方面；A（advantage）：产品或服务与竞争对手相比，优势所在；B（benefit）：说明产品的功效能给具体客户带来什么好处；E（evidence）：用以证明满足客户深处利益的证据。