导图社区 优势谈判
世界谈判大师罗杰道森最出名的著作《优势谈判》，完整梳理了书中的核心框架和方法技巧。工作、生活中都是一个个谈判的场景，看完这个你的人生一定会提升好几个档次。
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优势谈判
步步为营
开局
开出高于预期的条件
对方可能会直接答应
可以给后续谈判留出空间
提高谈判事务在对方心中的价值
避免谈判陷入僵局
可以让对方在谈判结束时感觉赢得了胜利
永远不要接受对方第一次开出的条件
避免对方感觉“我本来可以做得更好”
避免对方感觉“一定是哪里出了问题”
学会感到意外
避免对方感觉你有可能会接受他的条件
软化对方态度，迫使对方让步
避免对抗性谈判
不要在谈判开始时情绪上产生对抗，为后续谈判奠定友好基调
先认可，再反驳
做不情愿的买家/卖家
可以在谈判开始前就把对方的谈判空间压到最低，通常可以使对方放弃一半的谈判空间
小心对方使用此策略。可以让对方首先做出承诺，采用更高权威策略、黑白脸策略
钳子策略
告诉对方，你一定可以做得更好（报价更低，并配合黄金沉默）
如果对方使用此策略，可以要求对方到底要求什么价格，迫使对方说出具体的数字
谈判聚焦金额，而不是占总额的百分比
和下象棋一样，优势谈判也有一套规则。谈判和下象棋之间最大的区别在于，在谈判的过程中，你的对手并不了解谈判的规则，而通常情况下，他的每一步行动都已在你的预料之中。
中场
更高权威策略
不要表现出你有权做出最终决定
创造一个更高权威，且一定是模糊的实体 不能聚焦到某一个具体的人或部门
避免对方使用更高权威策略，想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果对方坚决采用更高权威策略，3种化解方法：诉诸于他的自我意识、让对方承诺他会在更高权威面前积极推荐你、“取决于 depends on”策略。
服务价值递减
千万不要期望对方在你提供某些帮助后，会主动记住并且给予补偿。
当在谈判中做出某种让步时，一定要立即要求对方给予回报。
绝对不要折中
主动提出折中不是优势谈判的思路。谈判时间越长，就可以越灵活
要让对方主动提出折中，是引导对方妥协。如果同意，对方感到赢得了谈判 ，如果不同意引入更高权威策略。
应对僵局
分清楚僵局、困境、死胡同的区别。谈判很多时候回碰到僵局和困境，但在谈判高手眼里没有死胡同
谈判过程中就某一问题产生巨大分歧，影响谈判进展是为僵局。僵局用“暂置策略”
暂置策略的核心是先搁置有争议的问题，谈一些周边细枝末节的问题并且达成一致，再为有争执的问题积攒能量和铺垫。
应对困境
困境是介于僵局和死胡同之前的状态，是指谈判暂时进入稳态，因为某些原因导致谈判无法进行有意义的进展。
调整谈判小组的成员
调整谈判气氛
当谈判陷入困境时，双方都在寻找解决方案，只是无法去的进展。
应对死胡同
死胡同：谈判始终无法取得进展，双方都觉得垂头丧气，认为谈判没有继续下去的必要。
一旦出现了真正的死胡同，唯一的办法是引入第三方
学会放弃
先分清楚当下谈判的状态属于哪一类，再采取响应的策略
每做出让步，试探向对方索取某些东西
终局
黑白脸策略
生活、工作中无处不见的黑白脸策略
应对黑白脸策略最好的方式就是指出对方正在用黑白脸策略
万一被对方识破正在用黑白脸策略也米关系。
蚕食策略
谈判已达成一系列共识，在即将结束谈判之前，提出额外的要求。这个时候对方更有可能答应，因为人一旦做出决定，再做一些事强化自己起初做的决定是本能。
永远对自己说“再多试一次”
应对对方的蚕食策略，可以在谈判即将结束时，总结谈判达成的内容，并且书面形式写下来。
正确的让步策略
让步节奏不要让对方形成某种期待，比如每次让步同样的金额，或者每次让步是上次的1/2
不要在最后做出过大的让步幅度，这会让对方产生对抗情绪或者认为还有更大的让步空间
千万不要因为对方说“不喜欢讨价还价，一次最低价”而一次降到底，实际上对方最喜欢讨价还价
通过逐步减小让步空间，是在无形的告诉对方，这已经无限接近你的报价底线了。
收回条件
可虚构一个“更高权威”
避免产生对抗情绪，收回那些非核心、重大的条件。
欣然接受
面对很有谈判自信的对手，一定要照顾对方的情绪，给对方成就感，在某些条件上欣然接受。
让步的实际比幅度更重要。合适的时机在某些条件上让步，欣然接受对方的要求，或主动提出附加服务
最终硬的谈判，一定要向对方标书祝贺赢得了这场谈判。
巧用策略 坚守原则
应对不道德的谈判策略
诱捕
对方会试用诱捕的办法使你从真正的谈判重点引开，转移你的注意力。比如在一些不重要的条件上表达不满，只是为了你在核心问题上能让步。
红鲱鱼
指用来转移对手注意力的事务
对方会首先提出一个微不足道的要求，然后收回这个要求，以换取你的让步。
摘樱桃
对方用各家供应商最优惠的条件，组合成新的谈判起点，或者用其他供应商最有优势的条件要求你，而不顾你最有优势的条件。
谈判原则
让对方先表态/报价
装傻为上策
尽量卸下对方的防御，从战术上迷惑对方
为自己争取更多时间/空间，进行思考、引入其他谈判策略
坚决不能在自己专业范围内的事情装傻
尽量争取己方起草合同
合同条款往往有谈判没涉及到的细节
如果可以的话，提前准备合同提纲/重点，带到谈判过程中
分解价格
化整为零，商业心里上更容易接受
书面文字更可信
书面文字比口头方式更容易让人相信
形成书面文字的内容尽量正式、标准
邮件比电话、微信更容易让人相信
集中于当前的问题
不要被所处环境、对方的反应、情绪化影响当前的谈判
一定要祝贺对方
谈判结束后，不管自己赚了多大便宜，都要恭贺对方，出于礼貌，并且让对方感觉赢得了这场谈判
在谈判初期提出高于预期的条件
解决问题 化解压力
解决棘手问题的谈判艺术
当谈判进入死胡同时，唯一的办法是引入调解或者仲裁
调解
优势：成本低、效率高、调解人一般情况下更了解问题的本质、通过调解可以避免上海双方的关系。
合格的调解人：公正、客观
仲裁
解决冲突的艺术
用小的让步化解大的冲突
有效化解对方的愤怒
控制现场不要继续恶化
让谈判对象的情绪得到发泄
搞清楚对方愤怒的原因
尽快向对方表明立场
尽量收集尽可能多的信息
谈判压力点
时间压力
80%的谈判共识在最后20%的时间取得
一开始就尽可能提出问题的所有细节
随着时间的推移，小问题可能会演变成大问题
有效利用时间压力
了解对方的时间压力是什么
千万不能让对方知道自己的时间压力
时间谁有利 谁更有可能利用时间压力。主要从谁有更多的备选项判断。
信息权利
信息就是力量。在谈判中，谁了解对方的信息越多，谁就越有可能获胜。 在不了解对方的前提下进行谈判，简直是一场灾难。
大胆的说不知道
收集信息最重要的是敢于承认自己不知道，不要过于自信
敢于提问
开放式问题
重复对方的问题，激发客户解释说明的空间
询问对方的感受
请对方重复自己的话
让对方进入你的势力范围
脱离对方的敏感环境（如办公室、公司等），进入轻松的可以放下防备的环境
多种收集信息的方式
客户其他部门
认知/信得过的人
同行
竞争对手
随时准备离开
不要有势在必得的想法
给对方造成你可以随时终止谈判的假象
知己知彼 互利共赢
与非美国人谈判的技巧（作者为美国人，且本书最初在美国出版，受众以美国人为主）
美国人谈判的特点
欧洲人
亚洲人
中国人
。。。
解密优势谈判技巧
优势谈判高手的特点
有勇气寻找更多信息
有耐心和对手展开持久战
有底气向对方狮子大开口
诚信
成为一名优秀的聆听者
优势谈判高手的态度
愿意接受不确定性
有强烈的竞争意识，当做竞技场/一场竞争游戏。使用浑身解数，在规则范围内或游离于规则范围内外
不追求讨人喜欢
希望得到别人的喜欢在马斯洛需求理论中只处于第三层社会需求，而一个优秀的谈判高手大多数时候可以超越第三层需求
生存需求
安全需求
社会需求（得到别人的认可或喜欢）
自尊需求（得到别人的尊重）
自我实现需求（最大发挥自己的潜能，实现自己的人生价值）
优势谈判高手的信念
谈判是一个双向的过程，对方同样会有你一样的压力等
谈判是一个有章可循的过程，就像下象棋一样
拒绝实施谈判的开始。并不是对方拒绝了这个谈判，而是对方表明自己的立场而已。
主题
在谈判桌上取胜， 并且让对方感觉 自己赢得了谈判
