优势谈判

世界谈判大师罗杰道森最出名的著作《优势谈判》，完整梳理了书中的核心框架和方法技巧。工作、生活中都是一个个谈判的场景，看完这个你的人生一定会提升好几个档次。

优势谈判

• 步步为营
  • 开局
    • 开出高于预期的条件
      • 对方可能会直接答应
      • 可以给后续谈判留出空间
      • 提高谈判事务在对方心中的价值
      • 避免谈判陷入僵局
      • 可以让对方在谈判结束时感觉赢得了胜利
    • 永远不要接受对方第一次开出的条件
      • 避免对方感觉“我本来可以做得更好”
      • 避免对方感觉“一定是哪里出了问题”
    • 学会感到意外
      • 避免对方感觉你有可能会接受他的条件
      • 软化对方态度，迫使对方让步
    • 避免对抗性谈判
      • 不要在谈判开始时情绪上产生对抗，为后续谈判奠定友好基调
      • 先认可，再反驳
    • 做不情愿的买家/卖家
      • 可以在谈判开始前就把对方的谈判空间压到最低，通常可以使对方放弃一半的谈判空间
      • 小心对方使用此策略。可以让对方首先做出承诺，采用更高权威策略、黑白脸策略
    • 钳子策略
      • 告诉对方，你一定可以做得更好（报价更低，并配合黄金沉默）
      • 如果对方使用此策略，可以要求对方到底要求什么价格，迫使对方说出具体的数字
      • 谈判聚焦金额，而不是占总额的百分比
    • 和下象棋一样，优势谈判也有一套规则。谈判和下象棋之间最大的区别在于，在谈判的过程中，你的对手并不了解谈判的规则，而通常情况下，他的每一步行动都已在你的预料之中。
  • 中场
    • 更高权威策略
      • 不要表现出你有权做出最终决定
      • 创造一个更高权威，且一定是模糊的实体 不能聚焦到某一个具体的人或部门
      • 避免对方使用更高权威策略，想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果对方坚决采用更高权威策略，3种化解方法：诉诸于他的自我意识、让对方承诺他会在更高权威面前积极推荐你、“取决于 depends on”策略。
    • 服务价值递减
      • 千万不要期望对方在你提供某些帮助后，会主动记住并且给予补偿。
      • 当在谈判中做出某种让步时，一定要立即要求对方给予回报。
    • 绝对不要折中
      • 主动提出折中不是优势谈判的思路。谈判时间越长，就可以越灵活
      • 要让对方主动提出折中，是引导对方妥协。如果同意，对方感到赢得了谈判 ，如果不同意引入更高权威策略。
    • 应对僵局
      • 分清楚僵局、困境、死胡同的区别。谈判很多时候回碰到僵局和困境，但在谈判高手眼里没有死胡同
      • 谈判过程中就某一问题产生巨大分歧，影响谈判进展是为僵局。僵局用“暂置策略”
      • 暂置策略的核心是先搁置有争议的问题，谈一些周边细枝末节的问题并且达成一致，再为有争执的问题积攒能量和铺垫。
    • 应对困境
      • 困境是介于僵局和死胡同之前的状态，是指谈判暂时进入稳态，因为某些原因导致谈判无法进行有意义的进展。
        • 调整谈判小组的成员
        • 调整谈判气氛
      • 当谈判陷入困境时，双方都在寻找解决方案，只是无法去的进展。
    • 应对死胡同
      • 死胡同：谈判始终无法取得进展，双方都觉得垂头丧气，认为谈判没有继续下去的必要。
      • 一旦出现了真正的死胡同，唯一的办法是引入第三方
      • 学会放弃
    • 先分清楚当下谈判的状态属于哪一类，再采取响应的策略
    • 每做出让步，试探向对方索取某些东西
  • 终局
    • 黑白脸策略
      • 生活、工作中无处不见的黑白脸策略
      • 应对黑白脸策略最好的方式就是指出对方正在用黑白脸策略
      • 万一被对方识破正在用黑白脸策略也米关系。
    • 蚕食策略
      • 谈判已达成一系列共识，在即将结束谈判之前，提出额外的要求。这个时候对方更有可能答应，因为人一旦做出决定，再做一些事强化自己起初做的决定是本能。
      • 永远对自己说“再多试一次”
      • 应对对方的蚕食策略，可以在谈判即将结束时，总结谈判达成的内容，并且书面形式写下来。
    • 正确的让步策略
      • 让步节奏不要让对方形成某种期待，比如每次让步同样的金额，或者每次让步是上次的1/2
      • 不要在最后做出过大的让步幅度，这会让对方产生对抗情绪或者认为还有更大的让步空间
      • 千万不要因为对方说“不喜欢讨价还价，一次最低价”而一次降到底，实际上对方最喜欢讨价还价
      • 通过逐步减小让步空间，是在无形的告诉对方，这已经无限接近你的报价底线了。
    • 收回条件
      • 可虚构一个“更高权威”
      • 避免产生对抗情绪，收回那些非核心、重大的条件。
    • 欣然接受
      • 面对很有谈判自信的对手，一定要照顾对方的情绪，给对方成就感，在某些条件上欣然接受。
      • 让步的实际比幅度更重要。合适的时机在某些条件上让步，欣然接受对方的要求，或主动提出附加服务
      • 最终硬的谈判，一定要向对方标书祝贺赢得了这场谈判。
• 巧用策略 坚守原则
  • 应对不道德的谈判策略
    • 诱捕
      • 对方会试用诱捕的办法使你从真正的谈判重点引开，转移你的注意力。比如在一些不重要的条件上表达不满，只是为了你在核心问题上能让步。
    • 红鲱鱼
      • 指用来转移对手注意力的事务
      • 对方会首先提出一个微不足道的要求，然后收回这个要求，以换取你的让步。
    • 摘樱桃
      • 对方用各家供应商最优惠的条件，组合成新的谈判起点，或者用其他供应商最有优势的条件要求你，而不顾你最有优势的条件。
  • 谈判原则
    • 让对方先表态/报价
    • 装傻为上策
      • 尽量卸下对方的防御，从战术上迷惑对方
      • 为自己争取更多时间/空间，进行思考、引入其他谈判策略
      • 坚决不能在自己专业范围内的事情装傻
    • 尽量争取己方起草合同
      • 合同条款往往有谈判没涉及到的细节
      • 如果可以的话，提前准备合同提纲/重点，带到谈判过程中
    • 分解价格
      • 化整为零，商业心里上更容易接受
    • 书面文字更可信
      • 书面文字比口头方式更容易让人相信
      • 形成书面文字的内容尽量正式、标准
      • 邮件比电话、微信更容易让人相信
    • 集中于当前的问题
      • 不要被所处环境、对方的反应、情绪化影响当前的谈判
    • 一定要祝贺对方
      • 谈判结束后，不管自己赚了多大便宜，都要恭贺对方，出于礼貌，并且让对方感觉赢得了这场谈判
      • 在谈判初期提出高于预期的条件
• 解决问题 化解压力
  • 解决棘手问题的谈判艺术
    • 当谈判进入死胡同时，唯一的办法是引入调解或者仲裁
    • 调解
      • 优势：成本低、效率高、调解人一般情况下更了解问题的本质、通过调解可以避免上海双方的关系。
      • 合格的调解人：公正、客观
    • 仲裁
    • 解决冲突的艺术
      • 用小的让步化解大的冲突
      • 有效化解对方的愤怒
        • 控制现场不要继续恶化
        • 让谈判对象的情绪得到发泄
        • 搞清楚对方愤怒的原因
        • 尽快向对方表明立场
        • 尽量收集尽可能多的信息
  • 谈判压力点
    • 时间压力
      • 80%的谈判共识在最后20%的时间取得
      • 一开始就尽可能提出问题的所有细节
        • 随着时间的推移，小问题可能会演变成大问题
      • 有效利用时间压力
        • 了解对方的时间压力是什么
        • 千万不能让对方知道自己的时间压力
        • 时间谁有利 谁更有可能利用时间压力。主要从谁有更多的备选项判断。
    • 信息权利
      • 信息就是力量。在谈判中，谁了解对方的信息越多，谁就越有可能获胜。 在不了解对方的前提下进行谈判，简直是一场灾难。
      • 大胆的说不知道
        • 收集信息最重要的是敢于承认自己不知道，不要过于自信
        • 敢于提问
          • 开放式问题
            • 重复对方的问题，激发客户解释说明的空间
            • 询问对方的感受
            • 请对方重复自己的话
      • 让对方进入你的势力范围
        • 脱离对方的敏感环境（如办公室、公司等），进入轻松的可以放下防备的环境
      • 多种收集信息的方式
        • 客户其他部门
        • 认知/信得过的人
        • 同行
        • 竞争对手
    • 随时准备离开
      • 不要有势在必得的想法
      • 给对方造成你可以随时终止谈判的假象
• 知己知彼 互利共赢
  • 与非美国人谈判的技巧（作者为美国人，且本书最初在美国出版，受众以美国人为主）
    • 美国人谈判的特点
    • 欧洲人
    • 亚洲人
    • 中国人
    • 。。。
  • 解密优势谈判技巧
    • 优势谈判高手的特点
      • 有勇气寻找更多信息
      • 有耐心和对手展开持久战
      • 有底气向对方狮子大开口
      • 诚信
      • 成为一名优秀的聆听者
    • 优势谈判高手的态度
      • 愿意接受不确定性
      • 有强烈的竞争意识，当做竞技场/一场竞争游戏。使用浑身解数，在规则范围内或游离于规则范围内外
      • 不追求讨人喜欢
        • 希望得到别人的喜欢在马斯洛需求理论中只处于第三层社会需求，而一个优秀的谈判高手大多数时候可以超越第三层需求
          • 生存需求
          • 安全需求
          • 社会需求（得到别人的认可或喜欢）
          • 自尊需求（得到别人的尊重）
          • 自我实现需求（最大发挥自己的潜能，实现自己的人生价值）
    • 优势谈判高手的信念
      • 谈判是一个双向的过程，对方同样会有你一样的压力等
      • 谈判是一个有章可循的过程，就像下象棋一样
      • 拒绝实施谈判的开始。并不是对方拒绝了这个谈判，而是对方表明自己的立场而已。
• 主题
• 在谈判桌上取胜， 并且让对方感觉 自己赢得了谈判