摧龙八式

建立信任：建立过程中会遇到的问题、四种关系模型、客户分析、客户关系的发展阶段、判断客户沟通风格。

摧龙八式

• 建立信任
  • 建立过程中会遇到的问题
    • 如何界定客户关系
      • 低：天天跟客户在一起，自认关系很好，其实人家只是客套
      • 中：客户愿意跟你讲实际问题，仍有一定观望态度
      • 高：会帮忙去梳理关系，对龙胄很认可
    • 三板斧老套路销售方案
      • 不会找兴趣点（低层次客户）：吃饭、唱歌、KTV
        • 有局限性，只能少部分客户
      • 聊的兴趣点（有深度的客户）：量身定制，投其所好
        • 有精准度，可以更有深度，要求也更高
    • 客户关系推进过程不顺畅
      • 费时费力，推进关系不能说没有，但是毕竟缓慢，有点隔靴搔痒的感觉
    • 信任关系客户层级不够
      • 低层关系 ：球队队长 队员 只知道需求但没有决策权，能力小
      • 中层关系：有一定决策权，能说上话，但是毕竟犹豫
      • 高层关系：可以拍板决定，说话有能量
  • 四种关系模型
    • 个人关系
      • 局外人：怎么样都可以
      • 朋友：我可以给你帮忙
    • 机构利益
      • 供应商：安全有利益就好
      • 合作伙伴：可以长期合作，大家比较熟悉（类似朋友）
  • 客户分析
    • 发展内线
      • 最了解信息的肯定是内部自己人，有一个内应，做什么事都可以提前一步
    • 收集资料
      • 客户现状
      • 个人信息
      • 竞争分析
      • 组织架构
    • 组织结构分析
      • 决策者：
      • 管理人
      • 操作者
      • 采购分类
        • 决策人
        • 发起人
        • 设计人
        • 评估人
  • 客户关系的发展阶段
    • 阶段一：认识并取得好感
    • 阶段二：激发客户兴趣，产生互动
    • 阶段三：建立信赖，获得承诺和支持
    • 阶段四：建立同盟，获得客户协助
  • 判断客户沟通风格
    • 分析型
    • 亲切型
    • 表现型
    • 进取
• 立项
  • 推销型/顾问型销售
    • 推销：告知产品好处，能给客户带来的好处，希望通过好处来打动客户
    • 顾问：告诉客户问题以及问题的严重性，还有问题的迫切性，让客户主动产生改善方案
    • 顾问式销售SPIN
      • S 对客户现状进行提问
      • P 对客户遇到的问题提问
      • I 暗示客户解决方案
      • N 让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下定决心采购
  • 需求结构
    • 表面需求：我想吃苹果
    • 深处需求：苹果可以保持维生素
  • 全面了解客户需求
    • 客户经营指标
      • 财务/业绩指标
      • 流程性指标
      • 员工学习，发展类指标
      • 客户满意程度，市场份额指标
    • 客户需求
      • 目标和愿望
      • 问题
      • 解决方案
      • 产品服务
      • 采购指标
    • 客户采购流程
      • 引导期
        • 发现需求
        • 内部。酝酿
        • 采购设计
      • 竞争期
        • 评估比较
        • 购买承诺
        • 使用维护
  • 抓住痛点和影响
    • 四大影响
      • 人的影响
        • 对个人而已，故障多，导致加班，效率低
      • 政治影响
        • 部门工作完成度，其他部门。有对比，上级领导怎么看
      • 战略影响
        • 品牌形象，导致员工抱怨，流失
      • 战术影响
        • 体验不佳，打球影响发挥
  • 其他知识点
    • 一剑封喉技术
      • 三个环节
        • 发现需求
        • 创造需求
        • 满足需求
      • 四个步骤
        • 背景问题（了解具体情况）
        • 难点问题（找伤口，找痛点）
        • 暗示问题（强化影响，放大痛点）
        • 成交问题
      • 说对话 （见面5句话，了解5件事）
        • 背景问题
        • 难点问题
        • 暗示问题（暗示结果）
        • 成交问题（新一步进展）
      • 找对人
        • 组织架构找哪个人
        • 内线人多培养意识
        • 自身的沟通能力成熟吗
        • 销售中的雷池禁忌点
        • 对一剑封喉，一剑成交要领掌握多少
    • 相关知识点
      • 销售四大山（四个拒绝）
        • 不需要
        • 不相信
        • 嫌贵或没钱
        • 不着急
      • 销售六大雷区
        • 没有事前策划，事前公关
        • 没有画组织结构图，对客户内部不了解
        • 没有足够多的内线
        • 竞争对手不清楚
        • 客户内部出现新面孔，新人员
        • 沟通不顺畅，消息没达到
        • 子主题
      • 销售谈判5个关键点
        • 先处理好心情再处理事情（情绪会影响思考）
        • 把句号变成问号
        • 用夹心饼方式劝说对方（自黑）
        • 肢体语言最高境界（点头+微笑）
        • 用文字的方式沟通，永久记忆行销，文字说服成交
      • 谈判的障碍
        • 不从容（一见客户就紧张，腹中无套路，口中无乾坤）
        • 不掌控（让客户带着走，自己没有主动节奏）
        • 没有说服力
        • 不会处理拒绝（没理解吃透拒绝你的理由，没有反问）
        • 成交不交
      • 如何问话