导图社区 《不妥协的谈判》读书笔记
这本书讲的是从职场沟通、商务谈判到国际会议都适用的心理谈判法。通过理解导致僵局的五大障碍、重塑谈判双方角色等方式,让我们能够更加理解在谈判过程中的心理因素的干扰,让我们能够更加从容的面对各个谈判环境和对象,同时,调整自己的内心和不足,达成每一次合作的目标和成果,从而做到不妥协的谈判,不放弃核心诉求,达成谈判的心理谈判法!
编辑于2022-05-27 17:54:08我们一直害怕孤独,越是长大越是感到孤独。这个时代,孤独成了现代人的流行病。但任何事情都是有两面性的,在孤独中,我们能更深刻的思考,学会独处,更透彻的了解自己,和自己对话。可以拥有一大把时间做自己喜欢的事情。毫无忌惮的任思维天马行空!每个人都需要孤独,孤独是我们的最好的增值期和生命中最好的礼物。自律的顶端就是享受孤独!
在这本《引爆流行》中,作者德里克•汤普森通过开创性的调查,揭露了“流行何以成为流行”以及“人们为什么喜欢”这些动机背后所隐藏的心理学和经济学原理。汤普森认为,在“迷恋新奇事物症”和“恐怖新奇事物症”之间有一种临界张力:观众对新事物又爱又惧,却不由自主地渴求。技巧在于,要找准甜蜜点——既要有令人惊喜的内容,又要有足够的传统习俗,以便吸引核心观众。汤普森将其称为“美学灵感”。
这本书由史蒂夫·帕弗利纳所著,作者从计算机数学学霸到游戏公司老板再到全球个人成长导师的转变,为读者提供了7个个人成长原则。这些原则包括真实、爱、能量三大基础原则和一体、主导、勇气、清醒自主四大复合原则。书中强调成长的本质是持续发现自我与世界的真相,提倡通过写日记、深度交流、设定目标等方法来实现个人成长!
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我们一直害怕孤独,越是长大越是感到孤独。这个时代,孤独成了现代人的流行病。但任何事情都是有两面性的,在孤独中,我们能更深刻的思考,学会独处,更透彻的了解自己,和自己对话。可以拥有一大把时间做自己喜欢的事情。毫无忌惮的任思维天马行空!每个人都需要孤独,孤独是我们的最好的增值期和生命中最好的礼物。自律的顶端就是享受孤独!
在这本《引爆流行》中,作者德里克•汤普森通过开创性的调查,揭露了“流行何以成为流行”以及“人们为什么喜欢”这些动机背后所隐藏的心理学和经济学原理。汤普森认为,在“迷恋新奇事物症”和“恐怖新奇事物症”之间有一种临界张力:观众对新事物又爱又惧,却不由自主地渴求。技巧在于,要找准甜蜜点——既要有令人惊喜的内容,又要有足够的传统习俗,以便吸引核心观众。汤普森将其称为“美学灵感”。
这本书由史蒂夫·帕弗利纳所著,作者从计算机数学学霸到游戏公司老板再到全球个人成长导师的转变,为读者提供了7个个人成长原则。这些原则包括真实、爱、能量三大基础原则和一体、主导、勇气、清醒自主四大复合原则。书中强调成长的本质是持续发现自我与世界的真相,提倡通过写日记、深度交流、设定目标等方法来实现个人成长!
《不妥协的谈判》读书笔记
书籍信息
作者
[美] 丹尼尔·夏皮罗
哈佛大学心理学家,沟通和谈判专家,哈佛国际谈判项目创始人
曾担任达沃斯世界经济论坛的冲突防范理事会主席,致力于解决全球范围内的冲突和争端
“不妥协的谈判”理论帮助夏皮罗教授获得了哈佛大学和美国心理学协会的多个奖项
出版社: 中信出版社
副标题: 哈佛大学经典谈判心理课
出版年: 2019-3
相关书籍推荐
《麦肯锡教我的谈判武器》
《非暴力沟通》
《关键对话:如何高效能沟通》
第一部分 为什么我们会陷入冲突而不能自拔
身份问题
冲突的基本动力
化解冲突的主要维度
理性人
寻求达成协议,实现互利最大化
感性人
情感能够推动冲突的化解
身份人
涉及和另一方之间的空间
释放身份的力量
身份是可以谈判的
你是谁
身份包含了全方位描述个人所有变与不变的特征
认识核心身份
身份的多重性
身份的五大支柱
信仰
仪式
忠诚
价值观
情感上的重要经历
核心身份并非一成不变
认识关系身份的力量
建立亲和性
尊重自主权,或者当心它
底线
把自主权和亲和性合二为一,和谐共存
如何避免陷入冲突的漩涡
陷入部落效应的心态
对抗
自以为是
封闭
引发部落效应的原因
对身份的威胁
第二部分 如何摆脱冲突的困扰
及时停止眩晕
认识眩晕的症状
执着于另一方曾经犯下的过错,却从不反思自己在当时情况下的做法
是否将另一方视为对手,要警惕把冲突看作一场情绪之战而不仅仅是意见分歧的危险
是否执着于负面记忆,要注意冲突是否会引发你在以往痛苦经历或者未来的恐惧事件上钻牛角尖
摆脱眩晕的恍惚状态
牢记自己的目的
我在这次冲突中的目的是什么
发挥出其不意的力量
道歉、和解姿态等
请出合法权威
能够得到各方尊重的权威人士
改变话题
扩大视野
拓展空间感
改变物理环境
非正式场合讨论问题,会使人们走出部落忠诚的狭隘圈子
环境的细节:座位、讨论方式等
换一个新的角度观察冲突
总观效应
调整时间感
放慢节奏
少说多听,摸清背后隐藏的情绪
等几个小时、停顿一会儿
快进
构想未来
回放
即使要沉浸在眩晕中,也应该控制时间
使负面情绪具象化
把问题找出来,给他起个名字(问题归因于外)
对强迫性重复说不
你会逃避那些会使你压抑着的情感重新迸发的情况
强迫性重复会自动发生、明知故犯、控制你的感受(无法区分往昔的回忆和当下的现实)、根深蒂固难以消除
克服方法
利用TCI法,尽早抓住强迫性重复
触发因素 (Trigger)
纷争循环 (Cycle of discord)
影响 (Impact)
拒绝重复同一模式
特别注意那些会产生强烈情感的问题
夺回对个人感受的主导权
这些问题是你的,还是我的
这是现在的事,还是过去的
这是我干的,还是你干的
排除无关情感
为自己的行为选择增加新的套路
抢先一步,防止引爆触发因素
替换纷争循环中的一种行为
替换整个纷争循环
谨防旧态萌发
改变自我形象
贴别警惕放松戒备的时刻
每一种恐惧,其实都是身披伪装的愿望
正视禁忌
意识到禁忌的存在
有关个人隐私的禁忌
关于亵渎的禁忌
保护的是我们认为神圣不可侵犯的东西
交往上的禁忌
禁止与任何被视为肮脏、不健康或导致精神污染的人、地方、事物或想法发生联系
禁忌限制了我们的自由,但通过创造性的方式,我们可以摆脱禁忌的束缚
建立一个安全区
明确自己的目的
划定对话的边界
探讨禁忌问题,但不要轻许诺言
必须要经历道德重申的过程,让自己问心无愧
运用禁忌分析法,制定行动计划
接受禁忌
促进和谐
消除禁忌
寻找共同点,影响那些能够促进变革的人
铲除禁忌
收益和成本分别是什么
创建“建设性禁忌”
确定会引发冲突的行为
判断这种行为在什么时间、什么场合是不能接受的
实施禁忌
澄清触犯禁忌的社会惩罚
尊重神圣,不要亵渎
神圣的特点
无限性
不要去量化
固有性
认为对象的神圣性与生具有
不可侵犯性
即使再轻微也是大事
谈判策略
让神圣保持敏感
了解各方奉为神圣的事物
信仰、仪式、忠诚、价值观、体验
分清神圣与世俗
重要——虚圣——神圣——至圣
神圣之间的冲突
悲剧权衡
把神圣引发的冲突转化为实际问题,如“谁的生命更宝贵”重构为“如何能把两个人都救下来”
承认各方奉为神圣的事物
不说人话,说“神话”
世俗的语言侧重于具体实际和对价值的量化计算,神圣的语言只围着那些具有象征性价值的主题
为神圣寻找共同基础
考虑明确认可一种关系、一个事件或者一项原则是你和另一方共同奉为神圣的事物
在他们的身份范围内解决问题
了解双方对各自核心身份的认知和解读
对你希望传达的信息进行针对性的处理,以适应对方的身份范围
原教旨主义者
身份是一成不变的,而且完全由不受控制的外力所把持
建构主义者
身份认同是一个一直在不断演变的社会构建过程,神圣的事物并无神性可言,是人赋予了其意义
无我主义者
没有永恒不变的身份
量子主义者
身份是先天和后天结合的产物,既是固定的又是流动的,对于神圣的看法也是同样的观点
制定方案,弥合分歧
依靠建设性模糊
双方达成协议,折中的事物,约定各方可以根据自己的身份范围进行解读
重新解读神圣的含义
诠释学
让每一方都得到100%
分了它
解决问题和确认身份认同要双管齐下
变焦法
先拉远,了解对冲突各方而言哪些问题事关重大
交流完各自的观点和立场之后,拉近解决具体问题
建立互利,同时最大限度地减少牺牲
运用身份政治达成一致
身份政治往往有意用于操作民意,制造民众对立情绪,为部落效应煽风点火
潜在危险
对政治格局一无所知
墨守消极身份
为反对而反对
依赖排他性决策进程
没有办法阻止认同攻击
了解政治格局
阶梯式的等级架构
管理这个世界的并不止一套影响力阶梯
影响力的关系网
社交网络更容易影响决策,更信任的是非正式关系网
在别人试图塑造你的身份时要多加注意
要号准对方政治压力的脉
搞清楚对方背后的政治压力
思考对方可能会试图讨好谁
警惕搅局者
看有哪些个人或团体的身份认同会因为和解而受到威胁
构建积极身份
不断强调我们
强调冲突是一项需要共同面对的挑战
从积极的角度定义身份
把能够体现身份认同的价值观和信仰罗列清楚
设计一个包容性的决策进程
ECNI模型
首先思考三个关键问题
要做什么决策
这个决策会影响谁
每个利益相关方会在决策过程中发挥多大的作用
排列
第一列:决策内容
第二列:利益相关方
第三列:角色(E-排除此人,C-征询此人意见,N-与此人协商,I-决策后通报此人)
规模庞大,人数众多的情况下,将大家“类聚”为几个可控的小集团
倡导政治包容——不可避免会被通过身份政治攻击
点破真相并提出新的解决方案
增强你的结构性力量
第一种方法是建立政治联盟
第二种方法是为自己找到一个合适的位置,能够对你的对手发挥政治影响力
第三种方法是开展社会活动,保护你的身份免受伤害
制定新的法律、组织政策或家庭规矩
权力取决于你在社会网络或影响阶梯中所处的位置
作为强者,也可以通过与对方分享权力来扩大影响力,合作、协作
打造良好的政治关系
积极构建与对方的友好关系
明确你是谁、你不是谁,然后持之以恒地坚持自己的立场,把朋友搞得多多的,把敌人搞得少少的
第三部分 如何建立和谐关系
传统方式
有立场的讨价还价、解决具体问题
四步法
解构身份叙事(聚焦过去)
揭示身份的神话
情绪转化
转化腐蚀性情绪
重构身份叙事
建立跨界交往
结构转化
重构人际关系
揭示身份的神话
神话的作用
框定了人的情感现实
既源于生物本能,也源于生活经历
集体无意识,非基因来源的生物遗传
赋予冲突更加强烈的个人意义
创造性内省
为争议话题的真诚对话开辟空间
双方把真情实感讲出来,开诚布公地倾听,彼此互相尊重
探索冲突对于各方的个人意义
洞悉人类动机的深层维度
理性维度
利益
情感维度
核心关切:赏识、亲和性、自主权、地位和角色
精神诉求维度
目的性和使命感
通过召唤来激励人,响应召唤、认同比自己更大、更重要的东西
讨论冲突的意义
哪些利益受到了威胁?
透过立场看到背后的深层利益
个人感觉哪些核心关切受到了威胁?
对照检查哪些核心关切在火上浇油?换到对方的立场和视角看看
个人感觉哪些身份支柱受到了威胁?
反思自己的身份支柱
在听中学
积极倾听对方是如何在冲突中一步步塑造自己的身份认同的
排除义愤感、羞耻心和先入为主的评判对注意力的困扰,每隔几分钟评估自己的情绪状态
听取学习别人的叙述后,分享自己的故事,目标是让对方听到并接受,所以要用非威胁性的语言和措辞来表达
揭示左右各方面恐惧和焦虑的神话因素
讨论神话原型的好处
跳出自我,从客观的角度远距离观察你的关系
用对象征意象的讨论来代表你对情感问题的讨论
很容易记住
可以打开心灵,让你的视野不再仅仅局限于自身承受的痛苦
把冲突放到一个更加广阔的人类经历和体验范围内进行情境化处理,就是对整体局面的一个全面而清醒的认识和把握
通过原型揭示神话
创建一种意象来描绘冲突各方的情感体验
如果已经建立了勇敢空间,可以和对方合作构想这些意象
选择一个能够让你在冲突中的情感体验产生共鸣的意象,不要追求完美,没有哪种意象能够完全表达你的感受
澄清意象之间的关系
确保意象代表的不仅仅是处于紧要关头的理性利益,更要包括情感和精神的利益
重塑神话,改善关系
设想如何改善意象之间的关系,抓住关系体验中的情感精髓
把真知灼见转化为行动
如果对方更厉害
重新夺回对自身神话的主导权
意识到哪些神话是对方强加给你的
确定另一方权力的来源
法定权力
专家权
引荐参考权
奖励权
强制权
信息权
确定你可以利用的力量源泉
重新夺回
如果对方拒绝对话
澄清是进行一次对话
温柔一些
不讨论冲突本身
不做记录的对话
如果仍然拒绝,用邮件方式把自己的观点告诉对方并请求答复
寻找第三方
平息内心痛苦
正视感情痛苦
搞清楚痛苦的起源
原痛
对痛苦来源的直接反映
感痛
如何认识理解这种痛苦“为什么总是针对我”……
不要沉湎于自我批评
哀悼损失
接受原本习以为常的一切都离你而去
考虑宽恕
使你自己从受害情绪中解脱出来
不是开脱、不是忘记、需要过程
道歉的原则
诚恳表达悔恨之意
承认你的行为造成了不好的影响
表示你会承担责任
承诺不会再犯同样的错误
提出修补关系的措施
建立跨界交往
和解的中坚力量是人们之间的联系
第一步,评估自己当前的交往水平
运用REACH框架
承认存在(Recognition of existence)
无视
充分承认
移情理解(Empathic understanding)
认知移情
不激发情感反应
情感移情
情感评判
感同身受
依恋(Attachment)
标志一
渴望保持情感上的联系
标志二
分离的焦虑
可替代
不可替代
关心(Care)
爱的反义词不是恨,是冷漠
不闻不问
扫帚
神圣的血缘关系(Hallowed kinship)
以精神或意识形态关系为基础的超凡纽带关系(宗教、民族主义等)
精神隔绝
精神统一
第二步,期待建立更加密切的关系
设想所期望的关系类型,设想越详细,转化冲突的成功概率就越高
指导原则
愿景要鲜明生动
先不要忙于下断语
创建愿景的过程可以帮助解决任何层面的冲突
第三步,决定你是否愿意进行改变并为此做好了准备
问自己是否有加深交往的意愿
情感意愿
出于增进交往的目的而在冲突中打开情感大门
政治意愿
采取行动以增进交往的承诺
问自己是否为加深交往做好了准备
从寻找抗拒改变的原因入手
第四步,加强交往
身体交往,身体相邻
距离感
双方会面时,要精心安排座位以鼓励合作
围绕圆桌落座或坐在桌子的同一侧,往往要比相对而坐或者坐得比别人还高产生更大的交往动力
个人交往,情感上的亲近
无论是试图敲定一笔重要的商业交易,还是调解延宕日久的冲突,长期的成功只能通过个人交往来实现
策略
与对方人生的重要方面联系起来(逐步进入个人的隐私空间)
展现自己个人生活富有意义的方面(绘声绘色,展现情感)
逐步合拍,形成个人默契(注意什么时候对方会更自然、轻松)
留意那些寻求交往的信号
建立交往的仪式
结构性交往,同为某个集团的成员,注重包容性
寻找与对方的共同点
创建一个由不同部落组成的社区
强调超凡交往
重构人际关系
厘清身份如何受到威胁,努力了解推动各方参与冲突的深层次动机
设想和谐共存的方案
SAS系统
隔离(Separation)
同化【顺从/皈依】(Assimilation)
融合(Synthesis)
选择对于促进和谐最有利的方案
权衡利弊
不要用斗争撕裂关系,而是通过团结建设关系
要对权力斗争有清醒的认识
避免羞辱对方
寻求体制变革
发挥调解人的作用
牢记“舍”的必要性
第四部分 如何进行不妥协的谈判
实现辩证统一
要对你内心深处正在相互斗争的辩证关系有所留意
要培养哺育那股能够带你到你想去的地方的力量
正视影响对方的辩证关系
接受还是改变
救赎还是复仇
复仇
正义——非正义
权力——转瞬即逝
精神宣泄——一时之功
救赎
鼓足勇气进行自省
对别人的苦难报以同情
唤起道德决心,改善关系
自主权还是亲和性
地盘和空间感
培养和解精神
和解的根本斗争不是与别人的斗争,而是你内心的斗争
附录:存在的阶梯(自我意识的五个层次)
完全以自我为中心
从客我的角度,通过纯粹意识来感知世界
就像一个婴儿,感受不到自我与他人之间的边界
关系中的独我
主我加入客我,认识到只有一个主我,严密保护其免受威胁
关系中的群我
意识到自己的身份构成,在不同子身份之间变换
不同世界观的自我
承认自己拥有不同的世界观,而且每一套世界观下面都有好几种子身份
超凡自我
承认自己的世界观通过共同人性的唯一连接联系在一起
纯意识体验,导致对这个世界存在的无差别体验