主播入门基础课

这是一篇关于主播入门基础课的思维导图 . 很多新人主播因为没有接触过直播,对于自己的职业没有规划,所以出现了很多基础性的错误,导致人气也涨不上去。今天小编就给大家分享一份超详细的新人主播培训手册,直播提升人气必备!

主播基础直播课

• 1.主播四项能力
  • 1.懂客户懂产品的王者销售
    • 为什么要买，为啥在你这买，为啥今天买
    • 利他性
      • 为什么要用
      • 在什么场合用
      • 解决我的什么问题
      • 给我带来的好处
    • 话术
      • 1.痛点需求
        • 场景化（描述引发共情）
      • 2.产品卖点
        • 利他化（包装与我有关）
      • 3.价值塑造
        • 升华化（描述高性价比）
      • 4.促销成单
        • 心理化（销售火速成单）
  • 2.善表现具特色的魅力大师
    • 直播间黄金2秒（无停留不成交）
    • 视听
      • 主播形象悦目得体
        • 个人形象力
      • 镜头画面美观自然
        • 镜头表现力
      • 表情肢体生动形象
        • 面肢展现力
      • 主播语言风趣幽默
        • 语言表达力
      • 主播声音清晰洪亮
        • 声音掌控力
  • 3.解数据精优化的承流专家
    • 影响流量的五因素
      • 用户愿意停留在直播间
        • 进入停留
      • 客户愿意在直播间互动
        • 引导评论
      • 客户为主播点赞点关注粉丝团
        • 关注加团
      • 客户关注直播间售卖商品
        • 曝光点击
      • 客户在直播间产生购买行为
        • 点击成交
  • 4.控流量调节奏的场控王者
    • 单品轮播无节奏
      • 讲解逻辑
    • 产品讲解无差异
      • 讲解方式的创新力
    • 人气流量无意识
      • 流量感知力
    • 人气波动无策略
      • 控制流量方法论
• 开场话术解析
  • 八分钟拉长停留的开场话术，排列组合
  • 纲领：直抛福利+简塑价值+穿插互动
    • 玩法重点：用福利，促互动，拉停留
    • 玩法目的：拉自然流量，促成交密度
    • 风险预估：转品承接\憋单弹窗
  • 福利内容+福利原因+定点互动
    • 玩法重点：原因增加可信度，定点拉人互利互惠
    • 玩法目的：要关注，引起涨粉
    • 风险预估：转品承接\憋单承接
• 转款话术解析
  • 直播间三类产品
    • 福利款
      • 特点：价值大于价格，适用人群广，微亏|无利润
      • 目的：引流，拉停留，密集成交，拉权重
      • 指标：改善停留数据，提升密集成交
    • 销量款
      • 特点：历史销量数据高，价格适中，低利润
      • 目的：承接流量，拉gmv
      • 指标：成交转化数据
    • 利润款
      • 特点：相对利润高
      • 目的：冲gmv，做利润
      • 指标：成交转化数据
  • 如何有效转品，促进成单
    • 搭配转款
    • 互动转款
    • 制造福利转款
    • 最后转利润款
  • 转款承接玩法
    • 福袋：转福利款时设置福袋留人，引导粉丝留在直播间，利于继续转化
    • 直播展示：后续准备开的福利款专门放在显眼位置继续引流
    • 引导评论：后台评论即将转款的产品，表现出转品款热度，受欢迎程度，从而引发从众心理
  • 转款承接主播的关键点
    • 话术关键点：塑造产品价值
    • 情绪关键点：转款节奏激情，煽动粉丝情绪
  • 优秀的主播会适时过品
    • 什么时候需要过品
      • 1.出去的人>进来的人
      • 2.开价后售卖效果较差
      • 3.原定讲品时间结束
    • 运营根据罗盘实时数据调整引导
    • 主播主导转品节奏
      • 在线人数高：以利润款及销量款为主大力促单
        • 多讲解产品以成单促单为主，互动以围绕产品展开
      • 在线人数低：稳住心态，用福利款拉在线拉停留
        • 多跟粉丝定点互动，拉升停留时长，以粉丝问题为主做产品介绍
• 开价话术解析
  • 客户要的不是便宜，是便宜的感觉
  • 从客户角度出发设计讲品与促成交策略
  • 开价前产品介绍清楚，价值塑造到位
  • 开价前的四件事
    • 痛点需求：场景化
    • 产品卖点：利他化
    • 价值塑造：升华化
    • 促销成单：心理化
  • 开价要让客户有什么感觉
    • 占到便宜
      • 1.低价开，再降价
        • 适用于一眼就能看出价格的产品，日用品，黄金，春夏服装等。
    • 物超所值
      • 2.塑造高价值，低价格开
        • 适用于，价格没有明确参照的产品，服装类，玉器类，从产品细节去呈现
    • 不买就没
      • 3.直接开价
        • 适用于限时限量，产品价值塑造好，品牌大，过爆款促成交密度
  • 六种方式开价上款
    • 折算日常价：日常价/其他平台价x米+今天直播间+只要x米
      • 高改低
    • 折算折扣价：日常价+直播间价格+相当于给大家打了x折
      • 五折以下
    • 折算单品价：直播间价格+福利机制+相当于一件X米
      • 买一赠多的品
    • 折算节约价：既可以。。。又可以。。。+省了。。。钱
      • 功能较多的品
    • 折算功能价：相当于拥有了xx，xx和xx+x米买到了x米的东西
      • 功能较多的品
    • 机制说明：今天直播间购买，赠送xxx，相当于x米可以买到xxx
      • 机制赠品较好的品价值感较强
• 价值塑造话术解析
  • 解决的是用户嫌贵，价值不足
  • 制作过程
    • 充分体现产品优质：适合食品类直播间，体现制作干净卫生，营养价值高
  • 产品细节
    • 商品细节放大展示：适合所有直播间，体现产品质量及做工和工艺（商品细节，放大展示）
  • 竞品对比
    • 价格优势
    • 功效对比
    • 产品包装
    • 产品材质
    • 适用所有直播间，适用于单点突破对比，找到重点体现产品优势
  • 信任背书
    • 专家背书
    • 具有影响力人物站台
    • 销量保证
    • 好评认证
    • 官方资质
      • 权威认证
      • 检测报告
    • 增加信任度
  • 价值升华
    • 升华目标人身份，品味，气质
    • 升华产品价值
    • 共情用户情感的需求
    • 适合价格贵或者无法量化价格的产品，进行价格包装体现价值
• 爆款直播间拆解
  • 讲品
    • 刷到一个直播间，应该学到什么
      • 痛点需求场景化
        • 洞察客户需求
        • 营造使用场景
      • 产品卖点利他化
        • 提炼卖点
        • 利他说人话
      • 塑造产品价值
        • 呈现产品细节
        • 体现赠品价值
        • 依托信任背书
        • 价值升华
      • 促销成单
        • 从众心理
        • 损失恐惧
        • 稀缺效应
        • 互惠效应
    • 刷到直播间应该关注哪些点
      • 1.产品打中了客户什么需求和痛点
      • 2.他营造了什么样的使用场景
      • 3.提炼了多少个产品卖点
      • 4.他是如何吧产品卖点用人话讲清楚的
      • 5.她如何塑造了产品的价值
      • 6.她呈现了哪些产品价值，用了什么表达
      • 7.他是如何突出赠品价值的，用了什么表达
      • 8.他是如何增加产品在客户中的信任度，用了什么表达
      • 9.她是如何将产品进行情感价值升华
      • 10.在促销成单环节他是怎么做的，如何用好了基人性的销售心理学
  • 数据
    • 成交数据
    • 人气数据
    • 百应后台数据看板
    • 判断值
      • 开场拉停留
        • 这个主播开场是通过什么福利以及什么话术拉停留的
      • 讲品巧互动
        • 这个主播是如何在讲品中穿插合适的互动方式的，用什么方法促进关注加粉丝团的
        • 这个主播是如何回答公屏提问的
      • 开价不掉人
        • 这个主播是用什么方式开价的
      • 促单促成交
        • 这个主播在促单过程中用了什么方式及话术促成交的
      • 转款拉停留
        • 这个主播是如何转款不掉人的
  • 三方平台看数据
    • 直播数据
    • 直播间观众画像分析
    • 直播玩法优势
      • 产品组合
      • 单双sku 心理销售
      • 第二包很便宜
    • 话术拆解
      • 做成文字
      • 少量上架，之制造稀缺
      • 互动方式，带节奏互动
  • 多听多学快速迭代
• 复盘思维
  • 通过数据表现判断动作有效性，针对问题进行优化迭代
  • 如何复盘
    • 六维五律率漏斗
      • 曝光进入转化率
        • 人货场的匹配
          • 人
            • 主播表现力强
            • 主播风格吸引人
          • 货
            • 提示语吸引人
            • 展示货品吸引人
          • 场
            • 画面鲜明吸引人
            • 道具充分有趣味
        • 话术
          • 能否迅速引起观众好奇及兴趣
          • 是否能够迅速体现产品优势及卖点
          • 是否能否高频输出福利及其他优惠
          • 是否能够每分每秒保持最积极的状态
        • 短视频
          • 直播中：7条内容+1条广告
          • 视频类型
            • 爆款产品介绍类
              • 通过体验，场景展示，主播推荐等方式进行爆款产品介绍（开播前1天或1小时）
            • 直播福利预告类
              • 通过视频的方式预告今日直播重磅福利单品及优惠（开播前30或10分钟）
            • 直播切片展示类
              • 通过发布直播中爆品讲解片段，有趣互动片段等吸引观众进入（开播中高频发送）
      • 进入曝光率
        • 话术进行小黄车引导
          • 价格已开
          • 几号链接是福利品
          • 要下播了可以去拍
        • 多弹讲解
          • 纲领：据节奏变化
          • 促单关键期：多弹讲解品
          • 憋单期：可弹其他品，别的点击率高的品
      • 曝光点击转化率
        • 优化商品名称和主图
          • 可包含内容：活动标注，商品品牌，单品名称，商品规格（注意风格统一，名称标注格式需一致）
          • 商品标题前加适用人群，如油皮专用，敏感肌洁面
          • 风格统一，色彩舒适，构图合理
        • 优化商品卖点设置
          • 限时限量福利
            • 限时限量浮力8.8两包
          • 赠品体现
            • 299元赠洁面仪，紧致凝胶，专用棉片
          • 明星同款
            • 程十安推荐
          • 新品上新
            • 夏日新款防晒上新
          • 下单组合
            • 拍2到手11包，一包9.9米
        • 优化商品排序
          • 5号链接可以放用户兴趣点最多的商品
          • 1号链接
            • 正在讲解的产品
          • 2号链接
            • 上一个讲解的商品\下一个讲解的商品
          • 3.4.5号链接
            • 曝光点击率较高的商品
      • 点击生单转化率
        • 详情页优化
          • 商品细节展示图
          • 模特真人穿戴图
          • 使用效果对比图
        • 主播优化
          • 形态肢体富有感染力
          • 仪容和仪表整洁得当
          • 引导评论及增加互动
            • 已拍，老粉的好用好评
        • 话术
          • 退费机制
            • 赠送运费险
            • 7天无理由退换
          • 发货机制
            • 发货时间
              • 现货秒发
            • 快递机制
              • 全国包邮，顺丰次日达
          • 逼单
            • 卡库存
            • 比价
            • 踢走库存
• 主播必备的数据意识
  • 成交数据
    • 直播间进入曝光率（25%）
      • 场景，话术，状态，氛围
    • 商品曝光率（80%）
      • 运营配合，话术引导
    • 商品曝光点击率（10%）
      • 促销成单，价值塑造，选品
    • 点击成交率（10%）
      • 催付款，促销成单
    • gpm（千此成交观看：1000）
      • 爆品冲密集成交，冲销量
    • 成交密度
      • 根据类目，客单价有不同
        • 同上
  • 人气数据
    • 停留时间（1分钟）
      • 福利品
      • 福袋
      • 抽免单
      • 高返
    • 评论率（2%）
    • 转粉率（2%）
      • 话术引导
        • 利益点
        • 观众缘
    • 加团率（1%）
      • 话术引导
    • 点赞率
      • 可以拉停留
  • 提升自然流量的方法
    • 纲领：利他先给予
    • 进入停留
      • 就靠福利先拉住
      • 主播很有趣
      • 讲解的产品或方式很猎奇
    • 引导评论
      • 纲领
        • 避免诱导互动（不能直接说要评论才能参与福利）
        • 先福利后互动
      • 方法
        • 新人福利
          • 扣新，调动更多新人
        • 优先展示
          • 让用户选择，色号款式
        • 定点互动
          • 扣拍了，会加急发货，或赠送礼品和赠品
          • 羊群效应
            • 精准互动+福利提供
        • 现货现发
          • 扣拍到才会发货
    • 关注加团
      • 有价值
        • 优质：质量高，价格低，货品低
        • 稀缺：只有自己有，别人没有
        • 求知：获取知识，提供咨询帮助
      • 有福利
        • 福袋
      • 有保障
        • 有售后，运费险，七天无理由
    • 曝光点击
      • 话术引导
        • 有切入痛点需求关键点
      • 产品展示
        • 展示有美感
        • 展示突出卖点
      • 主图有美感
      • 标题吸引人
      • 卖点有噱头
      • 价格有优势
    • 点击成交
      • 下单气氛火热（羊群效应）
      • 卡库存营造（稀缺性））
      • 打消所有消费者疑虑（主播，主播，客服都可给与配合）
      • SKU是否简洁易懂
      • 下单流程是否复杂