《下半年营销规划》

营销体系干货分享！ 上半年目标没完成怎么办？不要怕大家跟我来，通过《下半年营销规划》，您可以掌握下半年营销调整6个方法： 1）制定核心策略 2）组织结构优化 3）薪酬结构及绩效考核原则 4）业务调整方案 5）经营计划加法策略 6）客户分类管理 让您更全面了解营销调整方案，建议马上收藏起来运用吧！

下半年营销规划

• 1. 制定核心策略
  • 围绕核心主营产品
    • 以对应的市场渠道为线条，整合现有职能部门，聚焦主渠道，以核心产品为龙头，深挖渠道资源，奠定公司可持续发展的经营能力。
  • 明晰层级管理关系
    • 明确部门岗位职责，有效积聚公司经营资源，协调部门之间的关系，人员与任务间的关系，有效保证公司围绕主渠道、主营产品经营活动的开展。
• 2. 组织结构优化
  • 监事会
    • 董事会：
      • 公司战略决策机构和最高权力机构，董事长是公司战略领导人。
    • 总经理：
      • 全面负责公司经营管理工作。
    • 营销副总：
      • 负责公司全国营销工作的开展与管理，协助总经理创建营销体系，完成经营指标，在总经理领导下负责销售部、市场企划部和市场支持部。
    • 综合副总：
      • 负责公司日常管理工作，在总经理直接领导下负责财务部、行政人力资源部工作。
  • 职能部门
    • 综合运维部：
      • 负责公司人力资源管理、行政事务综合管理、仓库管理、订单处理。
    • 财务部：
      • 负责公司财务工作和预决算管理。
    • 服务中心：
      • 负责客户服务。
  • 销售部门
    • 销售部（一部、二部、三部）：
      • 根据各自负责的渠道及产品，围绕目标市场，负责目标市场、目标客户的开发。把新目标市场的开发工作做为首要工作，制定明确的渠道开发策略，制定阶段性工作计划，完成客户开发、客户维护，订单跟进，促进销售上量工作。
    • 市场企划部：
      • 配合业务部门进行市场支持工作，负责市场企划、产品企划、销售内勤、渠道管理、产品定价、销售合同管理、运营风险分析等工作，针对目标客户的渠道特点制定切实可行，便于操作稳定上量的市场营销方案。
    • 市场支持部：
      • 负责市场支持，活动的配合支持，会议的组织、管理、开发、经营，负责进行市场教育、合作客户及代理商培训、客户教育等工作。
• 3. 薪酬结构及绩效考核原则
  • 薪酬体系
    • 建立公司规范、有市场竞争力的的薪酬体系。
  • 考核体系
    • 建立围绕经营工作，以核心经营指标为主要评价标准的分层级、分比例的全员绩效考核体系。
• 4. 业务调整方案
  • 业务部门
    • 业务部门围绕部门核心业务进行职能合并调整，其中销售部门围绕主渠道开发线条进行合并调整，实行归口管理。
  • 销售部门
    • 产品线向所有业务部门打开，销售部门重点围绕主渠道对应主营产品开展营销。
• 5. 经营计划加法策略
  • 存量开发
    • 对现有存量客户，按照渠道归口部门进行划分，按照客户分类管理原则进行梳理和分层，集中销售资源，深挖存量客户销售上量。
  • 增量开发
    • 以公司核心产品为主导，拓展主渠道，创新营销模式，开发可持续经营增量客户。
• 6. 客户分类管理
  • 定量指标包含
    • 客户购买量
    • 增长量
    • 销售利润指标
    • 应收账款周转次数
    • 当期回款额
    • 退货率
  • 定性指标包含
    • 法人信用
    • 财务状况
    • 市场覆盖能力
    • 服务管理水平
  • 按照客户性质
    • 重点客户和一般客户
    • 区域客户和全国客户
    • 直销客户和代理客户等
  • 按照客户的销售额，将客户分为A、B、C三类
    • A 类客户为销售额最大，占总销售额的75%-80%，但客户数量只占15%-20%
    • B 类客户为销售额只占15%-20%，但客户数量占到75%左右
    • C 类客户为企业的潜在客户
• 上半年营销问题
  • 团队战斗力不够
  • 销售目标完成不理想
  • 渠道市场，没打开
  • 管理结构不清晰