《8大消费心理与8大顶级思维》

品牌营销体系干货分享！ 通过《8大消费心理与8大顶级思维》，您可以掌握： 一、必须懂得的8大消费心理效应 #01. 稀缺效应（物以稀为贵） #02.凡勃仑效应（炫耀性消费：贵不是目的，炫耀才是) #03.权威心理 （权威就是流量） #04........ 二、常用的8个顶级思维模型 #01. 沉没成本思维模型（及时止损，改变你能改变的） #02. 决策树思维模型（从多个结果中选择最佳方案） #03. 反向失败思维模型（逆向思考更容易成功） #04........ 让您更全面了解必须懂得的8大消费

在做一件事、一个项目、一个方案等决策之前，进行自我提问：

怎么运用冗余备份系统？

1) 考虑备用方案的成本和后果：要首先计算备份方案的成本，并思考备份方案的必要性“没有冗余备份会带来什么后果？”

2) 提前准备：必须要准备第二套方案的项目，要提前准备，确保可行性。

决策树的构成有四个要素：决策结点；方案枝；状态结点；概率枝。

一件衣服260，买单时得知买满400减80，是否要再去选购另一件衣服？看电影看了几分钟发现不好看还要不要待下去？

运用思维模型是为了更好地解决问题或作出策略

金钱不是唯一可以复利的东西，技能、想法、关系等也可以复利。

一个正确的策略往往决定着企业的方向和发展，

因此企业家掌握并运用好思维模型，就能在战略上领先一步！

而一个企业的决策来源于一个企业家的思维方式，

如何利用复利思维？

1）不断提升产品质量

高品质的产品才能留住客户，企业不能为了一时暴利而选择不良品质的产品，高品质才能换取长期的复利。

2）可持续发展产品

挖掘出可持续发展产品或新技术领域，是企业长远发展的关键。

3）花精力维护好新老客户

有客户才会有持续的盈利。做好一条龙服务，从售前、售中，售后提升客户体验。

4）要保持终身学习，拥有成长型思维，不断提升思维认知。

复利是一个数学模型，投资中用“利滚利”来表示，简单来说就是“在有限的时间，把有限的精力和财富，持续而反复地投入到某一领域，长期坚持下去，最终产生的积极影响如雪球越滚越大，它带来的回报一定超过你的想象。”

巴菲特说：“人生就像滚雪球，关键是要找到足够湿的雪，和足够长的坡。”

#08. 复利思维（用长远的眼光去看待事物）

怎么运用能力圈？

1）利用能力圈：

了解自己的能力所在和优势，并利用优势脱颖而出。

如果你是领导者，管理者，就把控大方向，做好领导和管理工作，让设计师去做设计，让策划部去做活动策划方案、让宣传人员去制作广告海报。

2）知道能力圈的边界：

多与各行业顶级精英或大师交流沟通，了解自己的不足，并积极做出改变。

3）学无止境：

终身学习是一种潮流，养成阅读的习惯，自我成长。

人最可怕的认知偏差是盲点偏差，看不到自己的不足，就是“不知道自己不知道”。

能力圈就是了解自己能力的边界，在这个边界里面做事，就能比别人更有优势。了解你的能力圈可以改善决策和结果。当你自知知识不足时，你就会知道自己的弱点以及可改进的地方。

“能力圈的大小并不重要，清楚自己的能力圈边界才是至关重要的。”——沃伦.巴菲特

#07. 能力圈原理（用自己的优势制胜）

如何运用黄金圈思维？

1）Why：思考为什么, 确定原因、目标、理念；

品牌的理念是什么？

2）How：思考怎么做？具体操作的方法、措施；

通过文案宣传、产品设计、故事广告，来表达品牌的核心理念。

3）What：是什么和做什么，产出的现象或成果。

设计的文案海报，设计单品，写出的品牌故事。

大众的思考顺序是由外而内（从what 到why），而黄金圈是由内到外，从Why出发，思考顺序是为什么要这么做？理念、原因；接着思考How，怎么做？方法、措施；最后才是what：是什么？做出来的结果/表现。

对一家企业、一个人思考why的过程则是对原则、价值观、目标的一个确定，提供了一个解决问题的通用模型。

黄金圈是认知世界的方式，有三个层面：why（为什么），How（怎么做），What（结果是什么样）。

#06. 黄金圈思维（从Why出发才是正解）

怎么运用决策损失思维模型？

1）从不同维度、不同角度考虑损失部分，自己可否承受，承受多久。

2）考虑获得的概率，获得的总量。

3）用10年、20年、50年的时间线看问题，看看想做的事情可否产生复利。

在我们做出决策时，会倾向于想到我可能会获得什么，怎么做，却容易忽略自己会损失什么。而大多情况下，获得只是小概率，损失则几乎是必然的。过于把事情想得太美是很多人的本能。但决策时先考虑损失，才是理性的表现。

决策损失思维，指在做决策的时候，应该先考虑一下会损失什么，是否能承受。

#05. 决策损失思维模型（理性的人先考虑损失）

生活中有很多常见的冗余备份案例，如：电脑资料的备份，企业方案Plan B、旅游出行的第二套方案、 服装T台秀场的备用配饰、音乐备选，产品促销的第二个方式、海报设计的备选等等。

冗余备份具有两个特征： 1、冗余备份肯定会增加成本； 2、在不同的系统、不同的场景中，失败的后果是不一样的。

冗余备份也称为安全空间、Plan B方案、后备方案等，需要有另外一个部件或者另一个方案来保证系统、计划或项目的可运行。

#04. 冗余备份系统（有备份更安全）

怎么运用反向失败思维模型？

1）判断一个事情或一个项目去做之前；

2）思考评估一个企业未来发展与价值；

3）丰富个人思考与认知习惯 。

所以，我们需要练就一种思考方式：反过来想。 研究一个事情怎么做成，先去研究这样的事情有哪些失败的可能。只有反面充分思考论证后，正面依然可以说服反面时，这件事情的预判与决策才会有更大的成功概率。

很多时候，我们思考事情的时候，总是会自然地去想成功的路径。 然而，具体去执行时，我们却总是会遇到相反的情况和可能导致我们失败的因素。

#03. 反向失败思维模型（逆向思考更容易成功）

怎么运用决策树？

1）方案选择：单品促销方式、营销战略、销售渠道的选择；

2）合作伙伴的选择：选择哪个公司合作、收益多少？

3）日常生活中的选择困难：选择新工作、相亲对象的评估。

绘制决策树模型： 1）列出各方案（状态节点）； 2) 写下概率及损益值 （概率枝）； 3）计算各方案期望值（结果节点）； 4）比较各方案期望值，将期望值小的方案剪掉，所剩的方案即为最佳方案。（决策）

决策树，是一种把决策节点画成树，寻找到最优方案的画图法。 决策树是一种简单高效的模型，每个决策或事件都可能引出两个或多个事件，得到不同的结果，事先推算事物发展的可能路径。

#02. 决策树思维模型（从多个结果中选择最佳方案）

如何运用沉没成本思维模型？

1）处理库存：

没有销量的积压仓库的单品，要果断处理，而不是花费更多人力物力财力去促销。

2）未来的决策：

在考虑未来的投资、营销或广告决策时，应当只考虑未来的可能性。

3）预先计算成本：

在一个项目开始之前，就要精准地计算各方面的固有成本，避免因为决策失误的成本沉没。

3）及时止损：

用“沉没成本”的思维正视出现的问题，及时止损，去改变你当下可以改变的数据、事情。

沉没成本思维给我们的启示是：决策时，不用考虑已经发生且无法更改的成本，只考虑当前可以变动的数据做出判断。

沉没成本是指由于过去决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”（Sunk Cost）。

#01. 沉没成本思维模型（及时止损，改变你能改变的）

能解决问题的有效策略，就是思维模型。--投资大师查理·芒格

一个人需要有大量的不同思维模型，才能发展出超常的思维能力。

常用的8个顶级思维模型

3）企业领导人的策略是营销成功的第一步。

2) 消费者只关注和自己相关的事物。

1）营销的关键是满足消费者需求。

八个时尚消费者心理，企业可以根据自身产品和情况，制定适合自身的营销策略

企业如何利用注意力偏向效应进行营销？

1）全渠道推广营销：线上线下（实体店、网站、微信等）全渠道投放产品广告。

2）名人明星代言：邀请知名大咖或名人明星举办产品活动,进行推广、宣传，加大曝光率。

3）广告语：一个简单、朗朗上口的Slogan广告语，可以让推广事半功倍。

4）企业宣传策略：企业可以学习宣传、营销、传播的知识，再结合自身产品和情况，制定传播推广的策略。

（2022年各大时尚品牌的情人节营销）

品牌的广告语也能快速获取客户的关注。比如JEEP吉普的经典Slogan：Not all Jeep is called JEEP (不是所有的吉普都叫JEEP)，一条经典的广告语，能让客户过目不忘。

#8. 注意力偏向效应（顾客的注意力，就是价值所在）

我们的看法受重复的认识所影响。所以一个消费者越频繁地看见你的广告、消息，他越有可能从你这里产生购买。

Gucci，Dior，Chanel，LV，Balenciaga，De Beers等时尚品牌的广告海报，在各大商场、网站等随处可见。每逢节假日、热点新闻，各大时尚品牌也会趁机借势而为，制作相应的广告、海报、视频等，以获得客户的关注。 比如，瑞士著名手表品牌江诗丹顿，今年2022年情人节，推出了情侣腕表系列。Dior也趁此推出了情人节限定系列单品：手袋、配饰，丝巾等。

要想获取顾客的注意力，就要学会宣传营销。

想办法增加顾客参与度，提升客户对产品的拥有感和好感。

定制产品也有同样的成效：兰蔻推出的私人定制粉底液，用机器扫描顾客的脸部，根据客户的肤质和选择色号制作，并会贴上顾客的专属标签，很多顾客会晒单。美国品牌CONVERSE匡威主题为“点燃白色创造力”的快闪店，现场可以参与个性化定制活动，顾客络绎不绝。

企业如何利用宜家效应进行营销？

1) 推出DIY系列：让客户自己动手，参与到设计过程中。

2）线上线下保持和粉丝的互动； 线上微信、网站的活动，回复粉丝的留言或参与，线下实体店多邀请客户参加周年庆、节日活动等。

3）定制的产品：让客户提供设计图、logo、或照片，进行产品的定制。

消费者对于一个物品付出的劳动、情感越多，就越容易高估该物品的价值，这就是“宜家效应”。

#07.宜家效应 （提高客户参与度）

企业如何利用锚定效应进行营销呢？

1）价格折扣/优惠券 原价和现价的对比，优惠券的颁发，入会立享会员价9折等。

2）满减优惠/买一送一 买满599减99元；满299送一双价值79元的袜子。

3）设置合适的锚定，凸显自己的价值。 店铺装潢华丽，或者把店铺开在高大上的商场，把店铺开在知名品牌的旁边，可以让客户感到品质和价格的靠谱。

正如乔布斯所说“顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉。” 例如，服装店的大衣价格，原价599，现价299。现价比原价低，原价就是一个锚点，让客户感觉自己占了便宜。

企业要善于设置锚点，也就是要给消费者找一个具体的价格参照物，放大你的产品价格的超值。

#06.锚定效应 （设定参照物，放大产品价格的超值）

锚定效应，实际上是消费者“货比三家”的心理。当消费者对某一价值无法评估时，就会拿参照物进行对比，获得一个确定性的结果。

企业如何利用巴纳姆效应进行营销？

1）个性化产品，个性化的产品、包装，图片、海报等，根据年龄、性别、星座、12生肖等特征，推出不同的产品系列。

2）个性化文案，表达自我且极富个性化的文案更能引发共鸣。针对不同客户群体，不同的节日、活动，用不同的文案去营销。

3）利用大数据，获取客户的产品反馈和习惯偏好等信息，提供更加个性化的产品或服务。

（Balenciaga爱心印花手提包）

巴纳姆能够要在营销上奏效，就要把话讲到客户心里，让客户产生共鸣。

走心，才能引发共鸣。今年情人节，Balenciaga推出了22系列手提包，直接大胆的红色爱心印花看似俗套，却符合当代年轻人表达爱的简单直白，一上线就很快告罄。

#05.巴纳姆效应（把话说进消费者心里，引发客户共鸣）

通过广泛、笼统和模糊性的语言描述与心理暗示，你会觉得描述中所说的就是自己，从而产生自我认同感。

比如：服装店的服装可以按照价格分为三类：高价，均价，低价进行摆放。基于中间项心理，大部分的消费者会选择第二类别的衣服。

企业可以把产品按照价格、种类、型号、尺寸等分为三个类别，同时展示给客户。

星巴克饮品的杯子大小之前有3种选择：大、中、小，当时消费者点的最多的是中杯。后来星巴克将小杯取消，将杯型的3种选择调整为了：超大、大、中。之后消费者点的最多的就是大杯。

“折中效应”，当人们偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全。

#04.折中效应（中间项更安全）

对时尚、奢侈品和美妆行业来说，和名人明星、网红、KOL合作仍然是首选。PARKLU发布的KOL数据显示，2021年双十一奢侈品牌媒体影响力价值排名前三的分别是GUCCI、LV、CHANEL，媒体影响力价值分别为3.95亿、3.9亿和2.54亿。

瑞士顶级奢侈手表品牌百达翡丽，订购一个百达翡丽需要等10年，价格昂贵，每块表的平均零售价达8万-13万,依旧有一长串的顾客等待名单。2020年，百达翡丽全面上调了公价，即使“涨幅平均16%，最高接近30%”，但一样有大量购买者。

（Gucci虎年的配饰）

比如近年兴起的时尚品牌艺术联名、品牌快闪店、限量款式售卖等无一例外都是利用了稀缺效应。 2022年春节，Gucci虎年的限定的虎年成衣和配饰、Burberry虎年的羊绒衫等单品在网上持续热销。

对权威的信任会导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，从而达成产品畅销。

（Sup x LV x Nike Air Max 1联名合作的单品）

企业如何利用凡勃仑效应进行营销？

1）利用品牌知名度、名人、明星效应，提高定价；

2）企业限量供应或名人的纪念版产品；

3）善于使用价格，定价可以很高，但是可以利用打折活动，这样做会让消费者产生自己赚了的消费心理，从而进行消费。。

企业如何利用稀缺效应进行营销？

1）推出限量版产品，限量供应；

2）明星合作或品牌联名合作；

3）通过“抢购”、“秒杀”、“最后截止日期”等方式来吸引消费者。

企业如何利用权威心理进行营销？

1）邀请有影响力的名人或明星代言产品

2）网红直播带货：打造公司宣传的网红直播，或请行业顶级的网红直播带货；

3）和当地KOL合作：当地KOL是首选，大多数品牌都会关注头部博主，但中、小博主也占据了很大的比例，可以成为品牌的备选。

权威效应，又称权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视， 并让他们相信其正确性。

#03.权威心理 （权威就是流量）

“凡勃伦效应”又被称为“炫耀性消费”，商品价格定得越高，越能受到消费者的青睐。这种消费的目的在于炫耀和攀比！

#02.凡勃仑效应（炫耀性消费：贵不是目的，炫耀才是)

在消费心理学中,人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的现象,称之为“稀缺效应”。 实际上很多时尚企业都在运用稀缺效应进行营销，并且效果显著。

#01. 稀缺效应（物以稀为贵）

对于企业来说，学习消费者心理，掌握消费者的心理及行为模式，会让营销事半功倍。

一切营销本质都是研究消费者！只有了解消费者才能留住消费者！

必须懂得的8大消费心理效应

《8大消费心理与8大顶级思维》