导图社区 培训笔记
这是一篇关于培训笔记的思维导图，主要内容有新基建投融资模式的政策解析与路径实践、总承包项目招投标策略及技巧、建筑业发展趋势解析与企业应对之策等。
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电商部人员工作结构
电费水费思维导图
D服务费结算
博弈的理解与运用
第三章 外国行政组织理论
培训计划思维导图
车队管理
《我不是药神》电影影评导图
管培生课程作业
行政人事工作分析
《中铝国际市场开发培训》
新基建投融资模式的政策解析与路径实践
建筑市场分析
宏观分析
1，支柱产业，相关产业发动机
2，加速进入存量时代，关注质量
3，“四走战略”
走精（突出核心主业）
走高（产业链高端业务）
走宽（相关业务多元化）
走远（国际化）
4，“十四五”发展机会
实施城市更新行动
实施乡村建设行动
治理城乡生活环境
两新一重建设
5，创新是企业高质量发展之基
政府基建投资模式
1，建设模式：主要是PPP、ABO等模式
2，融资模式：主要项目专项债、PPP融资（项目融资）、平台类债务
3，专项债九大投向
4，银保监会15号文的重点要求：8条红线、三道红线等
投资项目开发策略
1，投建营一体化
投资平台：打造高效投资平台
设计平台：负责设计
工程平台：负责建设
运营平台：负责运营维护
形成合力
2，投资项目决策原则
积极、慎重、稳妥
项目三层对接
高层对接
中层对接
专家对接
项目三性论证
项目可投性
项目可融性
风险可控性
项目三期经营
开发期经营
建设期经营
运营期经营
3，项目可投性
聚焦主业：为顾客创造价值
事前算赢：为股东创造价值，为员工实现价值
追求合理回报
实现“两不一出”
4，项目可融性
项目合规性
政企可靠性
还款来源充足性
5，项目风险可控性
合规就是底线，越线就是风险。
重点考虑政策、法律、环境、融资等不同因素风险
风险分担是否合理
谁能控制
谁有能力
由谁承担
经营性投资项目核心风险
经营性投资项目风控核心目标需求和收益风险可控
履约风险
建设风险
市场风险
项目唯一性风险
项目融资风险
收益不足风险
市场变化风险
收费变化风险
法律风险
投资三得经验
投得准
融得到
收得回
表外融资
1，无追索与有限追索
无追索权项目融资
有限追索权项目融资：国际普遍采用
2，表外融资
主要用于控制和降低资产负债率
不需要列入资产负债表的融资方式
SPV：项目发起人投资设立的PPP项目公司
在“表外”进行融资，在“表内”反映收益
意义
缓解投资人负债压力
优化投资人财务状态
降低投资人投资风险
出表的前置条件：不控制
并表的前置条件：控制
控制三要素
控制是指投资方
拥有对被投资方的权力
参与被投资方的相关活动而享有可变回报
有能力运用对被投资方的权力影响其回报金额
实现表外融资的条件：投资方不控制被投资方
城市更新投融资模式
1，城市更新是对城市建成区城市空间形态和功能进行整治提升的建设活动
2，城市更新四道红线
拆旧比≤20%
拆建比≤2
就地、就近安置率≥50%
租金年度增长率≤5%
3，融资模式
综合整治类
政府主导进行
政府直接投资、政府专项债投资、政府授权国有企业等
资金来源：财政拨款、政府专项债
改建与拆建类
资金需求高
政府与社会资本联合或纯市场化运作
对于复杂项目，采取模式
PPP
F+EPC
地方政府+国企/房企+村集体
ABO模式分析
授权-建设-运营
政府授权途径
直接授权
宜招标授权
资金来源
地方政府注入一部分
项目业主自筹+合作
项目融资
政府不得提供任何形式的担保
ABO模式操作流程：十四步
合规分析
国家未出台ABO政策
立项环节必须合规
授权环节必须合规
支付环节必须合规
落地标志
标志：项目融资顺利落地
融资能否顺利落地：依法合规+风险可控
融资落地前提条件：合规风险和经营风险可控
F+EP模式分析
总承包项目招投标策略及技巧
市场招投标管理实践
工程公司营销组织管理
营销目标确定
目标分解
营销分工
架构如何？
公司营销？
品牌营销？
团队营销？
参与竞争的公司
施工企业：全国竞争
设计院：设计或总包，本地竞争
装备制造：专业性强，行业竞争
工程公司营销模式管理
目标分解对象
公司
团队
个人
营销战略
营销理念
• 明确的目标 • 营销战略 • 营销组织架构
营销思路
• 根据市场快速做出反应 • 营销客户做出正常选择
其他特点
• 有专门的营销和销售单元 • 有政策和环境信息提供者
营销体系建设
市场营销绝对不是请客，送礼和拉关系；
营销是工程公司战略、战术和应用与个人能 力完美艺术的结合
做好市场分析
做好客户需求分析
做好竞争对手分析
竞争对手本身
竞对产品
市场招投标宏观管理
战略要素分析
公司核心竞争力是什么？
战略要素基本内容
地域选择：国内？国外？
看战略定位
看经济发展存量和增量
看公开数据分析判断
看业务发展
行业选择：建筑？市政？交通？有色？
看资质
看业绩
看相关人员能力
模式选择：专业分包？工程总包？PPP模式?
看资源
看资金势力
看长期发展模式
定义产品
通用型方案？
定制化方案？
成长化方案？
战术选择要素分析
主动营销、积极营销
和客户长时间见面交流，充分发掘客户需求
消化信息，编制定制化或成长化方案
市场要素深度分析
客户需求分析
完成指标
工作、政策、预算指标？
个性化需求
重视质量？
重视成本？
重视进度？
注意要点
表面需求？
核心诉求？
长期分析观察
客户决策流程分析
需求发起
部门？
个人？
业务流程
决策流程
组织架构
注意事项
网络公开信息
决策影响因素分析
竞争对手分析
是谁？
为啥好？
关系好？
产品硬？
服务好？
能力强？
价格低？
内部关系？
以产品建立市场？
以服务建立市场？
竞争产品分析
方案分析
对方核心竞争力
方案优势分析
方案劣势分析
自身选择
跟随方案
超过方案
优势方案
以己之长补彼之短
工程公司招投标中项目开发
项目开发 步骤分解
共分5个阶段15个的步骤
招投标法律法规
法律
➢ 《中华人民共和国招标投标法》【1999-08-30】 ➢ 《中华人民共和国政府采购法》【2002-06-29】
行政法规
➢ 中华人民共和国招标投标法实施条例【2011-12-20】 ➢ 中华人民共和国政府采购法实施条例【2015-03-01】
部门规章
➢工程建设项目施工招标投标办法30号令【2013年5月1日】 ➢建筑工程设计招标投标管理办法33号令【2017年5月1日】 ➢政府采购货物和服务招标投标管理办法（财政部第87号令）【2017-10-01】 ➢工程建设项目货物招标投标办法 【2013-03-11】
融资基本模式
项目贷款
融资租赁
特许经营，如BOT方式
公私合营，如PPP模式
施工承包商垫资，并交付履约保证金
ABS和REITs新型融资模式，以未来收益权为基础
工程公司招投标中人才培养
能力培养
团队定义：依靠事业目标凝聚，合理利用每个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同目标
团队力量远大于个人力量
用好团队中每个人的优势，找对每个人的位置
要能互相补位，相互包容
建筑业发展趋势解析与企业应对之策
世界经济“四低两高”格局
低增长
低贸易
低通胀
低利率
高债务
高风险
影响建筑业未来发展变局
政策
未来城市建设：九大目标
未来城市建设：一张蓝图干到底的12项重大任务
技术
建筑业10项新技术
产业
高质量发展：从“有没有”转向“好不好”
推动高质量发展必须要推进三大重要变革
质量变革（主体）
效率变革（主线）
动力变革（基础）
“重视数量”转向“提升质量”，从“规模扩张”转向“结构升 级”从“要素驱动”转向“创新驱动”；填补产品和服务的“质量缺口”
两新一重
新型基础设施
新型城镇化
交通、水利等重大工程
竞争
影响建筑业发展因素
建筑业仍然大而不强，监管体制机制不健全、工程建设组织方 式落后、建筑设计水平有待提高、质量安全事故时有发生、市 场违法违规行为较多、企业核心竞争力不强、工人技能素质偏 低等问题较为突出
行业龙头竞争优势明显
未来竞争态势与趋势
建筑业发展机遇与挑战
建筑业发展之新态势
新理念—创新、协调 绿色、开放 共享
新征程—中国智造 世界强国
新格局—构建“中国建造”高质量发展新格局
新阶段—建筑产品高质量、建筑产业高循环
建筑未来：智能化、绿色化、工业化是建筑业高质量发展的新格局
未来态势----头部产业+产业集群+产业生态圈的三位一体的内循环+内外循坏的产业系统
企业发展之新势能
国企应具备“六大力量
成为党和国家最可信赖的依靠力量
成为解决贯彻执行党中央决策部署的重要力量
成为贯彻新发展理念、全面深化改革的重要力量
成为实施“走出去”战略、“一带一路”建设等重大战略的重要力量
成为壮大综合国力、促进经济社会发展、保障和改善民生的重要力量
成为我们党赢得具有许多新的历史特点的伟大斗争胜利的重要力量
国企改革双百行动
国企改革三年行动方案
一个方向、七大内容、五个发力点
坚持深化国企市场化改革不动摇，充分发挥国有经济的制度优势
完善中国特色现代企业制度，加快建立健全市场化经营机制，积极稳妥分层分类深化混合所有制改革，优化国有资本布局，进一步完善以管资本为主的国有资产监管体制，大力推进“双百行动”“区域性综合改革试验”“科改示范行动”等专项工程，进一步加强党对国有企业的全面领导
增强国有经济的竞争力、创新力、控制力、影响力、抗风险能力
发力的关键方向----抓重点、补短板、强弱项
改革的目的，是要在增强国有经济的“五个力”上取得突破-------竞争力、创新力、控制力影响力、抗风险能力
标前成本测算与实施过程成本控制
工程项目全过程成本
工程造价管理与控制的工作理念
动态的
全方位的
全过程的
一二三次经营
一次经营：市场营销、投标签约， 对应的市场开拓、投 标签约阶段。既要确 保能中标签约，又要 为履约阶段结算调价 索赔打好基础
二次经营：设计变更、现场签证、 工程索赔、成本控制， 对应的是项目的施工 阶段
三次经营：工程结算、工程款 回收，包括工程款和 保函的回收，对应的 是工程竣工结算和收 尾阶段
建筑工程市场营销策略
充分利用企业优势
利用自身的技术优势打造技术壁垒，形成相对垄断
利用国企信用，进行投融资，形成资金优势
建筑市场营销面临的挑战
税费改革考验企业的管理水平和应对能力
行业竞争加剧，企业利润空间不断受到挤压
人口老龄化，产业工人短缺，人工成本大幅 增长
标前成本测算
成本编制依据
承包合同
项目管理实施规划
可行性研究报告和相关设计文件
已签订的分包合同(或估价书)
生产要素价格信息
反映企业管理水平的消耗定额(企业施工定额)，以及类似工程的成本资料。
目标成本计划编制方法
施工预算法
技术节约措施法
成本习性法
实物计算法
EPC项目全过程成本构成
勘察设计成本
采购成本
建造成本
试运行成本
工程总承包管理成本
工程项目投标报价及报价策略
项目综合单价的组成
综合单价包括人工费、材料费、施工机具使用费、企业管理费和利润，综合单价分析 表应明确各项费用的计算基础、费率和计算方法。
工程成本
风险成本
技术风险费用
进度风险费用
涨价风险费用
劳力风险费用
其他因素风险费用
利润
全费用综合单价概念
投标策略
不平衡报价策略：量的不平衡、时间的不平衡
招标文件的相互矛盾应对策略
工程量清单缺项的处理策略
主材价格风险应对策略（报价策略）
项目施工过程的成本控制
固定成本：折旧、管理 者薪酬、研发费用、广告费用
变动成本：直接材料、直接人工、销售佣金、运输成本
直接生产成本——是与产品生产工艺直接有关的成本，如原料、主要材料、 外购半成品、生产工人工资、机器设备折旧等
间接生产成本——是与产品生产工艺没有直接关系的成本，如机物料消耗、 辅助工人和车间管理人员工资、车间房屋折旧等
盈利来自项目二次经营的策划
施工组织设计主要包含18条内容
控制工程进节约施工成本度
控制质量成本
施工企业的三大盈利途径
变更
调价
索赔
工期：关键路线
费用：人工（窝工）费、材料费、机械（闲置）费用、管理费、合理利润
原因：业主违约，合同文件缺陷，设计错误，地质资料不准确或者错误，计划不周，工程师不当指令，不利的自然灾害，不可抗力，国家法律法规变化
索赔证据：合同文件、设计文件、进度控制计划 来往信件及会议纪要 设计资料 实际施工记录 施工现场的工程文件 工程照片及声像资料 验收报告、鉴定报告、监测报告 会计核算资料
建筑工程结算与结算证据
过程结算
分段结算
中间结算
专业分包结算
合同终止结算
竣工结算
结算证据
固定证据方法
授权
签证
签证的其他方式：会议纪要、施工记录、信函等
有效发函
大客户营销与管理
大客户分类
战略型大客户（利用供应商的企业竞争力）
价值型大客户（购买超出产品本身的价值）
交易型大客户（只购买产品本身的价值）
战略型大客户的维系
战略型大客户项目的传统设计施工订单
成员企业：对于战略型大客户的传统设计施工订单由中铝国际成 员企业采用以往的惯例，继续自主开发、自主维系；
总部：由高层领导协调，维护
战略型大客户项目的新型订单
