话术

很多主播,尤其是新人主播,开始和陌生人聊天的时候会感觉到害羞、紧张,以至于要么说话太多,要么茫然不知道做啥,说啥,下面给大家教一些说话技巧

暇步士话术

• 话术是主播提高最快的方式
  • 话术是吸引粉丝停留的关键
  • 话术是主播实现成交的关键
• 话术结构
  • 话术的底层逻辑
    • 痛点\痒点
      • 为什么要买
        • 产品引入
          • 欢迎新进暇步士直播间的宝贝们，因为它能带给我们孩子一个很好的衣服，高品质生活，穿着起来非常的合适
    • 卖点
      • 为什么要买我的
        • 产品展示
          • 因为我的产品价格低\品质好，我是暇步士正品官方旗舰店，今天新号开播第三天，
    • 爆点
      • 为什么要在今天买
        • 促单
          • 因为今天有活动，全场有抽免单的福利，性价比非常高的羽绒服，有着90的白鸭绒的羽绒服，今天有送帽子的福利哦，只有三个名额
        • 逼单
          • 买了你会得到一个高品质的羽绒服，专柜价899，今天一个宝妈扣个小1,699不要，两个宝妈扣1,499不要，三个宝妈扣1，小1扣的越多，今天的福利炸的越狠，直接2字开头的福利，这时候中控可以配合，已经有10个宝妈们，扣了小1。
  • 转款话术和产品引入
    • 利益点转款话术
      • 炸一波更大的福利
        • 贪便宜
    • 痛点转款话术
      • 接下来这件羽绒外套，宝妈们一定不要划走，因为它真的太实惠了，如果你现在划走了，你会觉得你错过了很多，接下来给大家炸一个反季的羽绒服，不用犹豫，不用纠结，我们是一个七天无理由，可以免费试穿，免费体验的直播间，只要点了关注，我们就给大家送上运费险，合适就留下，不合适就退掉，都无所谓的，这时候场控可以配合说，已经有个某某的妈妈已经拍了我们三件了，今天只要30人在线，我就给大家来个截屏抽书包的福利
        • 取巧的心理
    • 爽点引入话术
      • 这个高品质的羽绒服，只要你买过，相信我，你一定会爱上我们暇步士的衣服，你会觉得，今天你买的会非常划算，地板的价格，高品质的衣服，给我们的宝宝们，穿的舒服，穿的放心，刚刚来到我们暇步士直播间的妈妈们，可以给我飘个新字吗
        • 怕失去
    • 好奇心引入话术
      • 来妈妈们，暇步士高品质，国际一线的品牌，宝贝们，你看这样高品质的羽绒服弹性下，包括我们的拉链都是做了保护的设置，不会划伤我们的宝宝们，因为今天是新号开播，所以主要给我们冲到30人的时候，主播给大家送一个价值369米的书包，为什么要让大家冲在线，因为等我们人数到的时候，就可以去发福袋，让大家得到更多的福利，更多大家的喜欢
        • 从众心理，怕失去
    • 高价值塑造引入话术
      • 妈妈们，只要穿过我们暇步士童装的，别的品牌衣服都不会再穿了，来妈妈们知道我们暇步士服装不，国际一线的大品牌，都是在一线城市销售的品牌，今天直接在我们的抖音平台销售，我们的衣服都是在专柜上架的，所以买了我们家暇步士服装，会让你一直回购
        • 喜欢享受的心理
    • 停留，给个机会让我卖给你我的产品，想要让用户停留，就要把握用户的心理
  • 产品展示
    • 产品的卖点
      • 基础话术和进阶话术
        • 找卖点的方法
          • 外观即卖点
            • 外观是产品最大的广告，差异化的外观是最直接的卖点
              • 外包装：江小白
          • 材质即卖点
            • 通过对材质以及材质的包装，其差异化可以令客户更加信赖产品的质量与价值
              • 冰丝棉
          • 工艺即卖单
            • 工艺是虚实点，加入自己的元素以及自身的背书，可以使工艺独家性
              • 古法研制
          • 数字即卖点
            • 数字更加具体，更加真实，给客户清晰感，赋予产品的特有属性
              • 24小时试穿
          • 时间即卖点
            • 时间能让产品更感情化
              • 1秒速干
          • 功能功效即卖点
            • 功能功效是最直观得到消费者认同的，让客户付费的卖点
              • 怕上火喝王老吉
          • 情怀即卖点
            • 持久的情怀卖点是建立在品牌持久的品质追求与持续升级的客户体验基础上
              • 锤子手机：颠覆行业是一种情怀
          • 理念即卖点
            • 消费决策都是由消费理念组成的，越是借用客户已有的消费理念就越能获得客户认同
              • 设计理念：偏头奶嘴以吮吸
          • 专家即卖点
            • 很多产品都是用专家做背书
              • 28年的匠人纯手工缝制
          • 人群即卖点
            • 人群细分，不同需求，具备差异化特殊卖点
          • 地域即卖点
            • 低于卖点是难以复制的，是品质的高度认可
              • 宁夏滩羊
          • 其他
            • 但凡需求所在，痛点就是卖点
        • 找卖点的途径
          • 一类电商平台
        • FABE销售法则
          • F特征，产品特征
          • A优势，产品较竞品优势
          • B利益，给客户带来的好处
          • E证据，让客户相信的凭证
        • 基础话术举例
          • 线下举例：这款车采用3.0涡轮增压（特征），动力强劲，加速时会有很强的推背感（优势），在山路爬坡时，由于你有3.0的涡轮动力，如履平地，在看看其他车辆，是不是很有优越感（好处）这边有一台试驾车，我们可以体验一把（证据）
          • 线上举例：这款羊毛大衣采用的是澳洲一百分羊毛（特征），澳洲羊毛比普通羊毛更细长，手感细腻，柔滑有弹性，并有很高的保暖吸湿特征（优势），这件羊毛大衣能够帮你抵御冬天的寒冷，而且一点都不扎皮肤，皮肤敏感的宝宝也都是可以穿的（好处），这是我们的质检报告（证据）
        • 进阶话术举例
          • 进阶话术：姐妹们，咱家这款大衣的面料采用的澳洲一百分羊毛，比起市面上普通的羊毛，澳洲羊毛会更细长，而且更柔滑，你穿上他的时候就好像被裹在了云团里，你没有穿过你体会不到这件羊毛大衣带给你的体验感。
        • 要点：通感
        • 给你们提供两个方法
          • 产品使用感
            • 产品自身感受=状态形容词+生活中常见物+心情感受
          • 自用举例
            • 口红举例：这款口红图在我们嘴唇上非常的润滑，而且味道非常好
            • 进阶举例：这款口红涂在我们嘴唇上的时候非常的润滑，而且味道非常好闻，它就像是沾着露水的水蜜桃，涂上它的时候你就能感受到甜蜜和青春。
          • 产品使用感=他人感受=用户感知=场景带入
          • 他人感受举例
            • 这个口红颜色真的绝了，图上之后感觉像是在巴黎时装周HIGH FASHION高定女郎，四个字气场全开
        • 举例
          • 一直喜欢小清新香味的我，没有想到有一天会爱上一款这样的香水，并且一发不可收拾，只想喷他出门（自我感受+话题引出）
          • 这是一款中性香水，是浓厚的沉香味道，隐约还有一丝丝的烟草味道（场景带入味道）
          • 在第一次喷到他的冬天就觉得被温暖包围，像男朋友的怀抱，也像是喝茶时点燃的沉香，但是这种温暖它和人群又能隔开一段被距离，不是平易近人的，是高冷有距离感的，让人不会轻易想接近你（场景带入景象）
          • 所以喜欢这款香水的，都是在生活中沉淀的人把（人群划分）
          • 闻这个味道，让我想起课本上的一句我小时候不理解但是长大了就觉得特别真理的一句话，我与山说话山沉默不答，我与海对视浪花翻打，我与人交好，人皆无趣疲乏 我与自己对望 俩人皆互为债主仇家 ”（感受到什么和整体扣题）
          • 如果你和我一样不喜欢世俗香，不喜欢烂大街的街道香，是特立独行，也是独自行走在世界上，内心清净的人，这一款真的闭眼去入
        • 美食
          • 我们家的肉肠为什么卖的这么火？因为我家的肉采用的是自家农场散养的土猪肉，谷饲喂养，每日运动8小时，生态慢养300天，你咬一口下去就能感受到这个肉的质感，而且宝宝们，咱家的肠肥瘦相间，1.5:8.5黄金比例，所以你不会感觉到很腻和很柴，咬下去是那种很柔嫩又有嚼劲的口感，然后汁水爆开，肉的香味瞬间充满你的整个口腔，所以很多供应商来我们这进货不是没有道理的