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房地产项目客户定位步骤
从市场环境分析（经济环境、政策环境、竞争市场环境）根据市场调研法与SWOT分析法对客户进行定位（目标市场、差异化价值定位、运营）。
编辑于2022-07-12 09:26:08- 房地产
- 客户定位
- 客户画像
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- 大纲
房地产项目客户定位步骤
市场环境分析
市场环境分析内容
经济环境
客户现有收入、价格、贮蓄及贷款情况
政策环境
政策对产业的偏向和优惠政策是房地产项目决策定位的重要依据
竞争市场环境
项目开发结构
市场供给量
潜在需求量
开发规模
城市及区域价格分布规律
产品级别指数
客户来源
客户资料
市场环境分析方法
市场调研法
SWOT分析法
客户定位
客户定位准则
准确选择目标市场
差异化价值定位
根据客户定位定制运营流程
客户定位步骤
细分目标客户群
地理因素
地区
朝向
楼层
配套
人口因素
年龄
家庭规模
家庭结构
家庭月收入
职业
教育程度
心理因素
社会阶层
生活方式
个性
行为因素
时机
追求利益
购前阶段
使用者地位
选择目标客户群
客户价值区隔变量
客户响应力
客户销售收入
客户利润贡献
忠诚度
推荐成交量
区隔后，分辨出高价值和低价值的客户细分区域
定位目标客户群
提炼目标客户的共同需求，以客户需求为导向精确定义企业的运营流程，为每个目标细分市场提供差异化的营销组合
客户定位划分标准
按土地属性升级
最容易获得的第一圈层客户
项目所在片区客户群
随后吸引的第二圈层客户
项目周边客户群
由于项目成功早就的第三圈层客户
这个城市客户群
按客户购房需求
产品型客户
价格客户
产品导入
形象
品牌开发商/物管
土地属性客户
地缘性客户
交通导入
配套导入
景观/资源导入
产业客户
规划导入客户
龙头房企客户模型表
万科
按产品系列
金色家园
商务住宅，周边写字楼密集，商业价值高
商务人士
顶级商务人士
改善居住，配套齐全
三代（孩子）
后小太阳
小太阳
中年之家
首次置业，低总价
青年之家
青年持家
城市花园
城郊改善居住环境
三代（孩子）
后小太阳
小太阳
中年之家
青年持家
小小太阳
四季花园
郊区首次置业，低价
青年之家
小小太阳
青年持家
三代（孩子）
老年一代
郊区享受型，改善居住为主
三代（孩子）
后小太阳
高档稀缺
城市郊区，资源稀缺
城市稀缺地段，占有稀缺资源
按客户特征
年轻家庭
首次置业
高层
金色家园
多层、小高层
四季花城
小高层、高层
新里程
1、倾向于购买大型社区；对户型设计较为重视，对日照朝向、小区绿化有较高要求2、户型面积需求集中于90平米左右的紧凑型两房两厅或者60平米左右的一房一厅
小小太阳家庭
首次置业
多层、小高层
四季花城
小高层、高层
魅力之城
1、关注价格、交通、周边配套 2、注重户型布局和小区景观绿化 3、需求户型以紧凑两房为主
改善居住
多层、小高层、高层
城市花园
小高层、高层
魅力之城
高层
金色家园
小高层、高层
万科城
小高层、高层
新里程
1、交通状况的关注程度高于对价格的关注，注重户型布局 2、对周边自然环境和教育文化配套较为重视 3、注重楼型及光照效果、小区绿化等 4、期望在小区内有安全保障的儿童娱乐设施及一定人文氛围 5、户型选择倾向于舒适性二房、三房
小太阳家庭
改善居住
高层
金色家园
多层、小高层、高层
城市花园
小高层、高层
魅力之城
小高层、高层、花园洋房
万科城
小高层、高层
新里程
1、交通状况的关注程度高于对价格的关注，注重户型布局、以及开发商品牌 2、对周边自然环境和教育文化配套较为重视，倾向于选择靠近高质量中小学的区域购房 3、注重楼型及光照效果、小区绿化等 4、户型选择倾向于大面积三房，注重子女生活学习功能空间
后小太阳家庭
改善居住
高层
金色家园
多层、小高层、高层
城市花园
多层、小高层
四季花城
小高层、高层
新里程
小高层、高层
魅力之城
小高层、高层、花园洋房
万科城
高层
金域兰湾
1、交通状况的关注程度高于对价格的关注，注重户型布局、以及开发商品牌 2、对周边生活配套和自然环境设施有较高要求 3、希望小区拥有较高的人文氛围 4、注重户型的选择，倾向于户型布局良好、日照充足、通风良好的户型 5、户型选择倾向于舒适型户型，小高层、高层（具有较好景观资源）或花园洋房
龙湖
按产品系列
城市住宅
城区栖居
城区品质
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近城住宅
近城栖居
近城品质
远郊住宅
远郊栖居
远郊品质
顶级住宅
城区顶级
远郊顶级
按客户特征
乐活者
重教者
悦享者
安居者
功改者
扎根者
聚巢者
颐养者