导图社区 说服三板斧头思维导图
说服,汉语词语,读音为shuō fú,用理由充分的话使对方心服 。语出《礼记·学记》:“夫然后足以化民易俗,近者说服,而远者怀之,此大学之道也。”
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说服三板斧头
对方需求的开始
风险
不确定性
所以说服或成交我们的理念之前,建立安全的沟通环境
符合人性的沟通步骤
需求成交法
见面准备
见面礼(小礼物,有意义的文字或祝福)
客户背景收集(猜测提问)
客户画像轮廓(已有信息vs未知)
初建信任
信息互换(10vs12)
让客户感觉到充分的善意(了解我们感到安全)
收集过往信息
沟通线索
1.在过去的合作中最大的收获是啥?(快乐)
2.最不满意的地方(怨言)
3.对方当初为啥选择开始的?
植入(相关承诺)
通过框架思维——转移注意力到我们这
给出介绍方案
1.客户前期的满意是我们早就具备的
共鸣
2.客户前期不满意的是我们现在注重的
让对方感觉到安心,我们想给的,就是他想要的
3.客户的初心
就是是我们,现在选择的客户群体
对比成交法
富兰克林成交法
收获和失去可视化冲击
收获与对方需求连接
路径唯一性
失去—要能解释
小的失去还大的收获
最终感觉
失去特别痛
超级值
缺点不超过3点
故事成交法
错误的故事模型
干巴的
没有起伏和情感的冲击
因为...什么...导致了结果....(赤裸裸的恐吓)
正确的故事模型
故事3要素
+记忆点(有为常理的故事反转\ 强烈情感冲突 印象深刻)
+引发客户共鸣(对方很认同这个案例,感受故事中人物的视角和感受)
+跟客户关联(对方被故事启发,并产生了行动)
案例:卖保险的经典走心案例
故事的来源
真实经历
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会让听者自愿行动·
通过空间思维展示故事中的5官感受
视
听
嗅
味
触
透过时间思维让对方看清楚了行动的利弊
收获
1.
2.
3.
...
损失
好的故事是有巨大能量的