提练产品卖点

提练产品卖点思维导图 1.什么是卖点，两个误区 2.卖点标准如何提炼 3.从竞品商品定位卖点 4.挖掘出王牌卖点-产品利益和价值 5.如何让你的卖点具有传播性

功效=卖点，挖出产品卖点

• 导学，提炼产品的10个角度
  • 价格：影响消费者决策的重要要素。瓜子二手车卖点是没有中间商赚差价，用户可以买到价钱最低地车
    • 生存负载（事）=外部+内部， 生存力量（人）=内部+外部 生存余力=生存力量/生存负载
  • 服务：现场服务和售后服务，如果提出可衡量的服务标准。例海底捞
    • 以知识为中心的学习，即应试教育，需要熟读和硬背知识； 但是成人的学习，更应该是以自我导向型的学习。
  • 效率：是快节奏时代的要求。快递公司说隔日到达。
    • 没必要读完一本书的原因
      • ①书中有许多我们不需要的知识，不必浪费时间
      • ②价值与读书多少无关，关键于精，能在实际中应用
      • ③即便从书中学到的东西，在工作中有一丁点的作用， 也远大于书本的购买价值。
    • 书本无需完全阅读
      • ①读书不是照搬作者的知识体系
      • ②不必非必须不，需要具体内容具体选择 。
  • 质量：描述场景化，多用动词，消费者的直接观点，例：产品质量过硬，大胆说出来。羊毛衫水洗不变型，1年免费换
  • 稀缺。物以稀为贵。无论是原材料稀缺，还是生产数量缺。桃花酒，祖传功艺酿制，每年限购2000瓶
  • 方便。产品服务让用户方便，满足嫌麻烦的。例：内部停车场，提供特惠洗车服务。
  • 实力。强大实力让客户放心。来源于过往的技术，成绩，技术，和产品资质 。恰 恰品牌升级，荣获过国务院颁发的产品技术二等，掌握了坚果产品技术。满足了，这种坚果产品不过关，不满足对小孩子健康影响
  • 选择：人们可以货比三家。利用更多的选择做为卖点。吸引关注。108种菜试随便吃。只要50元
  • 附加值：在提高同样的主营产品，比竞争对手提出更多的价值。早餐，买任何一个点心即可获得5元的豆浆。
  • 重塑认知：行业内习以为常的产品特点和生产流程，商家都成为认知，不知消费者不知道这些。过去人饿了只知道干粮面包。现在谷粒多燕麦牛奶可顶饿，重塑了消费认知
• Part1什么是卖点。两个误区
  • 把产品功能 当成卖点
    • 要通俗易懂。不要说专业术语
    • 提练用大白话，让消费者都听懂
  • ，卖点太多，没有核心卖点。顾客凭什么听你的
    • 顾客购买的不是钻头，而是墙上的洞。美国营销大师菲利普。科特勒
    • 你卖的不是减肥产品，而是好身材，零指数愿景
    • 卖产品背后的事情。
    • 用户想要的是你能帮助我解决什么问题。
    • 人生蓝图：我为谁，解决了什么问题，提供了什么方法。什么方法才是卖点
    • 分析，你要影响谁。不能把想到的点，全放上去。打动卖点一个就可以了。不要弄巧成拙。
    • 一个产品的卖点可以很多，但必须区别核心卖点和辅助卖点。例：明月四周期产品有56瓶原液，根据四周期，榉 品类进行打造。核心卖点是精准护肤，在每周期用不同的东西，而不是又保湿，又美白
• Part2，卖点标准如何提炼？
  • 优越性
    • 顾客买的是产品功能为核心的解决方案。打动人的是带给人的附加值感
    • 一个好产品，都具备两个功能
      • 解决某个问题
      • 满足某种需求
        • 虚荣心需求，人挣多的需求结合人性两极论
  • 可验性
    • 顾客选择可被看到的。你的卖点需要被证实，实实在在地呈现在客户面前
    • 让客户有最直观的感受
    • 例：卖微创业，你直接告诉别人你挣了多少钱，而且他们因为买了你的产品自己发生了什么变化，晒出来。勇敢说出来。创业者需要承担的责任。饭店赶喊出15分钟到达，否则免单。
  • 能量化
    • 尽量少用形容词，多用数据化的表达。例“充电5分钟，通话两小时”。如创业，通过几门课， 转出多少钱来。
• Part5如何让你的卖点具有传播性
  • 案例：失身酒
  • 痛点的传播，从“主动引导顾客分享”变成让顾客“忍不住自己分享
    • 早起和健康群，大家自己就想去分享
    • 把痛点变的有趣味性，把一本正经变的不正经，让用户意想不到
    • 案例：”江小白“广告，每个瓶子上都有一段和酒有关的段子，基于它的”段子文化“在朋友圈里开始病毒传播。段子文化进行了传播
  • 无意识地分享，产品要”正经“地做，包装要”不正经“地大胆调侃你的顾客
    • 举例面膜怎么调侃
• Part4挖出王牌卖点--产品利益和价值
  • 没有差异化的功能，但有差异化的利益。
  • 功能很多产品没区别，利益却有，大家有实实在在的收获，是钱，是人，还是产品功效的。
  • 快速写出产品利益的方法
    • 一个经典法则：FAB法则
      • 第一步：写出产品的属性/特点（Feature）它是什么
      • 第二步：写出产品的作恋情/优点（Advantage）它能做什么
      • 第三步：写出用户利益（Benefit）它能给用户带来什么利益（好处，解决了哪些问题）
      • 例
  • FAB使用原则
    • 因为，，，，（属性）
    • 所以。。。（作用）
    • 意味着。。。（客户得到的益处）
• Part3、从竞品商品定位卖点。
  • 找竞品
    • 找10-20同款商品，销量靠前，分析它们的主图详情页，评价栏
  • 卖点差异化
    • ，找出产品卖点并进行汇总，考虑哪些共性的卖点还有特性的卖点
  • 完善和优化卖点
    • 针对竞品的卖点去制定突出商品的差异化的卖点的解决方案。看产品差异化的卖点去制定思路。如你的卖点真的是你的卖点吗？竞品已经是卖点了，这时要通过美工，运营，客服去协调做出更好的卖点。，如完善了主图详情页在此基础上找到竞品上所没有的，但买家却特别在意的成为独特的卖点。