优利卡1

优利卡商业模式架构设计，包括市场分析、自我定位、客户定位、模式重点和渠道模式等等，有需要的可以看下。

优利卡

• 市场分析
  • 卡车
    • 卡车市场
      • 广东
        • 广东白云物流、深圳、东莞
      • 山东
        • 临沂、济宁、潍坊
      • 安徽
        • 阜阳、合肥、六安、滁州
      • 河北
        • 石家庄、保定、邯郸、唐山、沧州
      • 河南
        • 郑州、南阳、商丘、周口
      • 江苏
        • 苏南、苏锡常
      • 上海
        • 各港口
• 自我定位
  • 我是谁
    • 江苏优利卡新能源科技有限公司
  • 核心优势
    • A品电芯
    • 4G信号
    • GPS
    • 每两分钟后台更新数据
  • 提供什么
    • 容量更大
    • 寿命更久
    • 安全性更高
    • 稳定性更好
  • 企业定位
    • 做最专业的24V锂电池的公司
  • 定位核心
    • 优利卡=最实用的24V智联锂电专家
• 客户定位
  • 代理商
    • 驻车空调
      • 海尔、海信、格力、美的、歌谷、科龙、众诚、颐尔福、博格斯众、比克、卡斯途
    • 铅酸电池
      • 超微（带空调）
  • 电工
    • 电路电喷驻车空调等，每个区大概50个左右电工
  • 司机
    • 24V卡车司机
• 模式重点
  • 客户关注点
    • 代理商
      • 售后服务保障
      • 利益分配
      • 产品质量和性能
    • 电工
      • 质保时间长，担心厂家不在
      • 铅酸利益更高
      • 价格贵
      • 产品稳定性
    • 司机
      • 价格
      • 空调用多久
      • 朋友推荐
  • 产品价值
    • 价格相对低、实用性强、稳定性高、安全性好
  • 渠道开发
    • 客户渠道
      • 省级和市级代理商
        • 汽配城
      • 优秀电工
        • 司机周边和店面
      • 终端司机客户引导到代理商
        • 港口、大型停车场
      • 车队和物流公司
        • 物流园
    • 渠道流程
      • 挖掘客户、客户评估、传递价值、购买产品、产品知识、售后服务
    • 三级分销
      • 厂家→代理商（一代二代）→电工→终端客户
  • 客户关系
    • 合作共赢，稳定市场，维护客户。相互依存
  • 盈利收入
    • 代理商拿货（最大）
    • 车队合作
  • 核心资源
    • 产品领先优势
• 渠道模式
  • 渠道分析
    • 渠道竞争模式
      • 汽配城空调经销商为主
      • 原有铅酸电池资源铺货
    • 竞争对手优缺点
      • 妙益
        • 产品
          • 优点
            • 品牌知名度高、售后保障及时、网上宣传好。
          • 缺点
            • 价格高、产品不稳定
        • 渠道
          • 自己卖货抢客户资源
          • 区域窜货严重扰乱市场
      • 精控
        • 产品
          • 优点
            • 价格便宜、两款产品满足不同需求、售后服务跟得上
          • 缺点
            • 小问题多、经销商不满意、电池质量一般
        • 渠道
          • 人员素质相对不高、反馈问题不能及时解决
    • 辅助差异化
      • 基本服务
        • 海报衣服等工具、帮跑市场、拿货福利
      • 差异服务
        • 定期数据共享
    • 如何明确代理商意向
      • 了解过产品、没有或者对原有产品抱怨、认同锂电前景、认可产品品质
    • 代理商体量分析
      • 代理产品每年销量
      • 手里车队的数量
      • 经营年限
      • 实际销售额
    • 渠道的需求
      • 拓展品类，提升利润
      • 售后跟的上
      • 产品稳定性好
    • 用户感受
      • 需求
        • 空调时间够长
      • 痛点
        • 使用时间比预期短、价格贵、不稳定、不安全
    • 不同渠道价值意义
      • 线下地推
        • 量多、持续稳定产生业绩，品牌宣传
        • 受代理商限制
      • 线上引流
        • 打开品牌知名度
      • 物流车队
        • 大客户开发、爆发时增长
  • 渠道布局
    • 地推
      • 重点区域，其中卡车司机集中低、代理商销量最多的地方
      • 物流运输集中地
      • 空白市场
      • 卖同类产品卖的最好的地方
    • 线上重点
      • 抖音、淘宝店铺推广，高价宣传
      • 抖音、快手宣传，朋友圈重点造势
  • 渠道策略
    • 目标制定
      • 制定区域覆盖率和年度开发代理商目标
      • 制定每个月拜访和签约目标ABC三级各多少
      • 根据产品转化率和淡旺季制定年度目标、季度目标、月度目标
      • 制定个人收入目标
      • 制定个人成长目标
    • 市场推广计划
      • 大量寻找可以合作的代理商
      • 维护电工关系
      • 每周维护司机群体，打成一片
      • 联络物流公司
    • 新客户开发
      • 确定区域
        • 区域市场通过百度和企查查查询目标客户所在地点
      • 前期准备
        • BMS、壳子、名片、宣传资料、形象
      • 时间规划
        • 每月30号之前那制定下个月出差和工作计划，细化到每周和日期节点
      • 客户分析
        • 不合作原因，客户体量、合作契机、市场眼光。。。
      • 必做事项
        • 留单页、留名片、加微信、要电话、定期微信分享信息、朋友圈造势
    • 未成交老客户回访
      • 寒暄了解近况
      • 优惠政策和趋势宣导
      • 产品性能的再次强调
      • 继续成交
    • 已成交代理商
      • 分析深度和发展空间
      • 制定促销策略和增量方案
      • 了解竞品的做法和策略
    • 成交核心关键
      • 不断强化产品的优势，植入印象
      • 定期沟通，给对方心里留下好感
      • 多次成交了解对方真实感受
  • 渠道管理
    • 营销目标
      • 制定各代理商年、季和特殊活动日的目标
    • 返利政策
      • 达成年度、季度、阅读目标后的奖励机制
      • 特殊日子达成目标之后的冲刺
    • 支持措施
    • 合作标准
    • 责权利
  • 渠道服务
    • 售后回访
      • 每个司机定期回访电话
    • 定期数据共享
      • 省级代理商每周一次、市级代理商每月一次
    • 服务标准和流程
      • 从合作之初到最终成交之后、服务流程有哪些
  • 渠道支持
    • 渠道赋能
      • 产品和技能培训
    • 营销工具
      • 海报、衣服、手套等
    • 活动策划
      • 制定代理商的营销策略
      • 制定终端客户的促销策略
      • 特殊节日的福利政策双十一
    • 广告投入
  • 渠道建设
    • 经销商会议
      • 每季度一次
    • 表彰大会
      • 每年一次
    • 总经理走访
      • 省级和市级区别对待
    • 客户对接会
      • 每季度搞一次