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季训2思维导图
季训2，包括成人学习特点，名单与客户开拓，展示保险，服务设计，保险计划书，达成共识，实施发现，初次面谈的内容。
编辑于2022-08-09 17:22:58 天津市- 服务设计
- 季训2
- 展示保险
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- 大纲
PDS101
成人学习特点
概念
成人学习的等级
取得长期效果
这才是我们最综要达成的
取得短期效果
在关注下才会坚持
决心改变但无实际行动
有心无力
感觉良好
训中很激动，结训很冲动，训后一动不动
成人学习金字塔
被动
阅读、聆听、看书、看电影、看展出、观看示范、实地目击
主动
参与讨论、演说、进行戏剧性的呈现，模拟实际体验，真实实践
六个原则
参与：空杯心态（思考、学习、互动、发表、演练）
成果的了解：明确自身的培训目标（积极参与，学以致用）
激励：改变工作行为，绩效提升容易提升
转移：知识的转移，运用在生活和工作中
持之以恒：习惯的养成，排除干扰
强化和消除：覆盖过去的习惯，坚持对的事情
销售人员自我定位与发展
工作VS事业
工作
特点：带薪、可短期、重复性、无需特定的教育背景和技能
区别“短期的金钱收益，对教育背景要求不高
事业
特点：长期的，需要匹配优势与背景，持续发展的，有特定的发展机遇
区别：长期从事可获得长期发展收益，根据发展对教育背景要求非常严格
如何描述你在保险行业的参与情况
全职：每周工作30-40销售，没有其它工作
兼职：每周工作20小时以下，有其它工作
不定期代理人：有单子就做，时间不固定
影响保险行业的外部环境
国家层面：支持力度大
市场需求：经济推动发展
客户需求：风险意识提升，财富规划意识强
如何应对发展中的这些变化
能够：改变，因具备应变能力
允许：匹配工作规划
意愿：自发愿意改变的心态
变化期间常见的误区
1、希望别人帮助减轻压力
2、决定不改变，无动于衷
3、像受害人一样，怨天尤人
4、穿新鞋走老路
5、放弃、逃避
6、只跟自己的节奏走
7、依赖公司给予帮助
8、放慢节奏
9、害怕，失去信心
活动量与时间管理
销售循环
过去的销售模式：开拓客户—接洽准备—接触—说明—促成—递送—服务—开拓（回归原点）
LIMRA的销售流程：开拓—接洽前电话约访—初次—事实发现—达成共识—设计方案—展示方案/促成—递送保单—服务——开拓（循环开启）
活动量管理
有一个方程式：25（名单）：17（有效名单）：7（成功约访）：5（真实会面）：4（事实发现）：3（促成）：1（成交）
两个工具表
大数据如果每个指标提升12%，结果就会翻倍
活动量管理表：LIMRA数据和实际数据相比，发现问题，重点提升
两大功能
针对性计划训练
活动量合理分配
时间管理
固定时间
细分销售时间
学习时间
上午：早会和学习
中午：销售时间
晚上：轻松愉快的总结会议
娱乐时间
让自己好好放松，迎接明天的工作
名单与客户开拓
名单开拓
客户开拓的重要性
客源问题
善用客户资源，高开低走
善用关系资源：低开高走
综合能力缺失
沟通能力
时间管理能力
规划能力
人际交往能力
识别准客户名单
名单
人名文字
有效名单
带有客户联系方式
信息真实无误
准客户名单
有需求
有购买力
健康符合公司标准
在有利的条件下可以接触
总结：客户开拓十分重要，客户开拓即名单完善的过程；准客户名单需要具备四个要素；目的就是持续获得有效名单
转介绍
丰富名单的方式
合格有效客户的名单=准可客户名单
易难排序
缘故
转介绍
陌生拜访
缘故是有限的需要开发更多客户
最优的选择：转介绍
更多准确信息
更快建立信任
更高成家把握
转介绍六步法
转介绍六步开拓法及话术
获得肯定的回答
询问对自己的工作是否满意，
征求客户的评价
满意——继续转介绍
给客户一个名字
给客户一些启发，销售过程中有意识收集一些客户信息
确定客户的是否是准客户
符合四个要素
有需求、有购买力、健康符合公司标准，在有利条件下可以接触
还想到了谁（要更多客户的名单）
再次询问客户
征求建议，继续索要转介绍客户名单
精准定位
区分转介绍名单人员
转介绍名单人员排序
向前两步
启发客户思考
想想除了李先生还有谁比较熟
为下一轮转介绍铺垫
理论家演练，熟练掌握话术
确定客户质量
尽可能收集详细的信息（姓名、年龄及配偶情况）
变化因素：潜在的客户需求
过程中重点提示
拿出笔记本做好记录
关注客户的肢体语言。逐步完善
转介绍三步推销法
三步推销法的步骤
找准问题，对症下药
获得肯定，打消顾虑
告知流程，打消客户疑虑
三步推销法的范本
话术训练
说明流程让客户明白，打消顾虑
以上内容就是拒绝转介绍的应对方法
3接洽前准备
3.1准备
接洽前准备的重要性
影响每一个环节，获得销售机会
做更容易获得见面机会的人
诚实正直
如何让客户知道，长期的相处或来自转介绍
深度掌握保险和金融产品的知识
转介绍：可以告知
非转介绍：长期服务
尊重客户
重视和尊重客户的时间
选择双方都比较方便的时间
接洽前准备的内容
尽可能来了解客户
生活作息，时间规划
你现在接听电话方便吗
例如：炒股类潜在客户，上午9点—下午3点是不方便接听电话的
与客户建立群体关系
了解兴趣爱好
工具帮助收集客户信息
寻找共同话题
4R
Right 正确时间/时机
Right 正确人
Right 正确事/产品
Right 正确地点
3.2电话约访
为什么要选择电话约访
电子邮件约访
不知名的邮件不可控
微信约访
无法准确确认
信函约访
偶尔会好，如当作垃圾
面对面
比较唐突，客户没有被尊重的感觉，效果不佳
电话约谈
准确评估客户感受
及时解决问题
打电话前的准备
物料准备
名单信息的收集
足够的名单数量
合适的办公环境
办公桌
个人能力的准备
自我练习
放松的心态
热情与信心
坚定的目的
微笑
准客户储备数量
客户名单是营销员最大的财富
约访成功比例
目标约访6个，就要准备10个客户
目标约访12个，就要准备20个客户
办公环境
办公室
安静无干扰，信号有保证
微信语音不是一个很好的选择
打电话的时间（规定的时间打电话，既有生活又有工作）
工具：客户资料、约访剧本、周行事历、笔和纸
物料准备
准客户信息表
足够的准客户名单
合适的办公环境
整洁的办公桌
自我练习的准备
演练是对结果的检验更有信心更专业
放松心态，不要让紧张影响你的发挥
热情信心，你是在帮助别人
坚定目标，销售保单，获得见面机会
熟练掌握电话邀约的话术
问好
信心和热情
自我介绍
公司、本门和自己
确定时间，告诉客户获得信息的渠道，放心
打电话的原因
对客户发出邀请
为客户提供两个见面时间
说面见面大概需要的时间
常见拒绝话术处理
常见的拒绝理由
我暂时不考虑买保险
不是让您购买，主要是沟通您的需求，是否满足
我目前确实不考虑你买保险的事，回头再说
能理解，可以的话我再联系您三个月还是六个月，确定下次沟通时间
我有朋友做保险
认同朋友，多一个专业顾问是好事
保险？我买了
财富目标需求来的
保险我不感兴趣
对于不了的所以我才要跟您见面
我目前很忙
介绍人提过你很忙
保险是骗人的
同理心，见到之前也是如此
我目前没钱，有的时候再找您
根据规划制定约访时间
先把资料发给我看看吧
您也在关注，贸然发送显得我不专业，推荐人也会责怪我
以见面为目标
服务
递送保单
了解到专业化递送保单的好处，认识到亲自递送的必要性
递送保单的收益
重申销售需求（客户家庭愿景与现状之间的差距
定位下一次销售
签收保单交付回执
请求转介绍
进行客户教育（知识普及）
需莪会递送保单的步骤，掌握关键动作和话术
递交前
1、仔细检查保单是否有误
递交时
2、祝贺客户开始一项保障计划
3、回顾发现事实问卷
4、回顾达成共识重点
5、为客户解释保单重点内容
6、回顾保单的特征、优点和益处
7、说明服务价值
递交后
8、准备向客户进行下一次xiaoshou
9、签署递送保单回执
10、请求转介绍，再次祝贺客户
服务
重要性
客户愿意为更好的服务付费
服务质量影响竞争力
卖家谨慎时代要求更好的服务
客户受教育程度更高
金融服务产品购买渠道选择更多
金融服务信息获得容易
保险市场监管更严
消费者保护确实更强劲
方法
优质服务：以客户需求为导向
购买信息
售后信息
意料之外的服务
保持联系
保单年检服务
获得保全服务
评估需求保障规划
4类服务
投保人服务或增值服务
定期/频繁与客户保持联系
产品和需求年度评估
提供专业的意见和建议
疾病、伤残风险
意外伤害风险
失业风险
生育风险
保单年检
了解客户信息，整理客户资料
制作《家庭保单明细表》
留意信息或收益人变更
检查缴费及保单有效性
提醒生存进或分红领取
确认需求变化，评估保障规划
六个步骤
第一面谈前说明面谈的目的、流程、客户能够取得的收获和大约需求要的时长，时一个专业的营销员应有的表现
了解客户信息，整理客户资料
回顾之前的保障计划，介绍《家庭保单明细表》
确认需求及预算变化
寻求客户的认同获得转介绍
约定下次见面
提醒客户保持联系
良好的服务标准
如何提升保单持续率
基于客户收入状况和保险支付能力，量身定制保单方案
采取专业化需求营销方式挖掘客户真实保障需求
向客户相近解释保单FAB，强化客户保险认同
提供优质售后服务
服务只有起点，客户满意从没有终点
展示保险
展示计划书
FAB产品介绍
当面展示计划书
详细解读1-2分钟
F：产品特征，这是....
A：产品优势，它可以....
B：益处、好处，对您而言....
用客户听的懂的语言介绍
如何成为客户首选
时刻讲客户的利益放到第一位
坚持从客户需求出发
以专业能力赢得客户信任
向客户建议最佳方案
90%客户会选择营销员推荐产品
10%客户没有选择营销员推荐产品
营销员提出建议的签单成功率80%以上
营销员未提建议的签单成功率仅为40%
促成
课程目标
了解出色的销售结束这的特征
对保险的价值充满信心
第一次沟通就表明目的
对客户进行有效筛选
准客户的四大特征
有需求
健康
有支付能力
可接近
第一次交流沟通时为促成打下基础
拥有鉴定的信念，使准客户一定要按需要购买
学会处理促成过程中的四大主要拒绝
四大拒绝
没有需求
进行自检
不着急
收集客户信息，建立紧迫感
您希望等多长时间？
这对您重要吗？
您准备好解决这个问题了吗？
您为什么还要再等等？
在您等待的一两个月里面会有变化发生吗？
如果在这期间您或者您的身体出现了问题，怎么办？
没有钱
您准备好投入财力解决这些需求了吗？
您每月能为这项方案分配多少资金？
没有信任
以客户需求去建立信任
围绕客户的需求做设计
异议处理五个步骤
描述：证实时异议
理解：重新措辞
接受：确定接收信息
解决：建议
结束：得出结训并前进
前面的环节处理好，成交就时水到渠成
学会如何高效结束销售
默许法
美景描绘法
小问题法
风险分析法
设计保险计划书
必要性
根据销售流程确定客户需求制定方案
设计解决方案
根据准客户的需求和预算，为其量身定做保险产品规划方案
设计正式保险计划书
方案考虑更加周全
更容易收获客户关注
提高营销员的信誉
实现哪些需求？
能否理解？
告知产品功能、优点？
是否合适？
收到监督？
评估适宜性？
方式
一步法
需求
准客户非常清楚想买什么产品
必须是单一需求或简单组合
现有计划书与当前客户需求匹配
利
成交的机会相对比较高
弊
要求营销员专业能力要非常强
方案要确保满足客户需求
做好详实准确的笔记记录
二步法
需求
考虑多个方案，选择最优方案
向同事/前辈请教意见
准备总结文档说明需求和优先顺序
利
拥有充足的准备时间
让客户感觉慎重其事
弊
每次都要重温达成共识的内容
成交时间拖长影响成功率
设计指南
设计前
书面确认客户需求
需求
希望
财务目标
需求目标排序
家庭计划资金预算
获得客户面谈承诺
以事实发现为基础
设计中
回顾事实发现的信息
重点考虑六大要素
产品类型
产品配置
保险费用
缴费方式
保险范围
配置比例
尽可能提供多个选择
考虑陈述方式和时长
与客户需求直接挂钩
设计后
计划书解说演练
演练的内容：措辞、逻辑
说明由多个方案供选择
结束每个选择的优/缺点
对比每个选择的优势
提出建议解释原因
产品利益挂钩客户需求
预测异议处理准备应对之策
达成共识
重要性和内容
重要性
达成共识时事实发现和促成之间的一个重要桥梁
环节执行：完美无缺
信息搜集：准确无误
信息传递<100
发现事实和促成之间的时间越长，达成共识就越重要
做完分析 整理信息
直接确认 完成确认
听到准客户的真正异议，处理得当，促成便水到渠成
找出潜在问题
围绕客户需求
具体内容
确认事实发现的材料是否正确
重申准客户的投保动机
协助准客户吧需求按重要性排序
确认合适合理的保费预算
以上内容结束后
征求客户转介绍
谈话轻松愉快
客户充分信任
达成共识示范
实战演练
实施发现
目标与计划
真实诉求
合理、合适的预算分配
课程内容
事实发现的重要性
购买保险的三要素
完成目标和现实的差距
信任营销员的能力能够满足他们的需求
营销员提供了针对客户财务需求的满意的解决方案
获得事实和目标的信息
养老需求目标与现实情况差距
获得动力信息
发现需求
分析
沟通
确认保费
了解他能够承担的合理、合适的预算是多少
通过客户转介绍
如何进行实施发现
表格使用
发现调查问卷
根据客户的职业家庭情况判断客户可能需求的保单类型
财务信息
收入请款判断客户可能需求的保单类型
通过福利分析客户现有的养老金计划等保险保障与客户目标之间是否有缺口
储蓄和投资
死亡时现金需求
退休收入
完成事实发现的沟通技巧
当客户各方面信息了解完毕之后，完成对事实的发现，还需要与客户进行再次确认
针对客户的目标和预算，请客户按照重要程度、准备实践的长短一级实现目标的紧迫性对需求重要性进行排序。
销售结束后进行转介绍
倾听与沟通技巧
1、仔细倾听，不要拿出你的手机，这回给客户传递错误的信息
2、让准客户说话，不要打断！闭上你的嘴巴，张开你的耳朵
3、让准客户回答你的问题，知道你满意，并且理解了他们的需求、希望和目标一样
4、一次提一个问题
5、准客户可能会说很多话，从而避免迅速做出决定。由准客户决定访问的节奏，而不是替代他
6、大多数人都会“选择性聆听”，只能听到和记住他们希望听到的事情，所以由必要多次重复和确认关键陈述和事实。
7、保持开放心态，确保你理解准客户真正在说什么
8、如果你不确定准客户说的一些话，可以要求准客户说的在清楚一些
9、花时间完成调查问卷，让准客户知道他们对你很重要
10、做详细和全面的笔记，这价格能成为你为客户提出建议和制定解决方案的基础
11、进行充分的眼神交流，让准客户知道你在注意的倾听
12、不要因为特定词语或准客户说花或穿衣的方式而分神
13、避免任何敏感或敏锐话题。永远不要讨论宗教、性、毒品、酒精、不忠行为，一级你的个人生活
14、除了获得事实外，与准客户建立情感共鸣
15、在访问和与准客户接触过程中每部都要很专业
情景演练案例示范
初次面谈
目的月注意事项
不是销售的开始，进一步交流保险话题的开始
建立良好的第一印象
面谈前准备
客户信息：熟悉掌握i，便于聊天
物料准备：公司介绍，理赔案例
形象整理：形象匹配你的 专业
心态准备：自信与认同，让客户信服
礼仪准备：进门前后礼仪
初次面谈的流程
寒暄赞美
目的：拉进客户距离
内容：天气、教育、环境等
注意：面带微笑，适时赞美
道明来意
面谈的目的
你将遵循的过程
对准客户的益处
检查确认，获得他们的同意
自我介绍
简明扼要
注意三点
工作经历及给客户带来的好处
从业原因
职业愿景
公司介绍
信用评级
理赔
服务
重点注意
全程保持微笑
获得允许再进入下一个环节
自我介绍必不可少
药转达出转介绍人的好意
每个环节获得客户的认同后再继续下一个环节