认同

沟通交流这个事本身具有很大的价值。可以减少每个环节的价值或效率损失。《认同》这本书对我们还是很有价值的，可以帮助我们解决沟通障碍。1、有助于平时对一些创新想法的深入交流，减少在探讨过程中因为思想局限或问题本身被卡停，减少因为这样或那样的问题而讨论不下去。2、对外沟通协商或对内想推行一件事时，减少沟通阻碍，从而真正深入讨论问题本身。

《认同》

• 在准备一个提议之前、参加一个会议之前，或者准备去说服某一个人之前， 把这二十四种方式翻一下，站在反对你的人的角度想一想， 如果他用这样的方法反对我， 我会怎么说，如果用这样的方法反对，他会怎么说，都想一遍。 这时候你就能够预测到他们对你的所有攻击， 然后你一一地在心中做好应对的方案和准备，甚至你把它们都可以写下来。 在谈的时候、开会的时候，就可以跟对方进行交流， 这时候你所提的那个想法被通过的可能性就会大很多。 《认同》这本书对我们还是很有价值的，可以帮助我们解决沟通障碍。 1、有助于平时对一些创新想法的深入交流，减少在探讨过程中因为思想局限或问题本身被卡停，减少因为这样或那样的问题而讨论不下去。 2、对外沟通协商或对内想推行一件事时，减少沟通阻碍，从而真正深入讨论问题本身。 3、我认为，交流这个事本身具有很大的价值。可以减少每个环节的价值或效率损失。
• 反对意见
  • 1、混淆视听
    • 描述各种风险和困难，目的是引起人们焦虑的情绪，人们就很难仔细去考量这项提议。
  • 2、无限拖延
    • 我觉得这个事挺好的，但是目前条件还不太成熟，过一段时间再讨论，过半年怎么样了再去做这个事。延缓沟通和讨论的进程。
  • 3、制造恐慌
    • 摆出毫不相关的事实和复杂难懂的道理，设置很多麻烦、混淆视听，千方百计阻碍有效沟通。
  • 4、冷嘲热讽或人身攻击
    • 反对者针对的是计划背后的人。怀疑这个事背后有什么动机，当投票者对你的人品开始产生怀疑的时候，就会使得这件事搁浅。
• 回应原则
  • 1、让反对者参与到讨论中来，允许他们开炮
  • 2、回应一定要清楚、简介、明了、符合常理
  • 3、尊重每一个人、不打口水仗、管理好情绪、明确目的
    • 始终尊重对方，不要打口水仗，或者变得崩溃处于防守状态。 不要让自己低到跟他们在同一个层面上竞争。 最好的方法就是管住你的情绪，时刻知道我来这的目的是什么。
  • 4、关注所有的受众，不要受到批评或者太多的干扰
  • 5、预测和准备可能的抨击，不要参加无准备的谈判
• 24种抨击及应对
  • 1、我们已经很成功了，为什么还要变革
    • 尊重对方，但要指出变革是潮流，我们的成功也来自于变革
    • 回应：的确如此，但我们都知道那些不适应变革的人最终是会被淘汰的
  • 2、资金才是唯一的现实问题
    • 指出对方意见的合理性，并指出资金不是唯一的问题
    • 回应：单靠额外的资金也不能创造成功的公司或组织
      • 是的，更多的资金是很好，但是单靠额外的资金，往往不能够创建出真正成功的组织。 资金是很管用，但是单靠资金是不够的。 咱们现在要解决的是，无论有没有资金，把我们的事先办好的问题，对吗？ 理清楚把注意力集中在我们当下要解决的问题上。
  • 3、你把问题夸大了
    • 肯定对方的感受，指出其他人来说这的确是个大问题对
    • 回应：对于因此处于不利境地的人来说，这个问题肯定不小
  • 4、你是说我们一直都不尽职尽责
    • 否认自己在职责对方，而是在帮助对方
    • 回应：不，我们的意思是，你们在缺少必要手段的条件下做得非常好， 但是我们的建议可以让你们具备这些条件。
  • 5、你的建议背后的动机是什么
    • 首先要轻松否定，接着道出一个简单事实：任何好计划都有一些支持者
      • 先用有好的、轻松的语气回答说：没有 NO 真的没有，我就是就事论事想要解决这个问题。 然后道出简单的事实。 （你肯定不是在说谁谁谁隐瞒了这个动机吧，我相信您不是在质疑我对这个事的动机问题吧）
    • 回应：这不公平，来看看支持这个计划的人的业绩吧
  • 6、这个怎么办，那个呢
    • 所有新的想法，都有可能带来许多不确定性的问题
      • 所有新的想法，都有可能带来许多不确定性的问题，我们没有说这个事有百分之百的把握， 但是，如果任何一件事没有百分之百的把握就不能推行的话，那么什么主意都没法得到推行。 不能等到任何事都百分之百的有可能，我们才去做它，这个世界上就没有事可做。
  • 7、你的提议过于深入或者不够深入
    • 承认问题存在，强调共识和行动，并说明会在行动中予以调整
    • 回应:可能吧，但我们的想法会使我们朝着正确的方向前进
      • 可能吧，有可能我的提议真的不够深入。 但是，如果我们的想法将会使我们开始朝着正确的方向发展，那么就有可能使它深入下去。 你认为现在不够深入，那咱们就一块儿把它深入下去。 你认为现在太过深入了，那是好事， 如果太过深入的话，这不是在帮我们解决问题吗？
  • 8、你提出了一个类似“先有鸡还是先有蛋”的问题
    • 把两件或更多的事情同时推进
    • 回应：其实，做一小部分A，会带动小部分B； 对A有促进作用的也会推动B。如此，两者都兼顾到了。
      • 所以，最重要的是我们先做小一点的事，先把眼前这点事推动了，后边的事自然就会慢慢地发生。 而如果我们不去推动它的话，那么永远都不会发生，对这鸡和蛋的问题发愁就好了。
  • 9、对我来说，这像是一个“大部分人都不喜欢的事情”
    • 很快驳回不恰当的类比，并以简单、吸引人的印象代替
      • 对不起，.....和我们现在的出发点是完全不一样的，直接否定他的类比。
    • 回应：不是你说的那样，打个比方，这像是.....
  • 10、你这是在放弃我们的传统价值观
    • 我们要做的不是放弃传统价值观，而是在加强传统精神
    • 回应：分析真正的核心的价值观是什么， 这个计划实际上我们是在维护我们的传统价值观。
  • 11、它太简单了，你的提案不够成熟
    • 强调现有的和新的配合
    • 回应：不是，正是大家的努力，再加上一些创新， 这样形成的合力才能大大推进我们的事业
      • 不是这个简单的主意就行，这个简单的主意背后需要我们大家大量的付出， 我们都需要使劲，包括你们在内， 我们大家一块儿为它贡献新的力量，才能够实现这个简单的主意， 这个世界上一蹴而就的事是没有的。 所以，我绝不是告诉大家说，这是很简单就能够实现的。
  • 12、没有其他人会做这种事
    • 安抚他们，指出任何创新都是需要人做的
    • 回应：每件事都有第一次，而我们的机会确实是第一无二的，描述为什么这个机会是成熟的
  • 13、你不能两者兼得
    • 予以理解，接着温和地指出他们的误解
    • 回应：解释本意。实际上，尽管听起来我们在说X和Y， 但我们说的是A和B，这二者是可以兼存的
  • 14、你不能否认这个吧
    • 我不能否认这个，但我的经历证明我能解决这些
    • 回应：你提的问题很重要，我们没有考虑到，但目前为止， 所有潜在的问题都被解决，因此我们相信这个问题也会被很好地解决。
  • 15、这个主意会产生这么多问题，所以它肯定有疏漏
    • 这个问题给我们大家带来了这么多的担忧，我觉得这不是一个好主意， 因为你给我太多担忧了，制造恐慌，给了我们很多的担忧
    • 提出问题存在很多，也证明这个提议的确有价值
    • 实际上，如果有许多问题，那是好事，因为表明我们很用心。 而一个用心的团队不仅能做出更好的决策，也可以成功把它推行下去。
  • 16、我们以前做过类似的事，行不通
    • 指出时代变了
    • 回应：此一时彼一时，现在的情况会有变化，让大家关注到其实不一样
  • 17、这个想法太复杂了、太难理解了
    • 要肯定他们对你的认可，用清晰的思路、简洁的语言 表示愿意把事情解释清楚，因为这个提议确有其价值
    • 回应:复杂不是问题。努力说服他们这样做很值。
  • 18、主意好是好，但时机不对
    • 坚决反对拖延
    • 回应：最佳时机总是出现在人们情绪高涨，准备尽力去做的时候， 现在就是最佳的时机，最佳时机就是你开始做的这一刻。
  • 19、推行这个计划需要做的工作太多了
    • 强调计划带来的价值
    • 回应：事情难做是好事，解决困难可能很费时， 但真正的好主意既能提振我们的精神和士气，又能避免浪费时间。
      • 咱们的价值就在于我们能够去把它解决掉，这才是我们公司创造的门槛。 所以当他认为难的时候，你可以用这种方式回应。
  • 20、它在这里行不通，我们的情况不一样
    • 不要就这个争论下去，举出一些能引起共鸣的例子
    • 回应：是的，我们的情况由不一样的地方，但相同的地方也很多
      • 你老跟我们讲那个负面反馈BAC的方法，这个方法在民营企业、外企当中可能是管用的。 但是在我们这个国企当中，我们中国人不太适应用这样的方式说话。 我说，没错，我们跟老外是有很多不一样的方式。 但是人性是一样的，人都不喜欢被人家直接上来就说你错了， 人们就喜欢听人们先说事实，说了事实再说影响，再说后果，对方就更容易接受。 你看，就一样，就是当他强调不同的时候，你要强调有哪些东西是相同的。
  • 21、它会使我们的情况越来越糟
    • 事实上他是在夸大这个提议所带来的结果
    • 举例子直接否定对方的说辞
    • 回应：对方在夸大、曲解你的观点。要说符合常理的团队才 是一个优秀的团队，大家会按照理智去做事，不会乱来。
  • 22、这个我们负担不起
    • 我们肯定负担得起，我们可以重新理清事情的轻重缓急， 可以请求他人予以资助，可以借款
    • 回应：实际上，重大的变革都是在没有资金来源的情况下完成的
  • 23、你永远无法说服足够的人来支持这项计划
    • 任何人都不肯得到100%的支持，我们只要大多数人的支持就行了
    • 回应：你说得绝对没错，那不肯，但也不是问题
  • 24、我们根本就没有条件去做这件事
    • 举一些具备部分条件，但获得很大成功的例子
    • 回应：我们具备很多必需的条件，这些条件已经是很棒的先发优势， 而且在其他方面的问题也会一一得到妥善解决