导图社区 营销知识地图-市场营销与顾客
任何企业的任务都是向顾客交付价值并从中获取相的利润。在高度竞争的经济中,随着理性顾客数量变得越来越多,他们面临着越来越多的选择。所以,市场营销如何更好地服务顾客呢?
营销的未来趋势是什么?从企业战略层面如何构建增长的理性结构?如何摆脱虚假繁荣,走向持续的、健康的盈利?如何通过品牌和数字化战略撬动业绩增长?这张图可以帮助大家建立关于增长的底层思维框架!
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市场营销与顾客
顾客是谁
顾客就是购买我们产品或服务的人或组织机构
我们把顾客分成两大市场类型
消费者市场,比如个体和家庭
组织市场或企业对企业市场,比如企业或政府部分
一、消费者市场中的顾客
核心概念
顾客的动机、价值观、态度以及顾客行为
动机
心理需求的核心是驱动力,即动机
价值观
动机是通过对价值观的过滤产生的
价值观对是恰当行为的认定或者是对某种结果的影响
态度
对某种刺激积极应对还是消极应对的倾向
行为
顾客在寻求满足自己需要方案时的逻辑性
顾客行为
确认问题
顾客评价自己的心理需求
收集信息
顾客寻找可靠的信息源
评估选项
多个产品进行比较,寻求高性价比
选择产品
购买行为的产生
结果消费
顾客得到了产品或服务带来的利益
二、组织市场或企业对企业市场中的顾客
基本特征
企业对企业市场的顾客数量少
需求是一种“衍生需求”
决策过程通常是复杂的交流合作过程
既包括企业的需求,也包括做决策者的个人需求
购买行为
第一步,明确需求
第二步,确定需求的特征和数量
第三步,列出明细来指导采购
第四步,调查备选货源的数量
第五步,获取并分析提案
第六步,评估天并选择供应商
第七步,选择保养方案
第八步,性能反馈与评估
决策模型
企业可利用决策理论模型来协助购买产品,步骤如下:
列出选择标准
依据重要性给各项标准评级
依据各项标准给每个备选供应商打分
依据加权分数给供应商排名
决策单元
当决策者们一起参与行动时,他们被称作“购买核心”或“决策单元”
关键角色
决策单元代表五个关键角色
使用者
所购买产品的使用者
影响者
间接影响购买决定的人
购买者
具有选择供应商、决定购买期限的人
决策者
组织中拥有正式权利的人
守门人
直接影响购买决定的人
市场细分
指把顾客划归不同的子市场
同一子市场中的顾客有相似的特征
但和其他子市场中的顾客则大大不同
例如
按地理要素细分
按人口要素细分
按行为要素细分
市场细分必须以顾客不同的心理需求为基础
整体环境
政治,包括法律 的制定和税收政策
经济,包括大的经济环境、同伙膨胀率和利率
社会,包括社会上的主流观点
科技,包括各种类型的技术利用
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