912直播学习

912直播学习：包含什么是客户需求，客户对现状不满，产生想要的欲望，Spin客户的需求层次，客户拉黑我原因等等

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• 什么是客户需求
  • 客户对现状不满，产生想要的欲望
• Spin客户的需求层次
  • 背景问题
    • 钱，权，需求，过往
  • 难点问题
    • 引导客户说出潜在需求
  • 暗示问题
    • 让客户需求有紧迫感
  • 示益问题
    • 提示自己产品的意义和价格
• 客户拉黑我原因
  • 要找客户的痛点
  • 痛点源于恐惧
    • 痛了决定付费多少，急决定付费的速度
  • 恐惧升级到场景
    • 极端场景决定痛
    • 及时止损决定急
• 销售过程让客户掏钱心甘情愿
  • 唤醒(日常场景）——升级(极端场景）——升华(感性逼单)
• FABEG
  • 属性，产品本身具备客观条件
  • 相比较的优势
  • 落到使用场景的好处
  • 案例
  • 反问