商业全案·模式篇：如何搭建商业模式、进行股权融资和商业转型？

本思维导图共包含以下十章内容，共计65个以上的知识点： 一、如何搭建交易结构，交易结构有哪些？ 二、共享经济有哪些模式，如何应用？ 三、什么模式是新零售，未来零售趋势是怎样的？ 四、企业要如何构筑护城河？（守） 五、如何运用杠杆取得成功？（攻） 六、如何进行联盟，如何做多做大，从1到N？ 七、创业阶段如何融资，如何设计股权？ 八、商业禁区，商业需要注意的道德问题 九、如何制定战略？ 十、如何进行商业转型？

商业全案·模式篇

• 交易结构
  • 131 商业模式
    • 概念
      • 商业模式：就是利益相关者的交易结构
      • 商业模式创新：就是优化交易结构，创造效率空间，重新组织利益相关者
    • 盒马生鲜
      • 传统交易结构
        • 坪效 = 线下收入 / 店铺面积
      • 盒马生鲜交易结构
        • 坪效 = （线上收入 + 线下收入） / 店铺面积
    • 滴滴出行
      • 传统出租
        • 出租车不知道谁要用车
        • 乘客不知道哪里有车
      • 滴滴交易结构
        • 高效匹配供给与需求，减少空驶和空等
    • SPACE X
      • 变买为租，重复使用
  • 132 C2B
    • 从需求到产品
      • 团购
      • 砍价师
        • 建材网站
      • 反向定制
        • 海尔定制冰箱（模块化组装）
      • 实物众筹
  • 133 O2O
    • 互联网
      • 互联网有两个缺陷：体验性和即得性
    • 4S店
      • 将投资1个郊区的4S店，换成开10个社区快修店，然后与平台途虎合作
    • 外卖
      • 便宜的店铺租金
    • 美甲
      • 线上预订，线下上门服务
  • 134 P2P
    • Peer to Peer
      • 去中心化的协调中介
    • 迅雷
      • 电影并不存在迅雷服务器上，而在全网相关用户的电脑上
    • 闲鱼
      • 去除中介
    • 区块链
      • 投标站
  • 135 看比赛
    • 拼多多
      • C2B
        • 拼多多的卖家其实是砍价师（按量定价）
• 共享经济
  • 136 变买为租
    • 时间维度共享
      • 将“所有权”，切割为无数“使用权”
        • 我们对飞机、火车都是租用
      • 共享单车
        • 当今能实现的原因
          • 产品能够实现“自助”
          • 手机、二维码、定位系统等
      • AirBnB（共享房间）、ZipCar（共享汽车）、Pley（共享玩具）
  • 137 分时复用
    • 空间维度共享
      • 共享中频与低频
      • 共享办公
        • 高频
          • 工位区
        • 中频
          • 会议室
        • 低频
          • 前台区
      • 必革家
        • 电动轨道系统
          • 可移动空间
  • 138 超级租售比
    • 租售比
      • = 租赁价格 / 销售价格
        • 越低越适合做租赁
    • 决定租售比的因素
      • 1）拥有成本
      • 2）使用寿命
      • 3）使用频次
    • 参见案例
      • 为什么2万美元的汽车，租金为40美元一天；而500美元的晚礼服，租金却要90美元一天？
      • 共享充电宝
        • 单次使用成本只有1毛左右，而租金却是1元
  • 139 闲置使用权
    • 增量资源
      • 滴滴、共享单车、共享充电宝等
        • 消耗新资源，所以有人认为不是共享经济
    • 存量资源
      • 共享停车位、共享WIFI、共享经验
  • 140 看比赛
    • 商业模式能申请专利吗？
      • 我国：通过一定技术实现的商业模式，可以申请专利
  • 加餐
    • 区块链
    • 比特币
    • ICO
    • 机遇与陷阱
• 新零售
  • 更高效的零售
    • 141 新零售
      • 零售三要素
        • 信息流
          • 店铺租金，即为信息流付出的成本
        • 资金流
        • 物流
      • 商场交易结构
        • 用商品差价，补贴信息流成本
      • 每次交易结构的重组，都叫新零售
        • 铁路的出现 —> 邮购
        • 汽车的出现 —> 沃尔玛（开在郊区）
    • 142 数据赋能
      • 数据赋能“信息流”
        • 天猫小店（线下）
      • 数据赋能“资金流”
        • 苏宁任性付（先用后付）
      • 数据赋能 “物流”
        • 菜鸟网络
    • 143 坪效革命
      • 互联网注重“人效”
        • 每个员工创造的年收入
      • 线下实体注重“坪效”
        • 每平方米面积创造的年收入
      • 突破坪效极限，超越租金底线
        • 小米
          • 多产品，低频 —>高频
        • 盒马生鲜
          • 新坪效=（线上+线下）/总面积
        • Costco（好市多）
          • 少品种，大包装
    • 144 短路经济
      • 传统路径
        • D—>M—>S—>B—>b—>C
        • Design（设计）
        • Manufacture（制造）
        • Supply Chain（供应链）
        • 大Business
          • 大卖场，超市，连锁店
        • 小business
          • 夫妻店、地推、个人销售者
        • Consumer
      • 短路中间环节
        • 名创优品
          • M2B
            • 断掉S
        • 天猫小店
          • S2b
            • 断掉大B
    • 145 看比赛
      • 美团与滴滴打架
  • 未来零售趋势
    • 146 无人商业
      • 优化结构
        • 新生成本 < 节省成本 = 更高效的商业模式
      • 无人开放式货架
        • 成立前提
          • 货损成本 < 节省成本
    • 147 品牌体验店
      • 盈利方式
        • 商品赚差价 —> 赚品牌商服务佣金
      • 只试不买
        • 线下只完成信息流，线上完成资金流和物流
    • 148 渠道服务化
      • 两种渠道商
        • 基于信息不对称的渠道商
          • 中介没价值
            • 企业-（中介）-讲师
        • 基于独特价值的服务商
          • 中介有价值
            • 房产中介
      • 渠道服务化
        • 基于信息不对称的渠道商 —> 基于独特价值的服务商
      • 渠道商转型方法
        • 销售商品的价值传递 —> 提供服务的创造价值
    • 149 用户代言人
      • 转变
        • 从产品代理人 —> 用户代言人
        • 从站在企业一方 —> 站在用户一方
          • 如：一些直播达人
        • 从帮企业卖产品 —> 帮用户买产品
      • 案例
        • 淘宝配支付宝
          • 帮用户守住资金
        • 放行网站
          • 向航空公司、酒店砍价
        • 好市多
          • 帮用户代购好商品，主要利润来自会员费
        • 保险经纪人
          • 从保险代理人，转型为保险经纪人
    • 150 大复盘
• 壁垒理论（守）
  • 151 无形资产
    • 四种护城河
      • 无形资产
        • 聪明鱼吃笨鱼
      • 转换成本
        • 先鱼吃后鱼
      • 成本优势
        • 大鱼吃小鱼
      • 网络效应
        • 多鱼吃少鱼
    • 三种无形资产
      • 专利
      • 品牌
      • 法定许可
  • 152 转换成本
    • = 忠诚度
      • 忠诚是因背叛代价足够高
        • 如：百度云转换腾讯云
    • 更换产品的动力
      • 受到的诱惑 > 背叛的代价
        • 受到的诱惑 = 新产品价值-旧产品价值
        • 背叛的代价 = 转换成本
        • = （新产品价值-旧产品价值） - 转换成本
    • 提高转换成本的方法
      • 1）程序性转换成本
        • 时间/精力
          • Andriod 与 iOS
      • 2）财务性转换成本
        • 资金成本
          • 积分、会员等
      • 3）关系性转换成本
        • 情感/心理
          • 大客户关系、旅客间关系
  • 153 成本优势
    • 理解
      • 垄断后用成本逼退潜在对手，而不是高价培养竞争对手
      • 如：阿里巴巴利用垄断地位收高价，反而培养了竞争对手
    • 四种
      • 1）规模优势
        • 规律大，压低成本，吓退对手
      • 2）流程优势
        • 小米充电宝定位
          • 电池尾货
      • 3）地理优势
        • 各地啤酒
      • 4）资源优势
        • 中东石油
  • 154 网络效应
    • 赢家通吃（自然垄断行业）
      • 产品对用户的价值，取决于使用这个产品的其它用户数量
    • 案例
      • 金融业
        • 跨边网络效应
          • 证券交易所：上市公司数与投资者人数正相关
      • 电信业
        • 单边网络效应
          • 监管：不同电信公司能互打互发信息
      • 通信业
        • 微信
  • 155 看比赛
    • 哪些不是护城河
      • 1）优质产品
        • 有技术和专利的优质产品才是护城河
      • 2）高市场份额
        • 失败案例
          • 网景浏览器Netscape、柯达胶片、IBM电脑、诺基亚
      • 3）卓越管理
        • 千百十个理论
          • 千
            • 时代
          • 百
            • 战略
          • 十
            • 治理
          • 个
            • 管理
      • 4）有效执行
        • 转为可复制的流程才是护城河
• 杠杆理论（攻）
  • 156 杠杆理论
    • 支点
      • 能力内核
        • 1）好产品不是支点，能做出好产品的流程才是
        • 2）好员工不是支点，产生好员工的制度才是
        • 3）好用户不是支点，获得好用户的方法才是
    • 杠杆
      • 能用来撬动支点，并获得更大成功的资源
  • 157 团队杠杆
    • 麦肯锡
      • 支点
        • 知识库 + 方法论
      • 杠杆
        • 招募精英团队
      • 把对企业管理的理解，变成了“服务”
        • 依赖人类“边际交付时间”的服务
    • 团队杠杆4种用法
      • 1）羽毛球双打模式
        • 信任
      • 2）足球队模式
        • 战略
      • 3）交响乐队模式
        • 流程
      • 4）军队模式
        • 奖惩
  • 158 产品杠杆
    • 埃森哲
      • 把对企业管理的理解，变成了“软件”
        • 将服务变成产品，依赖技术和工具
    • 在行App
      • 分答-偷听
        • 将专家的回答产品化了
    • 线上录制课
      • 是产品
        • 线下培训课：是服务
  • 159 资本杠杆
    • 贝恩资本
      • 从咨询 —> 收购 —> 重组 —> 售卖
    • 创业
      • 是收购自己，然后借资本的力量，复制放大你的能力
  • 160 看比赛
    • 创新护城河
      • 巴菲特与马斯克的争吵
• 联盟模式
  • 做多：1到N
    • 161 地头蛇生意
      • 因地域优势，而形成护城河的生意
        • 工程公司、保安公司、医药公司
      • 强龙有自己复制做大的杠杆，而地头蛇也有自己的护城河
    • 162 流程化
      • 强龙打地头蛇1
      • 强龙如何压地头蛇
        • 从依靠人，变为依靠系统
        • 把个人能力，变为系统能力
        • 把无序，变为有序
        • 把复杂，变为简单
      • 销售，需要流程化
        • 让业绩不依赖于少数超级员工
        • 1）确认客户对项目的设想
          • 获取需求，寻求参与
        • 2）找出潜在支持者
          • 客户公司，是谁支持者？
        • 3）完成机会评估
          • 是否值得投入
        • 4）评估方案获得认可
          • 各部门合作
        • 5）完成获得初步认可的方案
          • 惊艳的客户报告
        • 6）获得书面同意
          • 启动商务流程，把方案提交给客户
        • 7）获得签约文件
          • 签署合同
        • 8）产品及方案实施部署
          • 项目交付，并发现新机会
        • 9）完成支持工作
          • 交付后服务
      • 人才战略，需要流程化
        • 不断新血液供给
      • 产品战略，需要流程化
        • 不断有优质产品
    • 163 战略势能
      • 强龙打地头蛇2
      • 以强打弱
        • IOE（技术优势）
          • I，IBM
            • 提供小型机产品
          • O,Oracle
            • 提供数据库产品
          • E，EMC
            • 提供高端存储产品
      • 以高打低
        • 互联网打传统企业
          • 滴滴打传统出租公司
      • 以快打慢
        • 中国互联网打外国巨头
          • 阿里打eBay
          • 滴滴打Uber
    • 164 指数级增长
      • 强龙与地头蛇合作
      • 2个关键
        • 1）裂变内核（强龙）
          • 非常轻的、独特的，可以裂变的资产
            • 如樊登的听书产品
        • 2）杠杆资源（地头蛇）
          • 把重的东西，如人力和资本，与外部资源合作
            • 如樊登各地的合作伙伴
    • 165 看比赛
  • 做大：联盟
    • 166 加盟模式（快）
      • 模式
        • 分享所有权和经营权，你做老板，你做掌柜
          • 分享所有权：用利益激发加盟商的积极性
          • 分享经营权：有自主权激发加盟商的灵活性
      • 5种加盟模式
        • 1）委托加盟
          • 品牌商全额投资，有所有权
          • 加盟商负责经营，有经营权
        • 2）特许加盟
          • 加盟商投资60%以上
          • 加盟商有大部分所有权和经营权
        • 3）自愿加盟
          • 加盟商全额投资，全面经营
          • 加盟商拥有全部所有权和经营权
        • 4）供货同盟
          • 加盟商与品牌商仅仅是供货关系
          • 加盟商拥有全部所有权和经营权
        • 5）合作加盟
          • 加盟商拥有所有权和经营权
          • 外观形象、营销活动与品牌商统一，但内部管理与采购各自运行
      • 加盟的缺点
        • 1）所有权不属于你，会导致“利益多元化”，加盟商看短期，你看长期
        • 2）经营权不属于你，会导致“管理松散化”，无权干涉加盟商员工的表现
    • 167 直营模式（质）
      • 模式
        • 保留所有权和经营权，我做老板，我做掌柜
      • 一管到底
        • 1）前台
          • 分店
            • 店长责任制、店铺运营标准、店铺考核和激励机制等
        • 2）中台
          • 区域管理
            • 职业经理人制度、年度运营计划、对门店的辅导和支持体系
        • 3）后台
          • 总部
            • 建模式、建机制、建流程、定政策
      • 直营的缺点
        • 慢
          • 顺丰
    • 168 直管模式（快与质）
      • 模式
        • 分享所有权，保留经营权，你做老板，我做掌柜
        • 解决了加盟模式和直营模式的缺点
      • 两端
        • 掌柜集团
          • 产品 + 管理
            • 保证“优质服务”
        • 甩手老板
          • 店铺 + 资金
            • 保证资金，加速扩张
      • 案例
        • 海澜之家、名创优品
    • 169 众筹模式
      • 模式
        • 解决直营模式中，没有利用上加盟商人脉、资源、智慧、消费能力等问题
      • 案例
        • 花间堂香格里拉项目
      • 缺点
        • 容易墙倒众人推
          • 2016年小龙虾众筹项目：卷福和他的好朋友们
    • 170 大复盘
• 融资
  • 171 风险投资
    • 天使轮
      • 想法的价值
        • 1）市场容量
          • 手机 > 冰箱
        • 2）创始团队
          • 经验、能力、心智
        • 3）投资热度
          • 项目多寡、资本寒热
    • A轮（估值3-5倍）
      • 需证明规避了“天使轮风险”
        • 有组建团队的能力
        • 有做出产品的能力
        • A轮后，解锁估值3-5倍
        • —> A轮
    • B轮（估值2倍）
      • 需证明成功规避了“收入风险”
        • 找到收入模型
          • 团队
          • 产品
          • 种子用户
          • —> B轮
    • C轮
      • 需证明排除了“无法盈利”风险
        • 盈利模型
          • 掌握核心资源
          • 控制成本结构
          • 理顺关键流程
          • 建立支持系统（围绕核心业务）
          • 验证商业模式
            • 单点走通，赚到了钱
          • —> C轮
    • D轮
      • 需证明能排除“运营风险”
        • 能扩张到全网/全国
        • 能迅速扩大团队
        • 引入职业经理人、专业运营人才
        • —> D轮
          • 上市融资准备
            • 投资银行等
    • IPO
  • 172 股权设计
    • 1）大而不独
      • 不适合
        • 50：50
        • 30：30：30
        • 99：1
      • 适合
        • 6：2：2
        • 6：3：1
        • 5：3：2
        • 7：2：1
        • 第一股东不少于50%，第二股东不少于10%
    • 2）先挣再给
      • A 10%的股份，并不是一天就给完
      • B 用4年的时间，慢慢“挣”来的
      • C 每工作满1年，行权1/4，即2.5%
      • D 中途离开，回收其余未行权的部分
    • 3）以增为减
      • 后面进来的牛人怎么办？
      • 不要在老股东上减持
        • 减少分子
      • 增发期权，定向授予新来的人
        • 增加分母
  • 173 人·命·关·天（投谁）
    • 人，即团队
      • 能力与经验
      • 团队怎么认识的
      • 股权分配
      • 激情与渴望
      • 不投兼职创业
    • 命，即使命
      • 创业者心中有没有远大使命
      • 有没有核心竞争力和护城河
      • 有没有技术壁垒、品牌价值、规模效应等
    • 关，即节点
      • 创业就是闯关
        • 团队关
        • 产品关
        • 市场关
        • 模式关
      • 对节点的理解，对节奏的把握
        • 产品没被用户接受之前，少花钱，要慢
        • 产品一旦被验证可行，疯狂抢市场，要快
    • 天，即风口
      • 早了不行，晚了不行
        • 1975/1976
          • 苹果、微软
        • 1998/1999
          • 新浪、网易、搜狐、百度、阿里、腾讯
  • 174 马相伯乐（找谁）
    • 1）反向尽职调查
      • 投资哪个阶段？
      • 基金处于生命周期的哪个阶段？
      • 与公司投过的人聊
    • 2）理解钱的性格
      • 朋友的钱
        • 脆弱
      • 企业家的钱
        • 强势
      • 土豪的钱
        • 贫穷
          • 知识与经验
      • 战略投资人的钱
        • 约束
          • 操控你的企业
      • 财务投资人的钱
        • 短视
          • 以“退出 ”为“开始”
    • 3）确保气味相投
      • 他认可你
      • 你信任他
        • 知识、智慧、信任
  • 175 读拳谱
    • 投资意向书
      • 1）排他期
      • 2）估值
      • 3）公司控制权
      • 4）股份兑现计划
      • 5）优先清算权
• 商业禁区
  • 176 庞氏骗局
  • 177 传销
  • 178 非法集资
  • 179 商业道德
  • 180 大复盘
• 战略指南
  • 181 爆品 vs 组合
    • 1）成长期
      • 爆品战略
        • 快速领先市场
    • 2）成熟期
      • 组合战略
        • 小米多产品线
    • 3）衰退期
      • 收缩战略
        • 宝洁砍掉50%产品
  • 182 先发 vs 后发
    • 抢占先发优势
      • 赢家通吃的市场
      • 规模效应的市场
      • 资源稀缺的市场
    • 抢占后发优势
      • 技术方向不明确
      • 需要教育市场时
      • 落后跟随的企业
  • 183 蓝海 vs 竞争
    • 两种市场
      • 红海竞争
        • 存量市场竞争
      • 蓝海竞争
        • 增量市场竞争
          • 开创新市场，创造新需求，规避竞争
    • 蓝海战略
      • 加
        • 增加有价值元素
      • 减
        • 减少低价值元素
      • 乘
        • 创造新价值元素
      • 除
        • 剔除无价值元素
  • 184 颠覆 vs 延续
    • 颠覆式创新是突发的
      • iPhone第一代
    • 延续性创新是常态的
      • iPhone23456
        • 1）建立允许犯错的文化
        • 2）掌握系统创新思维
          • 如加减乘除法
        • 3）与其更好，不如不同
  • 185 读拳谱
    • 欧盟GDPR（隐私保护）
• 商业转型
  • 切换模式
    • 186 切换战略（勇气）
      • IBM CEO郭士纳
        • 快速止血
          • 减员，砍掉不赚钱业务，削减成本，减少分红
        • 全身手术
          • 组织调整、董事会调整等
        • 更换心脏
          • 卖大型机 —> 卖服务
      • 勇气
        • 勇气，来自于远见
          • 因相信，所以肯定
        • 勇气，来自于执行力
          • 一致的方向、共同的价值观、严谨的纪律等
    • 187 善用对手（胸怀）
      • 乔布斯重掌苹果
        • 夺回权力
          • 逼退董事会
        • 善用对手
          • 与微软合作
        • 更换心脏
          • iPod，iPhone，App Store，iPad
      • 注意事项
        • 1）从竞争到竞合
        • 2）找到共同利益
        • 3）坚守核心价值
    • 188 挥别旧成绩（决断）
      • 微软CEO 纲德拉
        • 放弃Windows唯一核心地位
        • Office for iPad
        • 云计算
      • 注意事项
        • 1）刷新组织意义
          • 微软：电脑 —> 云优先、移动优先、AI优先
        • 2）转为关注增量
          • Windows和Offfice是存量，老客户是存量
        • 3）逐步放弃存量
          • 逐步
    • 189 内部孵化
      • 海尔CEO 张瑞敏
        • 撒豆成兵
          • 推行 阿米巴模式
        • 浇水施肥
          • 设立海创汇提供支持
        • 收获未来
          • 哪个阿米巴成功，都是海尔的成功
      • 注意事项
        • 1）花冗余的成本
          • 多个项目，提升成功概率
        • 2）做狠心的父母
          • 独立经营，独立核算，自负盈亏
        • 3）让孩子自由成长
          • 克制自己的管控
    • 190 读报告
      • 移动互联网趋势报告
  • 其它
    • 191 模式与趋势
      • 千百十个思考法
        • 千位
          • 时代
        • 百位
          • 战略
        • 十位
          • 治理
        • 个位
          • 管理
      • 人生是一种商业模式
        • 不是努力就能成功
        • 错觉：忽视外部变化，只看内部愿望
    • 192 模式与能力
      • 愿望与能力不匹配
        • 为了愿望去获得能力？
          • 错
        • 基于能力而修改愿望？
          • 错
      • 愿望与能力匹配
        • 微软
          • 错过了移动
            • 需要速度够快
              • 不再投入与比较
          • 转投云计算
            • 需要技术沉淀
              • 与能力匹配
        • 35岁的经理人
          • 依靠经验、人脉、资本
          • 不能与25岁年轻人比精力、加班和努力
    • 193 模式与运气
      • 确定论
        • 拉普拉斯信条
          • 前一妙 推导 下一妙
      • 量子理论
        • 微观无序变化，没有因果关系，不断翻滚
          • 宏观：运气
      • 管理运气
        • 《运气生猛》
        • 1）找对牌卓
          • 先上对车，再等运气
            • PC游戏 —> 手游
        • 2）果断下注
          • 雷军 —> 小米
        • 3）增加胜率
          • 团队、资本、模式、迭代等
    • 194 企业家精神
      • 熊彼特
        • 景气循环理论
          • 1）创新引起模仿，模仿打破垄断，刺激大规模投资，导致经济繁荣
          • 2）当进入的企业足够多时，盈利机会消失，经济开始衰退，等待新的创新。如此循环
          • 3）创新才能创造利润，护城河可以守卫利润，模仿则会消灭利润
        • 创新
          • 将原始生产要素重新排列，组合为新的生产方式
          • 以求提高效率，降低成本的一个经济过程
        • 利润
          • 专用名词：熊彼特租金
      • 两个衡量
        • 1）获得 定价权
        • 2）降低 定倍率
    • 195 大复盘
• 目录
  • 交易结构
  • 共享经济
  • 新零售
    • 更高效的零售
    • 未来零售趋势
  • 壁垒理论（守）
  • 杠杆理论（攻）
  • 联盟模式
    • 做多：1到N
    • 做大：联 盟
  • 融资
    • 风险投资
    • 股权设计
    • 人·命·关·天（投谁）
    • 马相伯乐（找谁）
  • 商业禁区
  • 战略指南
  • 商业转型
    • 切换模式
    • 其它