做到百万的成交策略

干货满满，与大家共享。销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。

第4节：做到百万的无法拒绝的成交策略

• 影响人的行为公式
  • 行为=可得性*行动路径*动力（痛点故事、爽点故事）
  • 行动指令
    • 反射行动指令
      • 怕上火喝王老吉
      • 买他
    • 选择式行动指令
      • 不要问是否要a
      • 要问：选择A还是B
    • 逆反行动指令
      • 必须符合标准
        • 案例：1.只有皇家才能吃土豆，最终：成为普罗大众的时髦没事
        • 考清华必须满足分数线
      • 反向指示（锚定效应）
        • 案例：1.别给我点赞，让女友看到我就完了
        • 2.这东西效果很好，但价格可能有些贵，不知道要不要说
        • 3.不知道当讲不当讲，讲了又担心你过意不去
      • 限购，限时
  • 实体销售店
    • 首次消费开卡从宽，都可以打折开卡
      • 无论消费多少，都可以打折开卡
      • 直接帮助客户完成充值并享受到折扣，客户只需要点一下微信即可
    • 话术
      • 我们正在搞活动，今天的消费350元，可以办一张8折的会员卡，今天的消费金额就从350元，变成280元，剩余的70元自动存入你的卡里，没问题的话，微信上点击允许就好了
    • 复购策略
      • 会员卡有余额，禀赋效应（感觉已经拥有）
      • 根据平均客单价，设置不同阶梯的充值金额 充值金额要选择特定金额，避免卡内金额清零的金额设计，确保每次消费后，既能比打折前花的钱少，又能在会员卡上留下几十元到几百元的余额
        • 中国移动充值单笔30、100、200
      • 引导消费者反复消费，反复购买，不是给予，而是亏欠
      • 通过微信号，短信等方式，不定期提醒会员卡余额，店内活动
        • 生日优惠提醒类似（禀赋效应）
• 持续涨价+超级赠品+0风险承诺+定金抵扣+分销策略
  • 社群引流，来了流量就免费咨询
    • 询问反馈情况
    • 对方反馈很棒，让他帮忙发朋友圈裂变，赠送高价值礼物
    • 咨询的人都打上标签
  • 咨询反馈朋友圈&免费社群
    • 每天发布限时限额免费咨询名额
    • 核心：成果推送二次销售
  • 涨价策略，制造持续涨价预期
    • 朋友圈，免费群，私聊（打标签的人）发布招募
    • 奢侈品思维：卖不掉宁愿销毁，二奢市场宣传保值
    • 提供无法拒绝的成交主张：买就送什么，不满意可退款
    • 定金锁定不涨价名额
      • 禀赋效应
    • 核心：高频低额持续涨价
  • 设计好产品线
    • 客户完成升单，复购
    • 严格筛选容易出令人震撼的成果（比竞争对手震撼），持续可以用来宣传，给客户送一个精致的鸟笼（学员分享or我自己去1v1分享）
  • 服务客户出结果
    • 分享朋友圈、免费群、和潜在咨询的客户
    • 告诉对方，持续会涨价，可付定金锁定名额
    • 核心：不断提升自己的专业能力
  • 带着一群人复制以上方法
• 追销策略
  • 1、增销
    • 非常信任的人，立马让他升单，现在买还可以有什么优惠，额外赠送xx。别在低价产品停留太久。且可以抵扣，补差价
  • 2、再销
    • 以旧换新，抵扣（禀赋效应）
      • 限时限量
  • 3、跨销（流量放大）
    • 减肥的人有变美的需求——还会有美妆、穿搭的需求
      • 合伙，形成排他协议
  • 4、搭销
    • 汽车+汽车保险
      • 衣服+丝巾
  • 5、捆销
    • 卖套餐
      • 木屋烧烤：猪耳朵套餐
  • 6、赠销
    • 赠送提高营业额：先送个爆款产品（成本低，见效快），再让客户交钱
      • 送药膏（成本1-2元）
        • 邀约门店，看大量客户见证
  • 7、锁销（种草，不告诉我，不占领心智，我怎么知道）
    • 家政清洁：上门家政服务
      • 地毯需要持续维护，一年至少定期清理4次（植入心锚，产生焦虑）
        • 一年不清理四次会有xx问题，还要去修，很麻烦（刺激新需求） 4次本来800，我收600
          • 术后恢复
    • 打包大额套餐，锁住终生，招大量服务人员自己就不用干了，变成渠道