纷享销客

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。是针对一定的目标市场所采用的一系列可测量可控的旨在提高销售及厂商声誉为目的的活动，是多种营销方法例如产品、价格、渠道、促销、公关策略的综合。

纷享销客

• 行业
  • 头部CRM产品：纷享销客、销售易
• 定位
  • 早期SAAS创业者：2011年创业，从办公协同（2015年和钉钉对决，广告烧掉7个亿，钉钉投入百亿），转型CRM
• 资源
  • 融资：F轮数亿元人民币
  • 10000+中大企业客户，800+员工，近300人产研团队
• 能力
  • 服务大企业的能力：完整的产品线，强大的PAAS
• B2B客户旅程
  • 需求萌生
    • 表达兴趣的客户画像
  • 深入认知
    • 确定有购买意向的客户
  • 选择产品
    • 已确定购买的客户，但未确定购买哪一家产品
  • 市场：获客，转交线索
  • 上线使用
    • 已购买的客户，开始使用
  • 销售：成交，转交客户
  • 用户存活
    • 活跃指标达标
  • 产生粘性
    • 留存指标达标
  • 续约增购
    • 结果指标达标
  • 交付：服务，续约客户
• 触达客户
  • 公域流量
    • 广告投放
      • 搜索引擎
        • 客户知道自己想要什么
        • 人找货，更后置，更精准
        • 加词就是加流量，加长尾词就是降成本
      • 信息流与视频平台
        • 客户不知道自己想要什么
        • 货找人，更前置，量更大
        • 符合平台的规则
      • 专业平台
    • 内容营销
      • 品牌信任到专业洞见
  • 私域流量
    • 转介绍
      • 服务即销售
  • 传统渠道
    • 自拓资源、行业会议、电话外呼
• 市场策略：培育客户
  • 如何建立联系
    • 官网
    • 企业微信
  • 如何培育线索
    • 社群、博客（一切触点）
      • 培育
      • 跟踪
  • 如何转交线索
    • 二维矩阵
      • 大小企业，不同阶段
• 销售策略
  • 销售分类
    • 电销
      • 小客户
    • 面销
      • 大客户
    • 渠道
      • 编外销售部
  • 销售策略
    • 透明化、标准化、数据化
  • 销售转交付
    • 客户需求
    • 客户关系
    • 客户续费
• 交付要素
  • 流程
    • 实施交付
    • 持续交付
  • 组织
    • 项目经理/实施经理
    • 客服人员/技术支持
  • 效率工具
    • 管理工具
      • 工单系统
    • 服务工具
      • 诊断系统
    • 分析工具
      • 报销系统
• 交付策略
  • 大客户策略
    • 贴身、个性化服务
  • 小客户策略
    • 远程、标准化服务
  • 工具升级、人才降级
    • 神策：咨询服务化、服务产品化
• 增长指标
  • 获客指标
    • 有效线索数（MQL）
      • 客户有明确需求、提供了联系方式
    • 商机转化率（SQL/MQL）
      • 销售认可的，客户有预算，有决策路径、有时间点
    • 订单转化率（合同数/SQL）
  • 留存指标
    • 前置指标
      • 活跃指标/留存指标
    • 结果指标
      • 续约率/续费率
        • 有赞续约率50%
  • 经营指标
    • ARR
      • 年经常性收入
    • LTV
      • 一次性收入+ARR/流失率
    • CAC/CTS
      • 获客成本/服务成本
    • 指标1：（LTV-CTS）/CAC
    • 指标2：收回CAC成本的时间
• CRM系统
  • 市场推广
    • 线上广告/线上直播/线下活动/ROI分析
  • 线索
    • 线索验证/线索分配/线索池/线索培育
  • 潜在客户
    • 客户主数据/工商数据/联系人管理/客户评估
  • 商机
    • 商机跟进/销售预测/团队协同/标准流程
  • 报价/订单
    • 价格管理/促销管理/产品选配/报价过程
  • 客户服务
    • 服务受理/自动派单/现场服务/客户评价
• 客户关系管理系统
  • 原始定义：以客户数据的管理为核心，记录企业在市场营销、销售和售后服务过程中，与客户发生的各种交互行为，以及各类活动的状态。提供以客户为中心的各类数据，为后期的分析和决策提供支持。
  • 信息化时代的CRM
    • 集中管理客户资源
    • 自动化、规范化销售流程
    • 监督销售行为
  • 数字化时代的CRM
    • 赋能销售人员
      • 什么时候拜访客户
      • 项目目前什么阶段
      • 需要关注哪些信息
      • 如何联系关键人员
    • 社交化链接客户
    • 数据驱动业务优化
      • 转化率--渠道、销售人员、客户类型
  • 智能化时代的CRM
    • 大数据/AI应用
      • 智能识别货架产品陈列
  • 中国CRM的未来
    • 大企业市场：深耕PaaS平台
      • 不同企业有不同的情况，尽量适配用户的使用习惯
    • 创新：探索AI应用
      • 挖掘洞察/预测结果/建议的后续步骤/自动化工作流程
      • 中国企业不擅长创新，大都是抄袭
    • 行业化：赢家通吃
    • 生态：链接与融合周边系统
    • 整合：一体化解决方案
      • 交叉销售
      • 管理难度高，需要中心化管理
• 主题