阿里铁军-贺学友课程

本篇笔记从精准客户、有效拜访、快速签约、目标分解、策略、市场、团队、行动力的建立等方面对阿里销售冠军课程进行了知识点汇总。

阿里销冠课程笔记

• 精准客户
  • 有需求、有付款能力、真KP
    • 竞对客户、行业前20名、转介绍、同渠道的推荐客户
      • 转介绍
        • 1.用价值打动对方
        • 2.适当给介绍费用
      • 竞争对手客户
        • 分析竞争对手与客户的关系
          • 满意
            • 提升自身产品的价值和服务 开拓新的渠道，提升新的价值
          • 一般
            • 具体的案例、数据、服务， 突出跟竞争对手的不一样的服务和不一样的价值
          • 不足
            • 了解竞争对手的不足，对症下药
        • ①从销售的角度去看待问题、②从管理者的角度看待问题、③既然客户给了我们见面的机会，就做好准备把握机会（有方案的去见面）
      • 客户的签约时间
        • A
          • 7-10day
          • 有购买需求、确认KP、有消费能力、价值认可
        • B
          • 20day
          • 最终KP，还不确定，有购买需求，认可产品的价值，有消费能力、
        • C
          • 30dAY
          • 无KP，无意愿，潜在客户
        • D
          • 不确定
          • 不会购买的，不认可产品的，已经拥有该服务的或者产品
      • 快速推动客户
        • B类客户推进
          • 通过第二KP，引荐主要KP，解决顾虑，见第一KP时间不宜太久，每见一个KP，从0开始谈判，介绍。见不到第一KP，就放手。
        • C类客户
          • 解决客户顾虑，确认KP人员，快速让客户认可产品价值，假设法成交。
• 有效拜访
  • 面谈人性格，用什么方式沟通？
    • 资料准备，心理建设
  • 了解客户的需求、预算、购买动机
    • 确认客户需求后，数据化产品价值
      • 准备对策和相应的资料
  • 判断最终KP
    • 通过名片、创始人信息、首次对接人、介绍
  • 项目会涉及那些KP人员
• 快速签约
  • 简单、轻松的开场白、（3分钟）
  • 有没有使用竞争对手的产品，使用效果如何，对行业的看法？，对产品和服务，有什么看法和认知。（10分钟）
  • 针对性对产品介绍和服务介绍（10~15分钟）
  • 感兴趣，互动（20-30分钟）价值塑造，做高级销售，卖产品的价值
  • close逼单，签约，达成成交的动作（20分钟）
    • 如果客户讨价还价
      • 证明有需求
    • 做好沟通，讨论价值，让客户认可你的价值
    • 所有的可能性，和他确认清楚，一直close，要么成交，要么拒绝。
    • 不果断的客户，帮客户做决定。
  • 不感兴趣，
    • 引导客户赚钱的兴趣
    • 发现客户的真相
    • 发现客户的顾虑
    • 发现客户的反对意见
    • 发现客户对我的价值的认知
    • 发现客户，认可你的持之以恒，相信一定可以成功。
      • 要么不做，要么签单
• 目标分解
  • 制定业绩目标
    • 一年--每月-每周-每天
  • 每周计划 3天外出，2天办公室
  • 花时间看书学习
• 策略、市场、团队
  • 市场
    • 你要知道你的客户在哪里？ 哪里是你的主战场？ 哪里是你的次要的战场？ 心思和精力怎么去分配？
  • 策略
    • 一定要非常清楚的是什么样的事情可以让你事半功倍
  • 团队
    • 团队的配合，团队的分工
• 高行动力的建立
  • 现阶段的人生目标，驱动你未来，解决你的懒惰、解决你没有执行力的最好武器
  • 找个公开监督我，可以激励我的人去帮助我。
  • 做的好，及时奖励自己，奖励家人
  • 训练自己，改掉陋习，逐步变得优秀

没有签单的A类客户带来的心理压力

• 假A类客户，对自己不负责。
• 判断失误，骂自己
• 自以为是，去聊A类客户
• 压力怎么来的，做了哪些蠢事。怎么面对思考承受。
• 如何正式压力
  • 每天有3个意向客户
  • 及时推进B类C类意向客户
    • 做好客户管理
      • 写清楚拜访记录
      • 永远只有AD类客户
      • 借助上级资源和能力
  • 拥有良好的心态
    • 每次复盘上次拜访的情况，哪里做的好，哪里做的不好。
      • 下次拜访，怎么做的更好。