导图社区 阿里铁军-贺学友课程
本篇笔记从精准客户、有效拜访、快速签约、目标分解、策略、市场、团队、行动力的建立等方面对阿里销售冠军课程进行了知识点汇总。
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阿里销冠课程笔记
精准客户
有需求、有付款能力、真KP
竞对客户、行业前20名、转介绍、同渠道的推荐客户
转介绍
1.用价值打动对方
2.适当给介绍费用
竞争对手客户
分析竞争对手与客户的关系
满意
提升自身产品的价值和服务 开拓新的渠道，提升新的价值
一般
具体的案例、数据、服务， 突出跟竞争对手的不一样的服务和不一样的价值
不足
了解竞争对手的不足，对症下药
①从销售的角度去看待问题、②从管理者的角度看待问题、③既然客户给了我们见面的机会，就做好准备把握机会（有方案的去见面）
客户的签约时间
A
7-10day
有购买需求、确认KP、有消费能力、价值认可
B
20day
最终KP，还不确定，有购买需求，认可产品的价值，有消费能力、
C
30dAY
无KP，无意愿，潜在客户
D
不确定
不会购买的，不认可产品的，已经拥有该服务的或者产品
快速推动客户
B类客户推进
通过第二KP，引荐主要KP，解决顾虑，见第一KP时间不宜太久，每见一个KP，从0开始谈判，介绍。见不到第一KP，就放手。
C类客户
解决客户顾虑，确认KP人员，快速让客户认可产品价值，假设法成交。
有效拜访
面谈人性格，用什么方式沟通？
资料准备，心理建设
了解客户的需求、预算、购买动机
确认客户需求后，数据化产品价值
准备对策和相应的资料
判断最终KP
通过名片、创始人信息、首次对接人、介绍
项目会涉及那些KP人员
快速签约
简单、轻松的开场白、（3分钟）
有没有使用竞争对手的产品，使用效果如何，对行业的看法？，对产品和服务，有什么看法和认知。（10分钟）
针对性对产品介绍和服务介绍（10~15分钟）
感兴趣，互动（20-30分钟）价值塑造，做高级销售，卖产品的价值
close逼单，签约，达成成交的动作（20分钟）
如果客户讨价还价
证明有需求
做好沟通，讨论价值，让客户认可你的价值
所有的可能性，和他确认清楚，一直close，要么成交，要么拒绝。
不果断的客户，帮客户做决定。
不感兴趣，
引导客户赚钱的兴趣
发现客户的真相
发现客户的顾虑
发现客户的反对意见
发现客户对我的价值的认知
发现客户，认可你的持之以恒，相信一定可以成功。
要么不做，要么签单
目标分解
制定业绩目标
一年--每月-每周-每天
每周计划 3天外出，2天办公室
花时间看书学习
策略、市场、团队
市场
你要知道你的客户在哪里？ 哪里是你的主战场？ 哪里是你的次要的战场？ 心思和精力怎么去分配？
策略
一定要非常清楚的是什么样的事情可以让你事半功倍
团队
团队的配合，团队的分工
高行动力的建立
现阶段的人生目标，驱动你未来，解决你的懒惰、解决你没有执行力的最好武器
找个公开监督我，可以激励我的人去帮助我。
做的好，及时奖励自己，奖励家人
训练自己，改掉陋习，逐步变得优秀
没有签单的A类客户带来的心理压力
假A类客户，对自己不负责。
判断失误，骂自己
自以为是，去聊A类客户
压力怎么来的，做了哪些蠢事。怎么面对思考承受。
如何正式压力
每天有3个意向客户
及时推进B类C类意向客户
做好客户管理
写清楚拜访记录
永远只有AD类客户
借助上级资源和能力
拥有良好的心态
每次复盘上次拜访的情况，哪里做的好，哪里做的不好。
下次拜访，怎么做的更好。
