动态货值管控-管理视角

这是一篇关于动态货值管控-管理视角的思维导图，主要内容有货值折损成因分析、管理视角看动态货值管理、动态管控是货值管理的核心货值=可售面积X价格X节奏。

管理视角货值动态管控

• 货值折损成因分析
  • 可售面积减少
    • 前期信息摸排偏差
      • 建筑限高
      • 物业类型比例要求
      • 公建配套
  • 售价折损
    • 预期价格无法实现
      • 限价/限签等行政管控
      • 产品定位偏离市场
      • 定价偏离市场
      • 操盘失误
      • 产品品质不支撑售价
      • 市场下行文件
  • 货值影响关键因素解构
    • 定位
    • 定价
    • 价值决定价格——市场——方案/适配
      • 核心：基于市场基础下、管住了定价与定位，就管住了货值变异的80%变动因子、而定位与定价落地最终走在方案上，因此方案与适配的管控是抓落地的关键
    • 操盘
      • 能力决定创造——团队——项目总/营销总
        • 任何人的问题都是管理问题、系统可以减少对人的依赖程度
        • 关于人、可以从选、用、育、留、任的人力运营角度去考虑
        • 分层/分级抓关键人
        • 明确职能管控边界、监理起系统的管控，回归到业务本身、有助于理顺核心关键业务，强化管控与赋能，提升核心能力
• 管理视角看动态货值管理
  • 首先、管理在于梳理流程、理清权责关系，通过流程和权责分工来加强管理，管理有风控的左右，最终目的提效。 货值是产品价值的量化体现、只有不断的打磨提升产品品质、完善产品体系才能立于不败之地，才能从容应对任何市场环境的变化、因此首先要提升产品意识。
  • 1、基于“性价比”价值链创造的产品力系统打造
    • 回归到客户需求、超出客户预期
    • 梳理项目核心产品价值体系、属地化价值
    • 产品适配、产品标准化、供应链系统、施工工艺
  • 2、站在经营角度看方案设计管理
    • 管好方案的核心在与管控好输入、输出条件
      • 管住定位
      • 设计提资
    • 设计要有经营思维，简单来说就是要有营销思维，客户思维
      • 尤其是经济性与落地性之间的方案对比
        • 基于容积率用足、货值最大化方案
        • 基于报规最快下的总图最优
        • 基于市场跑量下的产品最佳组合
        • 是否能够贯通的给出从方案设计方向、指标、对货值、成本、 利润、甚至工期等综合的比较评价
  • 3、建立科学系统的市场及价格管控体系
    • 投资市场评审体系建设
      • 关注市场、区域及板块轮动
      • 建立市场大数据
      • 完善价格管控体系
  • 4、内部要理顺管理边界、管控流程、提升系统能力、核心是提高效率
    • 围绕项目全周期、从投前投后贯通的逻辑建立齐投资决策管控边界
      • 从“定位/定价/方案/适配”不同维度下
      • 明确核心职能“投资/营销/设计/成本”的权责关系
      • 梳理清晰的投资决策流程与决策会议关联，明确会议组织、决策流程、完善投资决策模式/模板，提升项目决策效率。
      • 集团管控层面要强“复盘+对标”多做专题分析、找到系统问题、提供系统解决方案
        • 可售比：分城市对标标杆企业和项目针对可售比指标，形成管控标准一城一策
        • 溢价系数：洋房/别墅VS高层售价、不同错配，满足现金流和利润的平衡
        • 项目户配-面积段：分析主流市场畅销产品、主流面积段、寻找主流和差异化竞争
        • 车位比：地上车位/地下车位配比、标准车位与非标准车位比、人防车位与非人防车位比
    • 要完善货值折损相应管控机制
  • 5、管控好特殊情况
    • 1、合作项目，合作方管控
      • 定位：谁主操盘营销、谁最终定，股东提专业意见，营销操盘方明确定位逻辑和市场依据 【方案联签：避免报规后既成事实，也要兼顾项目效率】
      • 价格：市场和产品兼顾定价、价格进入董事会决议事项。严格点可以一致决定，自由度可以选择在价格范围比例内。
    • 2、车储、商业货值
      • 往往影响利润实现的关键在车位、商业最后的货值变现、经常会出现利润最后在商业和车位上、形成长期库存，不但折价，还会造成资产计提减值从而影响财报。
      • 车位货值，一般标杆企业做法会计算“有效货值”（如超过1:1的部分车位不计算货值、人防车位打折）同时会严控车位定价
      • 商业货值：核心关注二层和负一层等定价
    • 3、幼儿园等配套货值：是否计算、是否移交权属、如不能销售，自持或者合作办学、进行融资等手段盘活资产。
• 动态管控是货值管理的核心 货值=可售面积X价格X节奏
  • 项目开发是一个全生命周期的过程，随着开发和销售的进程，货值/货量每天都在不断的变动
  • 货值的大小直接影响收入总额、从而决定利润
  • 货量的变化直接影响未来规模和行业地位
  • 动态管理的核心在于节奏的把控
    • 面积/价格影响货值的总额
    • 关于节奏/时间是影响货值不同结构，
      • 将货值根据项目不同的阶段，划分为“储-建-供-存-结”
      • 将项目的货量按会计记账法落在时间轴的维度、就变成每个月的“期初供货量-存货量/可售量-销售量=期末存货量”，常见的（滚动）经营计划
    • 跟动态货值节奏管理有关的经营管控动作：拿地节奏、生产/供货节奏、去化节奏、结转节奏等； 同时结合市场周期的四季图，又对未售包括未来货值产生绝对的影响。因此把握节奏是经营统筹的根本。
      • 供货节奏
        • 决定
          • 签约节奏
          • 回款节奏
          • 现金流回正时间
          • 交付安排
• 定/调价——运营分析
  • 关键要点：重点关注“全盘动态价格规划”。价格管控颗粒度到业态，细化到楼栋，关注到产品层面
  • 本次定价部分运营分析与把控
    • 价格分析：本次定价与全程策划楼栋楼栋均价对比；本次定价与同业态已售均价对比、后续价格如何规划，能否实现业态目标均价、降价促销能否加快去化。尤其是未售商业的目标价格实现风险
    • 货值分析：本次定价部分货值与全程策划对比、核对可售面积变化并分析原因
  • 对全盘货值的分析与把控
    • 动态货值与全盘目标货值（或动态目标货值）对比
    • 全盘目标均价和货值规划实现是否存在风险。损失货值部分是否能获得补充
  • 全盘收益指标运运营分析与把控
    • 本次定价调整前与调整后对全盘利润率、自有资金年化收益的影响
    • 本次调整后与全盘目标收益对比：全盘目标利润能否实现，利润下降是否会加快去化和回款；能否通过控制成本减少利润损失
    • 判断当年项目结转收入、利润的影响（价格和销售模式的变动、对销售额和回款的影响、进而对收入和利润的影响）
• 目标货值
  • 目标货值根据投资收益跟踪体系、贯穿投前、投后、启动会/方案等不同阶段，通过统一的测算模型，结合项目利润，回报等指标，通过内部决策会共同决策确定的。
  • 货值要求：从投前/投后闭合角度，动态货值应不低于投前目标版货值，投后、启动会/方案版的货值应当是比投前更优。
• 货值折损
  • 货值折损是个相对概念、是基于目标货值下来谈货值损益