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企业品牌营销、媒体营销培训方案分享
企业品牌营销、媒体营销培训方案分享、为什么他的线下店可以线性增长、电商店铺却不能线性增长？实现销售额的线性增长的规律、需要找到盈利单元和标准化复制。
编辑于2022-11-01 17:57:49 广东- 企业品牌
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企业品牌营销、媒体营销培训方案分享
1
内容
品牌观
线下
不重要
线上
单品关键词词效
同个关键词不要存在同款
同个关键词只展示店铺2个产品
店铺产品要覆盖更多的关键词
关键词必须要以点击率为先
首图领先
产品领先
市场领先
图片
围绕关键词做图做图做图
获取更高点击率
展现
找聚集源获得更多的展现
淘宝分配流量的机制
坑产高
增长率高
突围方向
首图
首图的使命就是点击率
单品
升级2.0
卖点
品类
价位
爆款的使命就是打价格战
风格
用标品做非标品，用非标品做标品
人群
复合
品牌
非标品
1，款式
2，视觉
3，店群
多店
一盘货
4，客群
维护老顾客
页面
页面是电商成交的总战场 ，因为卖页面，所以没有同质化
爆品必先自嗨，价值在于重塑
热爱产品才能差异化产品，高端表达每个普通的事物
品牌的真相是包装
1个理念
1个故事
1群大款
带上科学
详情页的设计
主图
1，点击率
2，卖点
3，场景图
4，促销
5，白底
评价
晒图
切合产品的真实场景
问大家
亮点
描述页
1，站在买家角度：您觉得怎么样解决才满意？
2，前三屏最重要。3屏>10屏
广告法应对原则
客户无法验证的要无限放大
客户能验证的要真实可信
客户
客户厌恶吹牛
客户喜欢包装
学会自我美化是对客户的尊重
卖点
卖点只有一个记忆点，只能是一个。多一个都是产品说明书
什么都是便什么都不是
什么都有便什么都没有
页面总思想
为什么一定要买“我”是页面设计的总思想
我们应该怎么做
作业
作业
子主题 1
我们的问题
1，关键词覆盖的产品不够
防守
分析累计进店不成交的关键词【覆盖产品属性功能】
分析竟店产品与自有产品共同点和差异化点
分析价格段覆盖竟店价格段
风格固定
进攻
分析对手成交关键词【自身尽量覆盖】
分析行业飙升词和热搜词【尽可能去覆盖竟店有的和飙升属性】
必须覆盖市场热门类似产品的价格段
2，首图点击率比较低
点击率高于同行1.5倍以上
建立视觉库与及文案库
运营美工每天上交自认为各行业刚类目比较好的主图上传到公司云盘【重点20张】
创建直通车测图计划同标题不同图片轮播测试
至少两天展现每个创意需要达2000以上
对比点击率
可以多天的综合大于2000以上
一天时间 侧展现需要达到10000以上
对比点击率
只有一天的测试时间展现量的技术必须要足够的大
大词用精准 长尾词无所谓
3，详情页
三张图以高转化为主
根据自身产品和竞品的评价找出买家最高需求点
根据自身和竞品问大家了解买家最需要解决的问题和疑虑
前三屏最重要 重中之重 站在买家角度解决性价比的问题
为什么要买我？
站在买家角度去考虑问题和需求【你觉得怎样才会满意】
跨类目参考详情页【切记别抄同行】建议参考3C类目
不要流水账去描述产品，详情页需要的不是产品说明书，需要的是为什么买我
卖点只有一个记忆点，只能是一个。多一个都是产品说明书
什么都是便什么都不是
什么都有便什么都没有
总结 我们的板式床就是性价比高 先来一波性价比之王-家具界雷布斯
为什么我们叫板式床雷布斯 - 因为我们1099卖的是三胺板材让你家更加环保 居住更加健康 所以我们是板式雷布斯
为什么我们叫板式床雷布斯 - 因为我们1099卖的是气动高箱储物床可以让你不需要拿掉床垫轻松打开储物‘衣柜’ 所以我们是板式雷布斯【气动和高箱分开说】
为什么我们叫板式床雷布斯 - 因为我们1099卖的是床头多功能隐藏式储物 所以我们是板式雷布斯
格式相同 继续解答买家需求问题
排版简约清晰 视觉统一
尺寸-外包装 免责声明
4，产品周期已经2年
升级产品2.0
或者准备好备胎款 副推款
子主题 1
5，品类占比
大于50%
6，客户的需求要解决的
详细安装图纸和视频+工具
2
内容
直通车
搜索认知
搜索的本质
表达需求
满足购物意图
核心成交链条
购物意图
搜索关键词
竞价关键词
竞价商品
成交
关键 核心
关键词匹配商品
权重认知
质量得分
创意质量
提高创意点击率
相关性
提高属性相关
提高文本相关
买家体验
提高转化
综合:效率
点击率
图片
场景、生活化
差异化
突出产品卖点
关键词
位置
销量
人群
快速形成标签
转化高
成交快
战场选择
获取市场成交量
对比子类目访客、销售额、销量、客单价、增长等
分析自有产品和竞品
流量结构
核心数据
实操
标品
关键词成交笔数要高
冲击销量
大词，热词为主
核心数据
点击率，转化率
非标品
成交关键词数
长尾词、飙升词、属性词
点击单价、投产比
测款
判断
点击、收藏、加购、转化、跳失率、访问深度
展现量基数20000
成交渠道
关键词优化
达到标准点击量
转化率高
投产高
加价
投产低
提升销量
加价
提升投产
减价
转化率低
投产高
加价
投产低
减价
无转化
收藏加购高于均值
降价
收藏加购低于均值
删除
未达到标准点击量
有转化
加价
无转化
花费高
降价
花费低
重复成交方向
加价
非重复成交方向
保留
无点击
平均排名靠前且投放周期超过7-15天
删除
质量得分高且行业平均ppc较低
加价
投放节奏
精选人群
没找到成交关键词
没找到之前不开人群
找到成交关键词
人群展现占关键词比例达到90%
逐个优化，好的加溢价，差的暂停
定向推广
认识定向
定向=系统主动推荐
图片
杜绝牛皮癣
定向权重
转化率
核心关注点
无线端猜你喜欢
我们应该怎么做
如何用直通车解决人群标签问题
风格+属性+客单价
风格
全店产品布局统一
详情页排版风格统一
属性
属性分析竞品的视觉 产品款式 视频 SKU布局 流量结构 成交量 评价 物流 营销活动等相关属性
客单价
分析竞品品类客单价-在市场行情有个竞品分析【花钱买的9000+】分析对手的收藏加购转化率 销售额 销售件数
如何用直通车解决流量对冲问题
如何拉升手淘首页流量？
前提条件测好款跟词的人群【也就是说要做好基础的店铺有一定人群的店铺】
比如把储物床和现代简约床开好
系统会打上储物和现代简约相关的标签
投放该标签到猜你喜欢手机端
分析竞品同样流量的收藏加购转化
所有指标做到比同行高
递增
幅度在于你自己的感觉/预算
重点转化率
产出比
高的可以适当调整【每次幅度百分之5】
低的适当调低【每次幅度百分之5】
如何拉升自然搜索流量？
符合需要打的标签关键词
重点关注直通车转化高的词
关注流量解析该词的行业均值转化率 需要大于均值
直通车想要拉升自然流量 就是直通车成交要比自然流量成交多 形成对冲
测图详细步骤
创建直通车测图计划同标题不同图片轮播测试
至少两天展现每个创意需要达2000以上
对比点击率
可以多天的综合大于2000以上
一天时间 侧展现需要达到10000以上
对比点击率
只有一天的测试时间展现量的技术必须要足够的大
大词用精准 长尾词无所谓
测款详细步骤
根据自身结合自身经济实力
测款前需要的数据
成交十单
转化率0.5%
所需要的点击数是2000
那么点击率算6%
那就是2000/0.06=33333展现
根据测款真实的数据
点击率跟同行平均对比【至少要1.5倍以上】
加购率需要根据行业竞品去分析【必须要跟成熟的竞品一样或者更好】
收藏和加购同理
转化率参考＞不作人为干涉的竞品
需要花的时间和金钱
所需要的点击数是2000*词的行业点击费用均值
分散到7-15天【算好预算 每天递增】
3
产品力
产品本身
产品营销（视觉）
点击率
转化率
产品推广
淘宝的本质
需求平台
电子商务
1.0版本
搜索
淘宝里面实物销售
2.0版本
社交
类似PDD平台
3.0版本
去中心化
商业的底层逻辑
需求
满足需求
需求
满足需求！
只要满足需求销售额提升将会非常简单
我们的顾客是谁
顾客向往成为
视觉必须是向往成为
只有视觉升维才能让顾客埋单
需要站在顾客的角度去考虑视觉问题
实物会出现降维
我们的消费群体是谁
年龄
人生阶段
消费能力
重点所在区域
消费行为的特点和职业
自己执生
4
爆款必爆
跟对手的区别
1，先找对手，2，分析对手
1，产品数量
决定=品类构成+关键词覆盖能力=展现标准
2，动销能力
提高方法:
1，提高所有产品的展现能力
免费展现
标题
通过生E经拓展每个标题的包含词
把店铺的同类型所有产品标题全部汇总去重形成一个关键词词库，让产品直接覆盖对应的精准关键词
付费展现
通过词库+给对应的单品通过长尾词及智能提高精准展现
3，视觉呈现能力
4。产品性价比
5，引流能力
6，爆款能力
综合排序=标题影响排名
销量排序=属性影响排名
搜索流量提升
问题调查
手淘搜索现在的变化？
不了解手机淘宝搜索排名规则？
无法带动免费流量？
转化率差如何提高流量精准度？
手淘搜索流量波动较大如何稳定？
我们能做什么
词根
消费需求
展现覆盖
成交方向
属性
热卖参数
搜索霸屏
容量拆解
点击率
主图规范
行业标准
市场调研
转化率
详情页
内功标准
我们能做什么
对应手淘搜索怎么获取？
怎么提高流量精准度？
底层逻辑理论
搜索本质
分配机制=对象+规则+标签→目标是完成交易
对象
商家
把自己店铺的所有产品展示在有需求的买家面前
买家
以最快速度找到自己满足自己想要的产品
平台
预判展现是否合理=不遗余力帮助双方达成成交-延伸千人千面需求
规则
商品发布
属性赋能
1.关键词配比不同流量获取力不同，搜索结果呈现
2.属性覆盖决定产品最终展现标准
3.SKU设置条件及评判标准
标签框架
检索误区
标签
人群消费力
迎合算法，不同的目标消费搜索同一关键词出现不同的结果页
人物相识原理
买家A看了产品A、产品B、产品C，产品D。然后买家B看了产品A，系统会推荐给买家B看产品B、产品C，产品D，这个就是千人千面的缩小版
1.不能人为干预
2.利用工具获取精准人群
3.做好搜索优化
总结以上
淘宝根据上新的参数评判每个链接是否符合展现条件进行推送
1.类目/=分析市场关键词的类目组成结构选择合适的品类进行发布
2.属性/=根据热卖的产品属性构成及行业修饰词结合产品进行设置
3.SKU/=了解市场人群需求，尽量覆盖成交范围
影响分配机制
爆款基础条件
竞争环境分析对手评估
关键词容量
关键词竞争度
关键词利润
关键词节点
视觉
标题
付费占比
产品力构建
选款测款
制作主图
属性设置
爆款底层逻辑
1，标题要覆盖所有关键词，非主推款覆盖覆盖其他有展现的关键词
2，属性要填写正确
3，发布类目要处在竞争以及展现比较有优势的类目
4，sku要尽量覆盖
5，手机搜索中出现的《细选》《试试用这些筛选》做产品的覆盖
风格、价格不能乱
价格2倍以内
搜索关键词后点击 往下几屏的细选 就必须要关键词覆盖标题覆盖
搜索关键词点击 往下几屏的试试这样选 是需要属性去覆盖
6，品牌词
出名的加，不出名的前20款不能加，后面的款式加
7，改标题
拆分竞争对手的词，分析人气，替换关键词
8，发布产品
价格尽量往上拉
用优惠券打下来
前期亏100元都要把订单拿下来
9，不刷单，不开淘客
乱标签
10，人物相识
对手有的产品自己要有，才能推荐
11，优化
不刷单-开车-做搜索
3天>7天>14天>28天，转化时间越短权重越高
直通车投，钻展收割
优化点击率
产品力赛马
关键词
容量
竞争度
利润
节点
视觉
标题
付费占比
客单价高-点击率-转化-爆款制胜顺序
核算盈亏点：ppc,客单，转化，免费流量占比
攻防战
攻=核心需求低成本打造爆款，做好核心目标预算
核心要素-高点击率+高转化率=单坑产出值高（高产值）以较低的成本完成销量目标达每天固定流量需求
影响转化率因素
基础销量
新款对手1/10
营销活动
评价
结合活动引导
买家秀
同步评价操作
详情页
策划详情页文案
写出所有想体现的内容
确认最终多少板块，每版主题和主次
最终板块排序
找类似素材设计初版文案
专业度
一句话。你的详情页太需要优化了
价格
产品零售价
客户询单
客服引导询单转化率
影响点击率
5张主图
缩小版详情页
点击
场景
卖点
活动
白底
词的坏境
分析核心词主要的呈现环境做差异化
角度
拍摄手法
色调
色调
背景
是否跟主攻词相呼应
参考买家秀 哇?
重点:发布
sku
标签：和对手对比
攻=66%
词-决定主攻市场
转化率-做好单品内功
点击率-单品核心指标
时长-宝贝成长速度
费用-做好目标预算
守=维持住现有销量数据，提高产品寿命时长
核心因素 维持单品销量保证单品固定产值且同步维护好店铺指标及业绩
点击率维护
转化率维护
单品指标
库存
购物体验
行业竞品监控
5
1.搜索优化方向
优化注意点
1.流量倾斜变化
搜索推荐不再以大词为主，而是偏向精准长尾词市场
自己分析人群
2.老顾客维护
粉丝鱼塘
3.搜索模型学习能力
个性化流量精准度
4.内容化营销
短视频+微淘+直播
5.售后服务指标
18年店铺权重占搜索主导地位越来越大
6.广告支出
付费流量对免费流量对冲模型
7.坑位产出加人气模型
流量端口客单价往中高走
模块规律剖析【注意权重顺序】
品牌权重
淘宝对于线下以及国际品牌扶持越来越大，部分豆腐块位置已经给了线下品牌
价格模型
不同关键词以及不同类目要求的价格段不一样，通过位置的产品分析出豆腐块要求的价格
dsr评分
dsr偏绿店铺不能出现在豆腐块的位置，因为转化率低影响单坑产出
销量要求
通过分析位置最低销量已经最高销量得出上豆腐块的要求
单坑产出
单坑产出值越高的宝贝在豆腐块的展示时间越久
竞争环境
不同关键词的要求不一样，建议前期先优化长尾词豆腐块位置
主要流量入口
手淘app
1、安卓手机系统，2、ios手机系统
pc淘宝搜索
1、综合搜素入口，2、销量排名入口
pc天猫搜索
1、价格模型，2、销量要求
猫客搜索
1、价格模型，2、千人千面
典型客户搜索模型
需求
1、关键词 。2、展现量。3、点击率。4、转化率
选择
点击
购买
淘宝搜索稽查系统
转化率异常
不了解店铺流量结构以及持续高于同行优秀转化率
宝贝浏览异常
访问深度？静默转化率?静默客单价？跳失率？宝贝浏览率？
买家旺旺号
真实号：有浏览轨迹，开通花呗，有正常收藏加购轨迹（在天猫APP、我的淘宝，标签上查看），双实名认证（淘宝支付宝），正常充值记录；
1个IP登录N个旺旺，收货人与签收人不一致，上号必下单或者必收货
高坑位产出
坑位产出值异常，高于排名靠前宝贝
买家行为监控
同一IP、不同旺旺购买单个宝贝，同一IP，同旺旺重复购买单个宝贝，商家与买家公用1个IP，产生购买；ip关联
类目复购率异常
用老顾客补单，复购率高于行业平均水平
四个维度
数据维度
小号维度
行为维度
物流维度
2.搜索大盘布局
什么是真正的SEO
消费者需求的产品
关键词布局
为什么要布局关键词？
覆盖面广
突破方向多
获取展现量能力
属性布局
为什么布局属性？
竞争度不一样
覆盖面广
属性代表关键词被搜索引擎索引 比如“衬衫 韩版 黑”
属性布局思路
属性要全
属性要准
属性布局核心思路
行业属性数据-参考
特点：热销属性-代表消费者需求属性-利于搜索排名
店铺布局
品类店铺平台布局
同品牌多店铺布局
多品牌多渠道布局
集团多品类多品牌多渠道布局
点击率系统
破解点击率
点击率的意义
反馈产品与消费者的需求的匹配度
反馈产品消费者是否感兴趣
反馈产品的竞争力
钻展创意分类
品牌型
偏重展现与收藏
突出品牌
销售型
偏重成交
突出利益点
素材收集
可借鉴的素材
钻展优秀图片
直通车热销推广图片
跨行业参考
产品自身的图片
你必须了解的消费者习惯
用户是在扫面，不是在阅读
对阿拉伯数字更容易记忆
浏览习惯从左往右，上往下
重点内容最好放右边
好创意的共性
主题明确
字体一般不超过三种
颜色不要太多，最多三种色调，并以其中一种为主色调
不要太满，少即是多，简约而不简单
主次层级清晰，产品信息与促销信息结合
击中目标消费者的需求
突出你的卖点
做一个平均水平级别的创意
学习是最好的借鉴，二次优化比创作更简单
注意周围环境
寻找“关键词”
搜索需求
经典关键词：1-3，包邮，热卖等等
优先考虑店铺的爆款做主产品
整体色调与产品颜色相似
剑走偏锋，特殊创意
紧跟潮流热点
土豪，我们做朋友
我和我的小伙伴都惊呆了
致我们即将逝去的青春
夸张性表达
品牌文化宣传
测试
测试之前必须明确的事
目的
时间
预算
元素拆解法
排版
字体排版
整体的排版
内容
文案
色调
整体色调
背景
字体颜色
产品
展示数量
展示角度
展示动作
展示的大小
A/BTest：保持其他条件一致，更改小部分内容做局部优化
测试的经典方法
直通车
优先准则
可用的主图
颜色测试
先测试图片再测试标题
测试方法以及注意事项
数据干扰
数据基数
钻石展位
优先准则
优先做常规图片，降低风险
优先测试风格差异较大的图片，再做二次优化
注意事项
素材的时效性
别忘了目的
落地页的A/BTest
钻展
直通车店铺推广。
转化率系统
FAB销售法则
特性
它是什么
因为这个产品有什么
优点
它能做什么
所以这个产品能做什么
利益
它能为顾客带来什么利益
对你而言这个产品帮助了你什么
节点运营
做好SEO最重要的因素是=市场决策+展现量布局+数据表现
3.搜索作弊类型
虚假交易
炒作商品销量提高宝贝人气
重复铺货
同一个店铺同一个产品重复上架或者同个IP地址重复开多个同类目店铺
换宝贝
热销产品断货，修改详情产品属性之后继续出售其他款式产品同时修改标题详情页都可能被误判
错放属性类目
产品属性跟发布产品选择属性或类目不一样
4.影响搜索重要因素
店铺权重
1，动销率
至少保持90%以上动销率，滞销宝贝=降权
2，店铺服务指标
店铺纠纷率，退款速度，退款完结率，收藏率，分享率。要求至少低于同行50%，天猫无忧购商家
3，店铺层级
层级越高店铺获取展现量概率越高
4，客单价
坑位出值，UV价值高店铺加权
5，DSR评分和上新率
DSR保持上升趋势，每周保持1-2款新品上架
6，店铺级别
权重最高是天猫店铺，最低是C店皇冠店铺
单品权重
转化率
竞品分析对手整体宝贝转化率以及主要流量词转化率，以目标就行优化
单坑产出值
一样转化率的情况下客单价越高，搜索权重倾斜越明显
收藏加购率
引导买家收藏加购后，再购买权重更高。
点击率
爆款点击率至少符合PC高于行业1.5倍或者高于竞品
递增权重
订单递增趋势会获得加权
相对权重
权重是相对行业数据以及竞争对标单品的。对比过程中表现优异才会脱颖而出
影响搜索维度
搜索引擎设计的本质
让做得好的人获得更多流量让浪费流量的人得不到流量
搜索加权项
淘气值，芝麻信用
中国质造
金牌卖家
公益宝贝
猫客专享价
流量下滑
店铺原因
主推爆款编辑
属性编辑
价格编辑
服务器变换
标题编辑
高流量词紧密度
首图编辑
掉点击率
售后指标
退款时长
退货退款
仅退款
纠纷率
自主完结率
竞争环境
竞品表现优异
点击率
转化率
坑位产出
同类型产品排名靠前
持续做竞品分析
主推核心关键词改变优先展现品类
直通车点击率或ROI下滑
dsr
近7天趋势连续下滑
市场原因
同比去年同期下滑
节点处于下滑趋势
搜索公式
综合搜索=关键词人气权重+宝贝权重+店铺权重+加权项
人气搜索=关键词人气的权重=在七天维度下=点击率+转化率（高于行业2倍）+宝贝关键词转化一直增长
无线搜索=关键词人气权重+无线端占比（流量.销量.转化率.广告占比）+加权限（天猫专享价.无线活动.无线详情）
影响搜索排名因素
1，点击率，2收藏率 3，收藏转化率 4，关注率 5，购物车率 6购物车转化率 7，跳失率 8，访问深度 9，关联购买率 10，旺旺咨询率 11，旺旺成交率 12，静默下单率 13，下单支付率，14，纠纷退款率 15，发货速度评分 16，描述符合评分 17，服务态度评分 18，退款确认速度 19，老顾客回头购买率 20，30天上新率
售后数据指标
数据看板
越高越好
个性化标签的考核因素
搜索喜好
20%
图解
点击喜好
15%
转化喜好
35%
点击回馈
20%
历史记录
10%
个性化标签优化
买家标签
买家性别.年龄
买家消费能力
买家地域
买家标签优化
直通车.钻展投放
争取点击过的用户以及相似买家标签用户下次搜索的展现
直通车开启搜索人群
自定义人群的推广定位精准，转化率高
精准推送
购买过的店铺
加入购物车的店铺
收藏过的店铺
浏览过的店铺
相似店铺的访客
精准推送优化
引导用户收藏宝贝，收藏店铺，加入购物车，尤其前期提高宝贝权重的时候
C店买家引导用户分享
引导用户旺旺咨询提高转化率
5.上下架布局及标题撰写优化
1.找词
打开所有找词去到建立对应类目词库
淘宝下拉框.你是不是想找.无线APP下拉框.天猫APP下拉框.京东下拉框.阿里巴巴下拉框
关键词背后的数据
关键词人群分析
2.选择及筛选
根据宝贝阶段以及关键词数据选择最适合宝贝的关键词
关键词背后的数据
关键词人群分析
关键词选择
根据不同阶段性，选择关键词竞争度选择最适合宝贝的关键词
3.组合标题
根据位置以及关键词匹配情况组合标题
关键词紧密排序原则
最大迎合消费者搜索习惯
靠近原则
唯一原则
4.优化标题
根据数据优化关键词
1.以替换关键词为原则
2.关键词有效度分析
6
钻展基础
渠道：相对独立的流量来源
不断细分渠道
不同的引流渠道带来的是不同的数据反馈
深度
渠道的排名
单一渠道单位时间成交效率
广度
渠道的数量
降低流量成本，加深人群标签
直通车
搜索
定向
展现量大，点击率小
站外
站内
PC
无线
关键词计划
核心成交大词
精选人群
性别
地域
生E经，－宝贝分析－省份分析
年齡
转化率最高的词，即精准关键词
转化率比较低，次精准长尾词
定向计划
钻展
全店推广
适合店铺：
店铺基础好，产品有明显优势
转化周期长
比如纸巾，转化周期短，看了就买，不需要犹豫
复购率高
不满足这三个条件，慎重打开。
新建计划
场景自定义
付费方式选CPC
均匀投放，选CPC
预算30
人群开智能可以开指定店铺指定宝贝
重定向可以选
有行为的客户可以开
粉丝行为
店铺人群，相似宝贝定向。一个店一个单元，方便细分
资源位
行业出价30，没展现再往上加
单品推广
推广宝贝
猜你喜欢
智能出价还是30%，没展现再加
溢价30%
适合店铺：
产品非实时性需求产品
属性需求广
属性背后是标签，标签背后是人群
定向效果好
视频推广
适合店铺，新颖的产品
内容推广
适合店铺
粉丝多的店铺
直播推广
直播间效果好
功能性或者款式性产品
初级
智钻到底是什么
定向原理
系统通过购物习惯给用户打上标签
同样标签的用户组合为人群
商家通过竞价在特定广告位展示给人群
做好定向需要理解系统标签
全店推广定向
定向只分两种
系统 推荐定向
基于店铺和宝贝的定向
达摩盘
标签市场
用户轨迹
多次看了不买的，发个优惠券给他
不推荐使用系统推荐
投放只投放指定店铺指定宝贝的，其它全不开
单品推广定向
单品推广－今年最大的流量红利
定向＝直通车定向+DMP+扩展
扩展
子主题 1
视频推广定向
微淘
抖音
内容推广定向
营销场景
访客定向
相似宝贝定向
直播推广
根据店铺直播效果使用
访客走向
凡人工添加，都可以
创意
点击率＝生死线
单品
不能带牛皮癣
产品+更多选择
图片覆盖需求面广泛能搏取更多消费人群点击
比如鞋子摆一圈，或者穿一双，拿一双
产品+更加抢眼
产品同度同质化，需要借助背景，颜色等元素提升点击率
深色背景纯色图
产品+主需求点暗示
心理暗示更容易产生点击
笔记本卖给女性，不会考虑配置，所以场景更重要。
产品+向往
每个消费者在购物之前，都有向往成为的画面
资源位
资源位诱惑太多，选择慎重
优质资源位
无线
子主题 1
PC
单品资源位
要跟单品有关的，无关的一律不选
其它推广优质资源位
竞品选择
风格，属性，客单价相似
权衡店铺差距，欺软怕硬
避开钻展防守店铺及水分店铺
报表只看点击效果
没有点击效果的商家，在展现效果报表网址后面加上&effectType=click即可看到点击效果报表
展现效果
只要看了钻展，最后成交了，不管有没有去直通车，或者去哪里，都算钻展成交
&effectType=click代码加到链接最后面，点确定。就可以看真实ROI
点击效果
子主题 1
进攻计划
针对竞店的投放
防守计划
收割自己店铺的人群
报表只看点击效果
重点，以上都是废话
直钻联合
单品
1.通过词根分析找到自己及竞品的成交词根
2.对词根进行组词（有搜索量），让这些词成交
3.利用直通车定向，添加购物意图标签，圈定人群
4.钻展单品推广定向标签人群，扩展定向放大
5.提高宝贝猜你喜欢人气
全店
一：直通车通过对长尾词，批量推广，定向，pc投放，
低价引流获取大量收藏加购。
二：钻展投放浏览未购买，收藏，加购人群。
三：针对数据结果，进行微调。
四：系统会根据宝贝大量的收藏加够成交给宝贝打标，
并且匹配标签人群。
拉人群
一：对手高相似主图+高相似内页+优惠券
二：钻展cpc全店模式投放竞争对手。
三：直通车打开店铺人群及浏览钻展人群。
四：根据数据做溢价微调。
其他
活动节奏
大促来之前可以种草
子主题 1
测款
7
内容营销
微淘
目的:粉丝/用户的反馈
正向
收藏加购转化人气话题上升
额外流量
反向
扑街
微淘构造方式
上新
必须添加话题
只抓取一个话题
发布数量必须6-9个
一定不会抓取的图片
牛皮癣
网红、段子图
封面图
一定不能用主图和详情页图
用突出搭配风格的实拍原创图
好的干净的、优美图片才能吸引用户的点击
帖子/清单
必须添加话题
写标题文章
不能太长
短时间吸引用户眼球
标题(最重要)
有效呈现内容亮点
用数字
细节的描述
放大观点
加强语气
预留想象空间
符号强调
文章内容
七八十个字
家具(样板间)
做3D图
上传封面-点击率要高
目标人群、添加标签
只出现一种风格
面积大小和图片一致
宝贝清单
同第一个
微淘say-hi
视频
买家秀
4条以上透出
橱窗四图
置顶优质
转发到微淘
互动中心
盖楼
前台:评论
后台
如何让用户盖楼
内容
好玩
无厘头
抓热点
奖励
根据喜好
有吸引力
投票
节省运营效率
测款测图
投票文本
投票商品
投票图片
投放到评价成功页、买家秀
征集
征集买家秀
征集活动
设置管理员管理征集的好坏
福利
切红包
大转盘
派券
发优惠券
分享有礼
拉新
公域触发
标题要在用户角度看问题
一定要手动上新
1，规范要点
一定不会推荐的
子主题 1
规范要求
子主题 1
规范要求2
子主题 1
2，用户热点
创意中心
根据热点创作
粉丝热点
人群热点
趋势创意
3，优质内容
不需要很好的文采
需要人格化内容
体验、经验
本人视角
第一人称
不要广告营销口吻
心得体验
亲身体验
不要宝贝详情页
个人中立观点
主观评论
不要可以放大优点
案例分析穿搭类
子主题 1
子主题 2
家居类案例
不好的案例
子主题 1
好的案例
子主题 1
优质的封面图
子主题 1
内容契合
子主题 1
品质感
子主题 1
规则和报名
规则
子主题 1
子主题 2
报名
子主题 1
子主题 2
淘宝直播
开通直播的条件
开通基础权限
开通浮现权限
可以直播
直播前的准备
设备
坏境
软件
内容规划
确定主题、系列、章节
2-3天一个系列
准备好内容
内容与商品关联
直播预告
预告视频
直播要素
中控台
封面
原创图。不能用主图
标题
子主题 1
推荐商品
宝贝数量建议在60个
展现渠道
风口视频
淘宝短视频
机审基础要求
子主题 1
公域透出规范
卖点提炼
卖点表达
10s表达卖点
证明
内容摘要
旁白讲解
图片
视频的构成
画面
产生向往的场景
音频
解决氛围问题
字幕
解决文案问题
视频的脚本
老师发
产品视频
品牌视频
做视频的思维
需求思维
一个视频解决一个卖点
8
站外小视频
趋势
IP化生存:原创内容与人设承接
品牌与IP
抖音
定位
视频
封面：决定点击率
结合输出内容展现特点
动态和静态切换
利用软件给封面加文字
图片清晰度决定点击率
文案:决定点赞
音乐:决定完播率
挑战赛:粉丝飞涨
抖商红利
怎么打败对手
用户极致体验，产品极致要求
抓住社交属性
关系链
信息
互动
起步
注册
企业认证
好简介
做什么的
1.2个亮点
不要生僻字
好头像
人为焦点
品牌为焦点
要让人产生好感
符合自己的定位风格
好名字
要简短
要简单
要顺口
抖音算法机制
智能
叠加推荐
热度加权
定位
成为什么？
角色定位
特色展示
根据擅长选择领域
通过竞品做差异化
满足用户需求做稀缺内容
电商带货
视频与产品契合
产品具有实用性
产品有足够的受众群体
产品有差异化和个性化
最好是有性价比的
微信
遇到的问题
无趣
无效
无聊
拉新
吸粉
短信
用户手机号码
电话沟通
加微信、不加群
案例分析
子主题 1
微信个人号矩阵
子主题 1
微信社交模式
子主题 1
留存
创意和福利解决分享问题
微信后台改造提高流量转化
变现
营销
未来
9
（张宏）蜘蛛侠（利润规划）1-10号晚上
1多店铺利润规划与团队运作
为什么他的线下店可以线性增长、电商店铺却不能线性增长？
实现销售额的线性增长的规律、需要找到盈利单元和标准化复制
什么是标准化复制？、
就是制定一套标准化流程
电商和实体店铺有什么不同
实体店换产品不会影响流量的
电商承接客户流量的是：链接 电商店铺是有权发布链接的载体
电商的单元是：
电商单元是
2老板必备财务知识、财务损益表、现金表、资金表、正现金流管理
如何规划自己的盈利单元
根据表格来规划自己产品的盈利单元
子主题 1
3电商店铺的财务标基本结构、如何做财务总结和预算
利润来之人效的提高 竞争力来自广告率不变单绝对值变大
一个盈利基本单元的财务模型 平均访客价值、付费率、付费访客率、付费访客成本
概要
保持付费率的规律是什么?
按老师辅导的标准化方式开直通车
保持付费成本的规律是什么？
一个链接只够买一定数量的访客+同上
获得付费访客的规律是什么？
按老师辅导的标准化方式开直通车
（各行业会有偏差不同）大体不变
获得免费流量的对冲的规律是什么？
爆款+高点击+好视觉+53%的付费访客率
4那几个财务目标比较重要
5企业的几个基本追求、盈利单元清晰、快速大规模复制、护河城
6什么是盈利单元、盈利单元的组成元素
7如何复制
8你的核心竞争力是什么
9你有组织结构图吗 为什么要画组织结构图
画组织结构图的目的主要是有效的分工
基本框架
1制定服务客户的方向与目标
2目标解码
3执行拿到结果
框架
10什么是管理
11多店铺管理如何分工
12多店铺管理如何考核
考核外包思维
10
客服团队
提升转化率
视觉
产品优势
销量基数
评价系统
核心：客服系统（响应时间、DSR、询单转化率）
不培训就上岗
对岗位的认知度差
认识到订单对店铺的重要性
产品专业知识不过硬
1对行业认知必须深
2对竞争坏境竞争对手产品了解优劣点
3对自己产品的认知
工作态度时好时坏
不清楚淘宝规则
管理无章可循、无从下手、无可奈何
客服并不在意客户是否满意
个人能力造成业绩差异较大
客服流动性很高
流量精准
客服部认知
1、传送价值
2、品牌代言
3、创造沟通
4、解决客户需求
销售型客服的四要素
自信
相信自己、公司、产品
专业
对产品了解，对淘宝规则了解
热情
把服务做到客户心里去
敢要
敢于要求顾客下单
销售员
一流销售员卖自己
二流销售员卖服务
三流销售员卖产品
四流销售员卖价格
客服培训的流程
基础培训
工作坏境
工作规则
企业概况
企业文化
培训考核（合格进入下一步，不合格再培训）
老师的PPT
子主题 1
岗位培训
工作态度
产品以及专业知识
技能技巧
协作能力
培训考核（合格进入下一步，不合格再培训）
培训考核（合格进入下一步，不合格再培训）
老师的PPT
子主题 1
激励培训
奖励制度
做好本质工作之外还能给公司创造价值给予更多激励
规则的认知
老师的PPT
子主题 1
消费者认知
客户心理发展变化过程
疑问
放松警惕
产生信任
成交
口碑
把每个询单的用户当做已经成交的用户去对待
子主题 1
消费心理
求实用
求美观
求新奇
求名
求利
求众
客户是可以被教育的
子主题 1
客户成长过程
潜在-新客户-老客户-忠实粉丝
失去客户满意度意味失去市场
规范客服工作，提高效率
转化率
让来的人都买
客单价
让买的人买更多
回头率
让买的人再买
各岗位的工作职责
子主题 1
客服偏重点
子主题 1
第一步
子主题 1
第二步
1
2
3
4
第三步
子主题 1
第四步
子主题 1
第五步
子主题 1
第六步
子主题 1
有效设定客服团队绩效考核
为什么要制定绩效考核
提升团队业绩
第一步，写成制度
公平为原则
所有工资分配师出有名
薪资奖罚要分明
任何没有绩效考核的要求都是一厢情愿
失败案例
1，单纯按照提成计算
流失大
能同甘不能同苦
2，效率型
按照转化率计算
稳定了转化但没有激情
3，综合性版本
客服分级
询单
回复率
响应时长
评价
.......
绩效金额=绩效得分/100*1%*营业额
难度:标准的制定
灵活绩效
19
转化率考核指标
20，管第一名和最后一名
21.举例
客单价的考核指标
22.
响应时间的考核指标
23
应急处理能力
24
流失订单的分析
25
客户主管
26
末位淘汰
建立后备客服
售前售中售后的实战技巧
话术
不应该出现
27不应该出现
肯定
28
不直接否定
28
子主题 1
有条件的妥协
子主题 1
不说话主动找话题
引导客户的思路
11
电商视觉营销
图片是做给用户看的 什么样的客户，产品，店铺用不同的策略表达视觉
非标
重风格，种感觉，轻功能，轻文案
标品
重效果，重结果，重文案，结合表达
客户更在意，我想看的是什么！！！
什么客户
是什么人群
需求是什么
关注产品的卖点是什么
想看的是什么
如何做适合产品的的视觉！
分支主题 3
重点，精准比精美更重要。
漂亮的设计一定能为产品或品牌加分，但不能成为评分标准
视觉
客户更在意，我想看的是什么！！！
什么客户
是什么人群
需求是什么
关注产品的卖点是什么
想看的是什么
如何做适合产品的的视觉！
适合是最重要的原则！！
找到适合是表达
分析用户
视觉是对产品最大的尊重
价格出现了人群就圈定了
店铺为何需要视觉
因为线上客户缺乏体验，并不是展示商品
不是产品说明书
作为标品，客户进店一定是由需求的！！
解决问题
详情
融入用户的实际生活中！！！
为什么买
使用场景
使用的人
使用的方式
使用的实际
买来干嘛
买来的期望是什么
是什么人用
评价、问大家、客服
设计
设
策划
计
子主题 1
案例
外国6岁小女孩丢大街
乞丐装扮
正常装扮
精美装扮
飞跃鞋
中国
外国的展示
非标要特别注意辅助性的搭配
月饼
自己吃
口味
包装好精致
面子
用户
使用
购买人群
包装
意义
使用人群
产品本身是否能解决问题
性别
男
品质
数据
专业性
女
外观
场景
情感
女性化的标品
子主题 1
子主题 2
主图
产品主要卖点呈现
推广图 创意图
创意
不要被产品，人群，价格受到限制
可以随意发挥
标品作图
硅胶手机套
分析产品
宝妈用
耐摔
防摔
安全
小孩咬
分析竞争环境
周边对手的图
突出
主图表现
情景联想
（非标的主要影响因素）
关心问题
文案
情景+文案
设计点+利益点+证据
在突出设计点的时候，一定要加上利益点，为什么做这个设计，对客户有什么好处
统一排版方式
详情页面
统一色调。赠品，利益点，应该放前面
简单的停留时间反而越长
繁复的东西 ，看不懂会逃避，会跳失更快
抛出痛点
给出因果关系，因为，所以，因为所以。
其它设计点
跨品类产品找参考
取暖
华盖图库
视觉中国
全景图库
全景图库
花瓣
图钉网
P站
分析评价和问大家
评价找关键字 做文案
卖点就是利益点
不管是产品还是情感
重点，精准比精美更重要。
漂亮的设计一定能为产品或品牌加分，但不能成为评分标准
人群标签
主消费人群
次消费人群
使用场景
比如防水蓝牙耳机
运动，外卖，雨天，游泳
用户的问题
用户的期望
利益点的突现
精准人群，足够契合，易读易懂，强调差异，快速突出，凸显价值
店铺视觉
品牌视觉
符合品牌定位
品牌风格统一
传播口径一致
色调字体规整
突显品牌内涵
提升产品价值
打造独特差异
增强买家记忆
符合买家喜好
建立品牌高度
产品视觉
符合品牌定位
抓准产品卖点
真实感
形式感
清晰易懂文案
简单直观图片
真实
吸引买家注意
符合买家喜好
买家优良体验
勾起购物欲望
增强买家信心
提升产品价值
不同类目，不同表达
标品
场景
情景
效果
非标品
搭配
太重要了，重中之重
搭配建议，不只展示产品
场景
角度
非标品标品化
场景
测试
效果
标品非标化
搭配
场景
效果
产品视觉是为了提升体验而存在的
视觉设计既不是一个无关紧要的部分，也不是一个作为衡量好设计的终极目标
什么 是网店美工
美工
不一定能提高数据和销量，但是可以让品牌有风格有调性，有档次。
运营
销售，了解销售需求，促成销量但是不一定能提升品牌及产品价值，缺乏塑造品牌的能力
有效沟通。运营+设计才是视觉销售
换位思考
运营需要多了解设计思维，提升审美
美工需要多了解运营思维，懂得分析用户和数据
职业素养
良好的创新思维和理解能力
能把握设计风格和理念
主动性高，责任心强
能准确表达自己的设计思路
善于沟通，有团队合作精神
工作效率高，学习能力强
有较强的品牌感和独特的理解能力