商业模式画布

什么是商业模式？简单点来说，就是一个公司通过什么方式或者路径实现盈利。一个好的商业模式就是企业一颗强劲的“动力之心”，是企业资本的引擎。

商业模式画布

• 客户细分（TU）
  • 大众/小众市场
    • 国名商品比如农夫山泉、微信
  • 利基市场（形容大行业中的细分领域，锁定的是每一个缝隙所对应的一群特定的目标受众）
    • 自然利基市场
      • 大型企业来说，少品种+大批量的生产方式能够更好地实现规模经济效应
      • 难以涉及的“夹缝地带”就成为了自然利基市场
      • 举例：屈指可数的几个大众运动品牌多年来已经牢牢占据用户心智和主要市场份额，但 lululemon 决定从高端瑜伽裤这一十分小众的市场切入，逐渐渗透一线城市中产女性群体，成为疫情下消费市场内高速增长的一匹黑马。
    • 协作利基市场
      • 将部分工序交由外部企业进行协作
      • 举例：当今的汽车工业涉及全球化供应链和无数细化分工，上下游的众多分包企业共同贡献出市场的繁荣。福耀玻璃依托于这样紧密的产业协作成为我国最大的汽车玻璃生产供应商。
    • 专利利基市场
    • 潜在利基市场
      • 仅部分得到满足或是即将形成的社会需求所构成的潜在市场需求空间
    • 替代利基市场
  • 区隔市场（满足目标用户群体略有差异的需求）
    • 阿里云。既能满足大企业的海量数据储存和分析需求外也能满足创业公司服务器架设的需求。
  • 多元化市场（同时服务两个有不同需求的用户群体）
    • C2C平台，既能满足用户购物的需求，也能满足想开店做生意的用户需求。
  • 双边市场/多变市场（连接两个或多个相互依赖的用户群体）
    • 支付宝和微信支付就是这种典型，既需要大量开通支付服务的用户，也需要支持支付方式的商家。
• 价值主张（VP）
  • 颠覆式创新
    • 提供给用户一款前所未有的产品，例如乔布斯带来的iPhone，颠覆了诺基亚和摩托罗拉把持的手机市场。
  • 更快更好
    • 靠高性能击败竞争对手
  • 个性定制
    • 允许用户自由根据自身需求定制产品；个性化定制也是近段时间来被提及最多的模式。
  • 专注把事情做好
    • 360就代表这种价值，360安全卫士从查杀病毒木马开始，到开机加速等，都是专注于让电脑安全又快。
  • 优秀的设计
    • 小到一个页面的视觉设计，大到一部手机的工业设计，设计永远是一个不可忽视的因素。
  • 价格优势
    • 比同类产品价格低；价格永远是用户不可忽略的因素。
  • 削减成本
    • 帮用户节省金钱、时间、思考等成本。
  • 抑制风险
    • 帮用户避开可能伤害到利益的风险；安全类产品先不说，余额宝就是0风险的基金理财产品。
  • 连接
    • 将两个平时难以联系的人或事物拉到一起；简单的说就是平台或渠道型产品。
  • 方便易用
    • 把复杂的事情变简单；语音通话就是很好的例子，把沟通变得简单。
• 渠道通路（CH）
  • 获得、沟通、接触客户，传递自己得价值主张
    • B2C
      • 自由实体渠道
        • 自营店面
      • 自有电子渠道
        • 呼叫中心
        • APP 客户端
        • 微信服务号
        • 网站
        • 自助终端
      • 社会渠道
        • 全国或省级代理商
        • 指定专营店
        • 连锁卖场
        • 特约代理
        • 异业合作店面
        • 网店
        • 搜索引擎
        • 微商城
        • 社交媒体
        • 社群
        • 内容嵌入
        • 智能硬件嵌入
    • B2B
      • 大型客户
        • 财富500强类得大型公司，年收入在10亿美元以上
          • 大客户经理制（一名大客户经历负责一个大客户）
      • 中型客户
        • 非跨国公司，年收入在1亿-10亿之间
          • 大客户经理制（一名大客户经理负责多个大客户）
      • 小型客户
        • 年收入小于1亿美元
          • 通过战略联盟、伙伴；经过培训和认证得渠道和销售代表提供服务；电话营销服务
• 客户关系（CR）
  • 客服助理
    • 客服代表企业与用户直接沟通，方式从电话、电子邮件、聊天工具等等
  • 顾问/教练
  • 专属会员
    • 过滤出对企业和产品有价值的用户
  • 共创/众包
    • 第一种是用户产生内容，优酷土豆、微拍等完全依靠用户提供内容。第二种是允许用户参与进产品设计过程，小米最深谙此道，有兴趣可以去研究下小米的口碑营销。
  • 社群
    • 提供个平台让用户与用户与用户和企业之间互动
  • 用户关系网
    • 利用用户自己的社交关系，方便引入潜在用户。如借用微博、QQ、手机通讯录来获取用户的联系人
• 收入来源（R$）
  • 资产销售
    • 出售我们的所有权或者出售我们的服务，然后顾客付钱
  • 售卖实体产品
  • 基础设施服务费
    • 建设各种基础设施
  • 租凭收费
  • 广告收费
    • 媒体行业和会展行业、及软件和互联网公司
  • 交易佣金
    • 房地产中介、股票经纪人
  • 使用权收费
    • 连锁加盟的商标权、品牌使用权
  • 订阅费、会员费
    • 各种视频APP都是以视频会员收费
• 核心资源（KR）
  • 人力资源
  • 数据资源
  • 合作关系资源
  • 资金/信用资源
  • 渠道资源
  • 生产线资源
  • 原材料资源
  • 知识版权资源
  • 品牌资源
• 关键得经营活动（KA）
  • 产品开发与制造
  • 客户服务
  • 持续创新
  • 平台运营
  • 技术研发
  • 融资
  • 团队招募与能力提升
  • 客户关系与合作拓展
  • 客户洞察与商业反思
• 重要伙伴（KP）
  • 供应商
  • 战略联盟
  • 生态伙伴
  • 资本纽带
  • 竞合
• 成本结构（C$）
  • 营销/推广成本
  • 技术授权/版权成本
  • 成产成本
  • 运营成本
  • 财务成本
  • 固定成本
  • 人力资源成本
  • 研发成本