销售四种成交法

销售四种成交法，包括：请求成交法、假设成交法、选择成交法、小点成交法和常见问题的问题，希望对大家有用。

销售常见四种成交法

• 请求成交法
  • 场景
    • 客户了解产品并未提出异议时
    • 解决客户疑虑后客户表示对产品感兴趣
    • 已有购买意愿只是拖延时间
    • 需注意的请求成交不是强求成交，也不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦城，语言沉着，语速愉快不慢，充溢自信。但不能自以为是要见机行事，达到与用户一拍即合
• 假设成交法
  • 表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心
  • 需注意的假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类客户，不适合自我意识强或没有明显购买意向的客户。因此，应用时要看准客户类型和成交信号，表情自然大方，煞有介事，语言温和、委婉、亲切。切忌自作主张和咄咄逼人，防止发生强加于人的高压气氛。
• 选择成交法
  • 客户不是买与不买之间做出选择，而是产品属性方面做出选择
  • 但使用选择成交法，首先要看准成交信号，针对客户的合作动机和意向找准营销要点；其次要限定选择范围，一般以两三种选择为宜，多了会使客户举棋不定，拖延时间，降低成交几率；再次，销售要当好参谋，协助决策。
• 小点成交法
  • 客户的一些重大购买决策上。一般而言，面对重要的决策问题，客户容易发生较重的心理压力
  • 使用假定成交法应注意的一是针对客户关心的问题选择适当的成交点；二是注意小点问题和大点问题的联系，做到以小点问题的解决构成大点问题的解决。假定成交法的应用具有一定难度，销售平常要注意培养职业灵感，根据销售的产品特点和用户实际需求，选择一些有效的成交点，并制订出一套标准化的成交方案，适时熟练地加以灵活利用。
• 常见问题
  • 我要考虑一下
    • 询问法
    • 假设法
    • 直接法
  • 太贵了
    • 比较法
    • 拆散法
    • 平均法
    • 赞美法
  • 市场不景气。
    • 讨好法
    • 化小法
    • 例证法
  • 能不能便宜一些。
    • 得失法
    • 底牌法
    • 诚实法
• 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!