《商务演讲七环法》读书笔记

《商务演讲七环法》作者马永志独创商务演讲“七环法”,介绍了演讲的准备、演讲的内容、演讲的结构、呈现技巧、互动等,帮助读者破译商务演讲成功...

商务演讲七环法

• I. 明确演讲目的
  • 不忘初心，方得始终。
  • 核心原则
    • 利他思维
    • 分享精神
    • 体现真诚
• II. 组织演讲内容
  • 原则
    • 围绕目的
    • 分析听众
      • 听众的需求和利益点
      • 听众是所属阶层
      • 根据调研结果调整演讲内容
    • 结合背景
      • 利用社会热点和时代背景
    • 故事思维
  • 方法
    • 多叉树分解法
    • 头脑风暴法
• III. 设计演讲结构
  • 说服性演讲结构
    • 1. 讲述一个能引起观众兴趣的故事或观点
    • 2. 提出一个需要解决的难题或需要回答的问题
    • 3. 向听众提供一个你的答案或方案
    • 4. 具体描述你的方案对解决问题而言的好处
    • 5. 号召听众采取行动
  • 融资路演结构
    • 1. 建立信任，讲故事、讲情怀，讲一个和你今天路演项目有关的引子
    • 2. 阐述项目价值和巨大的市场机会，告诉投资人目前存在或潜在的一个巨大的市场机遇
    • 3. 为什么我们可以做得更好，详细说明你们公司的独特优势、与众不同之处
    • 4. 我们已经做了什么， 侧重在之前的事实和数据呈现
    • 5. 谁为我们见证，引入客户和行业机构的见证
    • 6. 我们是一群什么样的人，创业团队介绍，突出彼此优势互补
    • 7. 未来我们要做什么，说明钱怎么花，未来的预算规划
    • 8. 项目与您有什么关系，投资人变现途径与投资回报
  • 团队激励演讲结构
    • 动之以情
    • 晓之以理
    • 诱之以利
    • 挟之以势
  • 危机处理演讲结构
    • 1. 告诉团队成员确实知道的事情
    • 2. 告诉成员不知道的事情
    • 3. 告诉成员想到的事情，即接下来的应对策略
    • 4. 告诉成员他们所能做的事情
    • 5. 告诉大家他们可以从你这里获得的支持
    • 6. 强调一下这样做的意义
  • 职场竞聘演讲结构
    • 1. 开场白
      • 好、高、名
    • 2. 谈成绩
      • 在、去、来
    • 3. 表决心
    • 4. 讲规划
    • 5. 给承诺
    • 6. 拉选票
    • 7. 表感谢
      • 感、呼、祝
  • 商务演讲开车与结尾结构
    • 开场
      • 吸引并保持听众的注意力
        • 问题式开场
        • 陈述式开场
        • 前瞻或回顾式
        • 故事式开场
        • 引证式开场
        • 格言警句式开场
        • 类比式开场
      • 将主题和现场听众联系起来
      • 将自己和演讲主题联系起来
      • 明确演讲目的并概述演讲内容
    • 结尾
      • 预先提醒演讲即将结束
      • 加深听众对主题的印象
      • 提出号召和期望
  • 十大通用演讲结构
    • 模块型
      • 结构松散，逻辑性不强
      • 适合授课、财务报告类
    • 历时型
      • 反映事件发生的先后顺序
      • 发展、变化、机遇发现类主题
    • 空间型
      • 根据物理意义上的隐喻或类比，概念化的组织演讲内容
      • 呈现视觉效果
        • 产品介绍
    • 数字榜单型
      • 列出一系列联系不紧密的想法、论点或事实的数字列表并逐一说明
    • 案例分析型
      • 举一个具体案例，复数如何解决问题和满足客户需求
      • 突出产品或者服务
    • 问题解决型
      • 围绕客户关心的问题，提供你或公司的解决方案
      • 适合制药、健康、基因研究、教育等领域
    • 议题对策型
      • 围绕一个或多个议题提出你的对策和方案
    • 机遇手段型
      • 以商业机会为契机，展示你或公司打算以什么手段和策略来抓住机会
      • 适合融资路演
    • 形式功能型
      • 以商业概念、方法、技术为核心，发散出许多与他相关的应用和功能
      • 适合同行交流、研讨、专业论坛发言
    • 特色利益型
      • 列出产品和服务的特色，并说明他们给客户带来的利益
  • 特殊演讲说明
    • 介绍演讲
      • 目标
        • 为即将上台的演讲人营造热烈的氛围
        • 为演讲者的话题预热
        • 营造欢迎的氛围，增强演讲者的可信度
      • 注意事项
        • 致辞必须要简洁
          • 3分钟以内
        • 介绍准确无误
        • 介绍之词适中
        • 切忌不该开不合时宜的玩笑
    • 欢迎演讲
      • 目的
        • 演讲者欢迎所有来宾，以及值得关注的参与者
        • 以简要的信息传递活动的目的
        • 使用语言来奠定活动基调，并欢迎与会人员参与活动
    • 欢送演讲
      • 共性
        • 某人在即将离开之前，因其贡献而受到赞扬
      • 情况
        • 由留下的人发言
          • 定下一个感情基础
          • 重点在这个人所取得的成就和贡献
          • 送上美好的祝愿
        • 由离开的人发言
          • 对大家表示感谢
          • 表达往日时光意义非凡
          • 趣事来表达对团队的感情
          • 提1-2个对你帮助特别大的人
          • 最后再次感谢大家
    • 祝酒致辞
      • 祝酒词
        • 简单祝酒词
        • 商务场合
          • 简单提下双方的会议或合作的宏观原则
      • 要求致词者起立面向全场
      • 致辞后将酒杯高举过肩，与重要人物对视后，喝完杯中的酒
    • 论坛演讲
      • 知道听众想听什么
        • 方法论
        • 新资讯
      • 事先了解论坛流程
        • 在演讲开头和结尾做好承上启下的工作
      • 了解主办者的意图
        • 准备呈现核心观点的PPT或金句
      • 用真实的事件或数据作为引子进行切入
      • 预先演练自己的内容，尽量不要超时
      • 不怯场
        • 每次活动要准备些新东西
      • 提前一小时到，晚半小时走
• VII. 工具和环境
  • 工具
    • 现场产品演示
      • 短
        • 控制在三分钟以内
      • 简单
        • 只透露最精彩的部分，吊足客户胃口
      • 美妙
      • 迅速
        • 任何一个阶段不要超过35秒
      • 充实
        • 与其说客户买的是产品，不如说客户买的是解决问题的方案
    • 现场视频
      • 播放制作精良的视频
      • 视频文件一定要多次演示保证万无一失
      • 时间不宜过长，保持在60秒以内
  • 环境
    • 大环境
      • 认识环境、适应环境、利用环境
    • 小环境
      • 整个会场环境、布置也非常重要
• VI. 互动与问答
  • 六大应对策略
    • 充分准备
      • 提前准备问题清单
    • 沉着冷静
    • 善于倾听
      • 流程
        • 确定进入问答环节
        • 确定提问人
        • 进行提问并倾听
        • 发言权转回
        • 明确作出回答
      • 具体做法
        • 保持姿势的稳定
        • 和提问者保持目光接触
        • 适当点头
        • 在声音上有所反馈
        • 手脚别乱动
    • 利用缓冲
      • 常规性问题
        • 重复问题后进行明确答复
      • 挑战性问题
        • 释义法
          • 重新定义或解释某个问题的含义
    • 简短回答
    • 不忘上旋
      • 在回答完问题之后，顺带宣传下公司或产品
• V. 演讲的呈现技巧
  • 克服演讲恐惧和紧张
    • 生理
    • 心理
    • 能力
      • 问问自己，如果你是观众，你愿意听这个演讲吗？
  • 呈现完美的演讲台风
    • 演讲着装
    • 站立、行走和舞台位置
      • 自然、自信
    • 话筒应用与注意事项
    • 觉醒平面
  • 语言魅力
    • 口头语言
      • 内容
      • 语气语调的表达方式
      • 用正向词，切忌用负向词汇
    • 语言适当幽默
    • 语气语调
      • 注重停顿
  • 肢体语言
    • 避免小动作
    • 保持与听众的眼神交流
    • 使用方法和注意事项
      • 面部表情
        • 亲民路线
        • 随内容变化而变化
        • 表情可适度放大和夸张
      • 眼神交流
        • 经常性眼神交流
        • 3-5秒为宜
        • 照顾全场
        • 看额头以下的三角区
      • 手势动作
        • 动作要饱满
        • 保持生理弧度
        • 适当转换动作
        • 手自然下垂
      • 肢体躯干
        • 下盘要稳，上身放松
  • 演讲台风呈现最高境界：一致性
    • 肢体动作就是人类思维和语言的延伸
    • 自然演讲法
  • 三大高级演讲技巧
    • 建立与听众的交流感
      • 与听众眼神交流
      • 适当给予听众掌声和鼓励
      • 走进听众三米以内
      • 适当停顿
    • 讲故事
      • 自己的故事
      • 良师益友的故事
      • 电影或书籍中的故事
      • 创业故事
      • 榜样故事
      • 见证故事
      • 成功故事
      • 失败故事
      • 专注故事
      • 坚持故事
      • 愿景故事
    • 定制化
      • 慎重对待每一次演讲
      • 七个方法
        • 直接指称、间接指称、现场提问、当地化、时事化、引用资料、定制PPT
  • 练习步骤
    • 明确演讲逻辑结构和核心内容
    • 设计PPT以辅助演讲，在演讲注释部分写出完成的句子，并划出每句话的关键词
    • 将演讲和PPT结合在一起，口头进行完成演讲
    • 以站姿进行一次完整演讲，带上手势、眼神、姿势和语调
    • 着正装对同事正式演练一次
    • 可以进行录像
• IV. 演讲PPT设计
  • 设计核心思想
    • 化繁为简
    • 视觉上从左上向右下
  • 基本类型
    • 图片型
      • 照片、截图
    • 关联型
      • 表格、矩阵、组织结构图
    • 文本型
      • 用短语和整句
    • 数字型
      • 饼状图、柱状图
  • 九大原则
    • 风格统一
    • 字体统一
    • 字体稍大
    • 避免缩写
    • 使用特效
    • 利用反衬
    • 简用徽标
    • 避免机密
    • 善用留白
  • 展示技巧和注意事项
    • 最好的PPT展示技巧
      • 先讲下一页PPT的内容，再跳出这页PPT
    • 注意两张PPT之间的语言过渡
      • 逻辑过渡
        • 演讲中用语言承上启下
      • 前后照应
        • 演讲中的不同地方出现相同概念
      • 自问自答
        • 提出问题，并在下一页里给出答案
      • 首尾呼应
        • 演讲一开始埋伏笔最后再提到
      • 中间小结
        • 重大转折时停顿总结
    • 让PPT投影在左手边