优秀销售

优秀的销售人员不单单要有方式方法还要有狼性，敢要想要必须要。除此之外就是长久的坚持。但凡成功的销售精英没有一个从开始就是很牛的人。要么是长久的坚持要么是不断的总结与优化。目前国内产能过剩但是消费疲软导致销售的通路和渠道非常少。怎么破局？只有优秀的人才，才能让业绩增长。不是一个人需要的是一个团队。

优秀销售

• 思定位：自我角色认知
  • 团队的意义
    • 通过体验感受团队的意义
  • 优秀销售的五项特质
    • 特质一：良好的沟通能力
      • 有效的沟通可以消除人与人之间的隔阂。换句话说，无效的沟通反而可能会增大与客户之间的距离，严重的甚至会遭至客户的反感。业务部门为了帮助初级销售迅速成长，在有的Top销售转岗后，会将部分下单老客户交给初级销售人员去经营，结果发现老客户再也没下过单了，通过调研发现，初级销售人员在沟通能力上较之前的Top销售确实存在蛮大的差距，客户难免会有服务体验上的落差感。 因此，良好的沟通能力需要注意什么呢？ 首先是倾听的能力。会听比会讲更重要，本来耳朵的数量就多于嘴的数量。内容上，注意听客户讲话的逻辑和思路，抓重点，抓住客户真正关注的本质核心点，甚至可以边听边做笔记；形式上，耐心倾听，不要打断客户或者抢话，让客户畅所欲言。很多初级销售，一听到客户提及某个自己熟悉的点，就打断客户，迫不及待的接过话题，在这点上高谈阔论以展示自己专业的一面，殊不知客户并不是真正关注你讲的点，反而他关注的点因为你的打断并没有得以表达，那种话到嘴边讲不出来的心堵； 另外，为了表示你在认真聆听，不时可以反馈“嗯”，“是的”，“对”这样的语气词以表示肯定，客户通常会越讲越起劲，客户讲的越多，销售获取到的信息越全面。 其次是条理清晰，专业简洁的回答。回答问题不要冗长啰嗦一大堆，铺垫半天，绕来绕去最终才回答客户真正关注的问题，应该就客户关注的问题直接给出专业简洁的解答，有需要解释的，再解释一下为什么是这个答案，通常最多在三句话内需要让客户获得答案。还有的时候需要给客户介绍产品或方案，用FAB的销售技巧效果不错。
    • 特质二：持续的学习能力
      • 活到老学到老，真不只是一句口号。我讲的学习一定不是每天刷刷微博，读读朋友圈软文，而是在某个专业领域系统性长期的学习。很多人大学毕业后，可能就已经停滞了学习，甚至丧失了学习的能力，在这个信息爆炸的时代，各种信息技能的搜索与学习简直不要太容易。就像跟很多原创作者一样，笔者写这些文章，一方面是对自己在某些熟悉领域的经验沉淀，另一方面也是在学习的过程，比如学习如何做更好的内容原创，排版，美工，运营及推广。 我的一位同行朋友在这方面很受益，积极的学习能力让他的人生出现三个重要的转折点。他在高中期间贪玩不学习，结果高考连三本都没考上，经过奋发图强的复读，二战考上了一本，这是第一次。大学毕业后，他进入到一所四线城市的市级重点中学当计算机老师，在众多人眼里这简直是一份稳定轻松的铁饭碗，由于不想过着一眼望到头的日子，毅然离职去了省会二线城市打拼，他当计算机老师的技能交交初中生没问题，但真正在社会上并没有竞争力，所以在接下来的三个月里，他一边找工作，一边自学各种编程语言，三个月后竟然被一家还算不错的软件公司招聘去了做技术研发，待遇是老师的2倍薪资，这是第二次。据他的话说，技术研发更像是吃青春饭，他很担心会随着年纪的增长被后来的年轻人拍死在沙滩上，所以在软件公司工作2年后，恰逢机遇，他转到了业务培训部门，负责整个公司的业务培训，对培训管理几乎是零基础，于是又开始自学相关的课程，经常泡培训论坛，一干就是3年，因为干得不错，后来被猎头挖到了一家世界500强的企业做培训经理，薪资跟以前的老师待遇比起来，更是翻了5倍不止，这是第三次。试想，如果他没有这样积极的学习能力，哪里会有命运的导师屡次为他转身。
    • 特质三：经得起沉淀的耐心
      • 一个新人入行，要销售技能没有，要专业的产品或者方案知识没有，要稳定的客户资源也没有，凭什么可以一来就稳定产出打超业绩，哪一项是不需要时间去学习和积累的，所以特别不能理解那些信誓旦旦的要来做销售，过一两个月没产出就觉得不适合而离职的新人，典型的只爱人前显贵，不愿人后受罪。 就很多To B的销售业务而言，一个相对大一点的项目，从启动到落单，一般需要少则三五周，多则一两年的周期，本身的产单周期就相对较长，所以是需要足够多的耐心去沉淀的。笔者所在的IT行业，新人的成长周期一般为半年到一年不等，前期在销售技能，产品和客户资源的积累阶段，的确是需要沉得下心经受煎熬的。有的新人，在IT这个行业做了两三个月后离职，后面还会有想要再回来继续做的，可能是经过了对比才能做更好的选择吧。 要相信时间的力量，只要是在持续的充分积累，业绩爆发是迟早的事，关键在于每天所做的事情是不是在做有效的积累，下班回家的路上，好好复盘总结一下，看看自己今天都做了关于销售技能，产品知识和客户资源的哪些积累，离这个岗位所要求具备的综合能力还差多少，相信你的能力进度条一目了然。
    • 积极的主观能动性
      • 简单的来讲就是独立解决一个问题的能力。见过很多沉淀了一年还是完不成业绩的销售，经过多维度多视角的调研访谈，发现这部分群体有个共性的现象就是，只要一遇到问题，都是产品类找售前，销售能力类找对应的师傅或者经理，永远第一句话问的都是这个问题我不知道怎么办了，没有自己独立的想法去解决问题，他们擅长的是把问题抛给别人，坐等一个指示，并且这些类似的问题会经常性的反复问，这就是典型的缺乏积极主观能动性的表现。 Top的销售永远问的是我打算这么做，是否可以提供相应的支持，或者有没有更好的办法，Top销售在这块的能力是非常强的，他们在遇到问题的时候，一定是想的怎么解决，不一定是每个环节都独自亲力亲为，他们一定是非常善于协调和利用资源的，他们真正的核心技能是项目操盘。 因此，下一次再遇到问题的时候，第一时间不是把问题报告给别人寻求帮助，而是冷静的想想可能有哪些解决办法，需要哪些特定的资源提供什么支持，然后再去找这些资源争取支持就好，这样对自我能力的锻炼非常大，也能留给别人一个非常不错的印象。
    • 特质五：勇于主动的争取
      • 有的企业把这条归纳为狼性。有一段时间“佛系”这个词非常流行，但这个品质非常不适合出现在销售的身上，哪有那么多的买卖随缘，要知道中国社会本身就是一个人情社会，人情世故的复杂交织着错综的利益分配，决定了大部分的采购都不能做到被期望的公平公正，在项目的招投标上可做的文章简直不要太多，不去主动积极的跟进与争取，永远都只是被哄着去陪标的，自费不带领盒饭的那种。 勇于争取，不仅是对外在项目上的争取，还包括对内在产品供应，商务流程以及产品交付的争取，往往就是最后再拼劲的那一下，结局可能完全就是质的变化了。经常在季度末冲业绩的时候，平常要两三周供应周期的货一周之内就给催出来了，要走两三天的繁琐商务流程一下午就催着走完了。会哭的孩子有奶吃。
• 变思维：打造企业共享能力
  • 数据思维
    • 首先，要时常关注数据，对数据敏感。这一点其实我们每天都在做，只不过很多人关注的大部分数据都可能是娱乐性质的罢了，还有一些可能由新闻报道得到。例如：很多人都通过微博或者今日头条等新闻资讯客户端获取数据。
      • 比如：小米和美团点评谁又上市了，谁的股票涨了，谁的市值高；哪些明星又发生了什么事，谁偷税漏税了，被罚了多少钱，谁又参演电影了，哪部电影的票房高等。这些其实都是数据，只不过你关注的点大多数是娱乐性质偏多一些的。 而数据产品经理更应该关注大数据行业的一些数据，当然你有时间的话也可以去关注一些自己感兴趣的模块，养成查找数据的能力，可以关注更多领域的更多数据，获取更多领域的知识。 这就需要我们提升自己查找数据的能力，例如：通过百度搜索指数、艾瑞数据、TalkingData、阿里数据、微信搜索指数等，这些网站都有针对一 些领域、关键字的数据分析和统计，多查一查、看一看，对于了解感兴趣的事物都是很有帮助的。
    • 最后，要多与人沟通，不要偏执，在相信数据之前，要有勇气否定自己的一 些经验和想法，做到时常关注数据，多思考数据背后的东西。现在的互联网时代衍生出了很多新的玩法和新的事物，已经远远超出了我们过去的认知，不要一味地坚持自己的想法而放弃倾听其他人的观点。
      • 人在很多时候是很有意思的，特别是越在没有人认同你的观点的时候，就越希望说服别人认同你。在做数据产品经理工作的时候，我们要注意避免这个问题，多沟通而不要固执己见，并要注意沟通的方式，多获取别人的信息和数据。 　　很多时候被别人说服很简单，但是完全接受别人的想法，并说服自己接受是一件困难的事情。放弃偏执，通过交流，获取别人的数据和知识，结合自己的认识，做进一步的决策，这才是一个数据产品经理应该有的态度。
    • 其次，多思考数据背后的东西，把数据转化成知识，让数据产生真正的价值。 在很多时候，数据可能就是一个冰冷的数字，或者一些简单的折线图等图表，但是经过我们的分析和思考，这些冷冰冰的数字就会转化成挖掘宝藏的钥匙，帮助我们做一些决策分析，让我们更客观地了解事物。
      • 　我们来看一看拼多多背后的数据：拼多多上市让很多人都意想不到，甚至有一些人在它上市后才知道拼多多的名字，一个 2015 年 9 月才成立的公司，仅仅运营 3 年便成功上市，活跃用户数突破了 3 亿个。外界都很好奇为什么拼多多的成长速度这么快，觉得拼多多上的有些商品质量一般，只是通过拼团的方式销售，商品价格比较低。 　　但是，如果我们分析拼多多背后的数据就会发现，拼多多的成功看似不可思议，其实是理所当然的!这些数据背后反映了最真实的用户。 　　从用户收入来看，大部分用户的人均收入不足 3000 元，根据国家统计局 2017 年发布的《中华人民共和国 2017 年国民经济和社会发展统计公报》数据显示：2017 年全国人均全年可支配收入为 2.6 万元，这样一算人均月可支配收入仅为 2000 多元，我们或许没有意识到这个问题，也没有注意到这个数据，而拼多多的主流用户就是这些三四五线城市的用户，以及大量的乡镇和农村用户。 　　再从用户消费的品类来看，极光大数据显示：拼多多的用户中约 65% 来自 三四五线城市，这些用户的收入都普遍偏低。拼多多平台上销售的货物价格低廉， 刚好可以满足这些用户的需求。这些都是生活在“北上广”的人所体会不到的， 而在一些小城市仍然有些人经常会发砍价的链接。通过数据我们发现，拼多多能够积累到 3 亿个用户绝非偶然。
  • 系统思维
    • 系统思维的基本特征：系统思维方式的客观依据，就是系统乃是物质存在的普遍方式和属性，思维的系统性与客体的系统性是一致的。现代思维方式特别是系统思维方式，主要以整体性、结构性、立体性、动态性、综合性等特点见长。
      • 1、整体性 系统思维方式的整体性是由客观事物的整体性所决定，整体性是系统思维方式的基本特征，它存在于系统思维运动的始终，也体现在系统思维的成果之中。整体性是建立在整体与部分之辩证关系基础上的。整体与部分密不可分。整体的属性和功能是部分按一定方式相互作用、相互联系所造成的。而整体也正是依据这种相互联系、相互作用的方式实行对部分的支配。 坚持系统思维方式的整体性，首先必须把研究对象作为系统来认识，即始终把研究对象放在系统之中加以考察和把握。这里包括两个方面的含义：一是在思维中必须明确任何一个研究对象都是由若干要素构成的系统；二是在思维过程中必须把每一个具体的系统放在更大的系统之内来考察。如解决城市交通问题，就要把城市交通问题作为一个由若干要素构成的系统来考察，不仅要考察系统内部车辆、客流量、道路等参数(要素)，还要考察车辆的运行情况。同时，还要把交通问题这个系统纳入城市市政建设的大系统中去考察。只有从市政建设的整体角度去考察解决城市交通这个子系统问题，才是解决问题的根本的有效的方法。 坚持系统思维方式的整体性，还必须把整体作为认识的出发点和归宿。就是说，思维的逻辑进程是这样的：在对整体情况充分理解和把握的基础上提出整体目标，然后提出满足和实现整体目标的条件，再提出能够创造这些条件的各种可供选择的方案，最后选择最优方案实现之。在这个过程中，提出整体目标，是从整体出发进行综合的产物；提出条件，是在整体目标统摄下，分析系统各要素及其相互关系而形成的；方案的提出和优选，是在系统分析的基础上重新进行系统综合的结果。由此可见，系统思维方式把整体作为出发点和归宿，通过对系统要素的分析这个中间环节，再回到系统综合的出发点。
      • 2、结构性 系统思维方式的结构性，就是把系统科学的结构理论作为思维方式的指导，强调从系统的结构去认识系统的整体功能，并从中寻找系统最优结构，进而获得最佳系统功能。 系统结构是与系统功能紧密相连的，结构是系统功能的内部表征，功能是系统结构的外部表现。系统中结构和功能的关系主要表现为：系统的结构决定系统的功能。在一定要素的前提下，有什么样的结构就有什么样的功能。问题是在于，与人相联系的系统其结构才决定其功能，表现为优化结构和非优化结构同功能的关系。优化结构就能产生最佳功能，非优化结构不能产生最佳功能，这是结构决定功能的一个具有方法论意义的观点。 系统思维方式的结构性，对认识方法论的基本要求，就是要树立系统结构的观点，在具体实践活动中，紧紧抓住系统结构这一中间环节，去认识和把握具体实践活动中各种系统的要素和功能的关系，在要素不变的情况下，努力创造优化结构，实现系统最佳功能。比如，我们目前进行的经济体制改革，就是在现有条件下进行的经济体制结构的改革，通过经济体制结构的优化来提高整体的经济能力。 系统的要素和结构对功能的作用都是非常重要的。要素是功能的基础，而结构是从要素到功能的必经的中间环节，在相同的要素情况下，结构如何对功能起着决定性作用。不仅如此，通过要素和结构关系所表现出的容差效应可以看出，系统要素在数量上不齐全和在质量上有缺陷，在一定条件下可以通过系统结构的优化得到弥补，而不影响系统的功能。比如，前苏联制造的米格25型飞机，按构成它的部件来说并不是世界上最先进的，但由于结构优化，其功能在当时是世界第一流的。系统思维方式的结构性告诉我们，在考察要素和结构同功能的关系时，必须在头脑中把思维指向的重点放在结构上；在追求优化结构时，必须全力找出对整个系统起控制作用的中心要素，作为结构的支撑点，形成结构中心网络，在此基础上，再考察中心要素与其他要素的联系，形成系统的优化结构。
      • 3、立体性 系统思维方式是一种开放型的立体思维。它以纵横交错的现代科学知识为思维参照系，使思维对象处于纵横交错的交叉点上。在思维的具体过程中，系统思维方式把思维客体作为系统整体来思考，既注意进行纵向比较，又注意进行横向比较；既注意了解思维对象与其他客体的横向联系，又能认识思维对象的纵向发展，从而全面准确地把握思维对象的规定性。 客观事实都是纵向和横向的统一。任何一个认识客体，既是由若干个子系统构成的系统，又是另一个更大系统中的子系统。作为一个独立的系统，它的发展是纵向的；作为一个子系统，它与其他子系统之间的联系是横向的。这样一个具体系统的本质，不仅取决于该系统内部各子系统之间的结构形式，而且取决于与其他系统之间的联系形式。所以，立体思维，就是指主体在认识客体时要注意纵向层次和横向要素的有机耦合，时间和空间的辩证统一，在思维中把握研究对象的立体层次、立体结构和总体功能。不但要有“三维思维”，更要有“四维思维”，即研究系统运动的空间位置时，要考虑其时间关系；而研究系统运动的时间关系时，要考察其空间位置。立体思维就是时空一体思维，是纵横辩证综合思维。 在立体思维中，纵向思维和横向思维不再是各自独立的两种思维指向形式，而是有机地统一在一起。形成一种互为基础、互相补充的关系。纵向思维以横向思维为基础，就是说，要在横向比较中进行纵向思维，而且只有经过横向比较之后才能准确地确定纵向思维目标。例如，我们要上一个新产品，总要先进行调查论证，了解市场的供求关系，了解什么商品畅销，在横向比较的基础上，才能较为准确地选定某种新产品作为纵向思维的目标。横向思维的优点就在于，能跳出自己的小圈子，把事物置于普遍联系和相互作用之中，通过与其他事物的比较，来认识和度量自己，进而认识事物运动的特点和规律。同时还必须看到，横向思维必须以纵向思维为基础，就是说，有效的横向思维必须对事物的纵向的深刻认识为前提。横向思维属于多向思维，在具体的思维过程中，思维指向是有限的。主体总是根据思维目标的需要，来确定一些主要的思维指向，究竟确定哪些思维指向，要受制于纵向思维的深度。主体纵向思维越深刻，越能准确地选定横向比较的目标和范围。例如，我们要评选某类最优产品，总是在同类产品质量比较优秀中评选，这就需要对该类产品的深刻认识，才能确定参加评选的产品，然后才能进行横向比较。纵向思维的长处是在历史的自我比较中，可以看到自己的优点和取得的成就。 立体思维是开放思维，而且在一切方面，在整体上都是开放的。因为，主体思维的纵向方面与时间的一维性相符合，与事物的纵向发展相一致，因而在纵向方面是开放的。主体思维的横向方面与空间的三维性相符合，与事物的横向联系相一致，因而在横向方面也是开放的。这样，主体思维无论在纵向方面还是在横向方面都是开放的，是全方位的开放，彻底的开放。根据系统开放性原理，主体的思维要达到有序，其首要条件是必须敞开“思维大门”，加强与来自不同方面的思维信息的交流，善于吸取有价值的思维成果。可见，这种彻底开放型的思维，最有利于主体从整体上全面地把握客体的本质。
      • 4、动态性 系统的稳定是相对的。任何系统都有自己的生成、发展和灭亡的过程。因此，系统内部诸要素之间的联系及系统与外部环境之间的联系都不是静态的，都与时间密切相关，并会随时间不断地变化。这种变化主要表现在两个方面：一是系统内部诸要素的结构及其分部位置不是固定不变的，而是随时间不断变化的；二是系统都具有开放的性质，总是与周围环境进行物质、能量、信息的交换活动。因此，系统处于稳定状态，并不是讲系统没有什么变化，而始终处于动态之中，处在不断演化之中。 系统的动态原则可以作为事物运动规律来理解，它对于思维方法的作用是不可低估的。系统思维方式的动态性正是系统动态性的反映。思维从静态性进入动态性，要求人们正确认识和对待系统的稳定结构，使系统演化不断地从无序走向有序。系统的有序和无序是衡量系统结构是否稳定的标志。一般说来，如果系统是有序的，系统结构就是稳定的；相反，系统结构则是不稳定的。系统的有序和无序，稳定结构和非稳定结构，这是系统存在和演化的两种基本状态，它们本身没有抽象意义的价值规定。人们完全可以根据自己的需要和价值取向，创造条件打破系统的有序结构，使之成为向新的有序结构过渡的无序状态，也可以创造条件消除对系统的各种干扰，使系统处于有序状态，保持系统的稳定。这里的关键是要把握系统演化过程中的控制项，对系统实现自觉的控制。控制项不仅能够破坏系统的旧稳定结构，而且还能使其过渡到新的系统结构。只要人们能够正确地把握控制项，就能使系统向演化目标方向发展。然而，控制项是多样的，又是可变的。这就要求人们不但从多方面寻找解决问题的办法，找出最佳的控制项，而且还要随着系统的演化，不断地选择最佳控制项。由于系统演化的可能方向是分叉的树枝型，而不是直线型，这就要求人们把系统演化的可能方向理解为具有多种方向可选择的状态，把事物的发展放在多种可能、多种方向、多种方法和多种途径的选择上，而不要把希望寄托于某一种可能、方向、方法和途径上。因此，在人们的头脑中必须破除线性单值机械决定论的影响，树立非线性的统计决定论的思维方法。
      • 5、综合性 综合，本身是人的思维的一个方面，任何思维过程都包含着综合和综合的因素。然而，系统思维方式的综合性，并不等同于思维过程中的综合方面，它是比“机械的综合”、“线性的综合”更为高级的综合。它有两方面的含义：一是任何系统整体都是这些或那些要素为特定目的而构成的综合体；二是任何系统整体的研究，都必须对它的成分、层次、结构、功能、内外联系方式的立体网络作全面的综合的考察，才能从多侧面、多因果、多功能、多效益上把握系统整体。系统思维方式的综合已经是非线性的综合，是从“部分相加等于整体”上升到“整体大于部分相加之和”的综合，它对于分析由多因素、从变量、多输入、多输出的复杂系统的整体是行之有效的。 系统思维方式的综合，要求人们在考察对象时要从它纵横交错的各个方面的关系和联系出发，从整体上综合地把握对象。传统的“分析程序”是：分析一综合，两者被划分为先后相继的两个环节，因而是一种单向思维。而“系统综合程序”是：综合一分析一综合，相互之间存在着反馈，是双向思维。它要求从整体出发，逻辑起点是综合，要把综合贯穿于思维逻辑进程的始终，要在综合的指导和统摄下进行分析，然后再通过逐级次综合而达到总体综合。它要求摒弃孤立的、静止的分析习惯，使分析和综合相互渗透，“同步”进行，每一步分析都要顾及综合、映现系统整体。这样才能使人们站在全局的高度上，系统地综合地考察事物，着眼于全局来认识和处理各种矛盾问题，达到最佳化的总体目标。 运用系统思维方式综合地考察和处理问题，是现代化大经济、大科学发展的客观要求。当今许多工业化国家都把发展以各种新工艺为基础的综合性自动化生产，建立综合性无废料生产当成是更新生产力的合乎规律的方向。许多农业先进国家已经将生态系统的原理用于规划、设计、建设和组织农业生产系统和农村生活系统以至农业政策系统，引起了农业生态系统综合化的趋势。这种把农业技术系统同农业生态系统有目的地实行综合，是现代化系统化大农业发展的趋势。至于现代的信息产业、宇宙工业、海洋开发等新兴产业，更是应用系统科学理论对单科单项技术进行综合配套和综合调控的产物。 总之，现代科学技术的发展要求人们不断揭示不同物质运动形式内在的共同属性与共同规律，这就要求人们必须采用系统思维的综合方法
  • 成果思维
    • 什么是成果思维？
      • 成果思维是一种以目标为导向的思维方式。您可以把成果想象为秋天成熟的苹果，把自己想象成果园里的农夫。每年您都可以思考一下，明年的秋天想收获什么？3年后想收获什么？5年后您想收获什么？今生想收获什么？
      • 您打算收什么，就要提前种什么。在您种的那一刻，就决定了您未来会收什么。
      • 在成果思维模型里，苹果是一种比喻的说法。您可以把苹果定义为任何您想要的东西，比如：一个新技能、新学位、新收入、新岗位、或者3年/5年/一生的目标等等。
    • 为什么要有成果思维？
      • 成果思维模型可以帮助我们周期性地思考我们到底想要什么？每当一个摘果子周期快要结束时，您就可以提前思考下一个周期要达到什么目标，想摘什么样的果子，周期里的每个阶段具体要如何实现。
        • 如果我们没有这种周期性思维模式，一年到头很有可能两手空空。更惨的是，一辈子都可能随波逐流。小时候实现家长想要的，长大后实现领导想要的，但自己想要的却一生都没有实现。
        • 当我们设定好想取得的成果后，我们的潜意识就会被所设定的目标成果锚定。由于潜意识有着惊人的力量，当和成果有关的内容出现时，我们就会立马注意到，将注意力集中到上面，实现我们预设的成果。
        • 如果我们每年都能坚持不断地实现一个又一个的目标。累积下来，我们就会收获一个丰盛的人生。
    • 成果思维模型的结构
      • 是一个周期性模型，分为五个阶段：选苗、成长、摘果子、卖果子和果园维护。一个周期的年限可以是1年、2年、3年，N年不等。每个周期具体长度由每次收获果子的时间长度决定。在完成一个周期后，下个周期又继续开始。周而复始，生生不息。
  • 内向思维
    • 所谓内向思维，就是聚焦自身、向内思考的一种思维模型，包括了三种重要观念： 1、“我”是一切问题的根源； 2、“我”是人生的责任者； 3、“我”要承担起百分百的责任。
      • 有了内向思维，人就会反省，就会去承担责任和接受现实，进而承认自己的错误。
      • 当出现问题时，不是向外去寻找原因和解答，而是向自己寻找问题的原因和解答，并从自身中找到更多的可能性和改进方法。 因为很多人的习惯是一出现问题，就是推卸责任，先去找别人的原因和问题，却很少去审视自身，结果就是不欢而散，甚至相互指责、恶语相向等等。 当你养成了内向思维的时候，很多问题和困扰往往就不再是问题和困扰，反而会成为你前进的垫脚石。 几乎任何问题的背后都蕴藏着巨大的“机会”和“礼物”，关键是我们是否有沉着理性的思维和足够的耐心，去发现和等待它们的到来。 同样的，即便在问题还没到来时，内向思维让你能够审时度势和预判到未来可能会发生的问题，甚至避免“黑天鹅”事件的发生。
• 定目标：系好第1颗纽扣
  • 销售漏斗
    • 一、概念 销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。
    • 二、使用意义 销售漏斗的意义在于，通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。
    • 三、注意事项 销售漏斗真正能起到作用的条件，是输入各阶段的机会至少需要符合以下几个条件： 1、数据是全部的 2、数据是真实的 3、数据是持续的否则，销售漏斗无法起到指导作用。
    • 四、作用 1.核定销售工作量 2.监督和管理销售工作 3.销售预测 4.防止销售跳槽带走客户
    • 五、适用范围 1.初创公司不可用，建议使用客户ABC 2.单值大 机会少的不适合，建议使用客户经营地图 3.单子中小 销售多建议使用。
  • 实现目标的黄金法则：销售收入方程式
    • 保持目标不变，怎么调整目标需要达成的路径和方法？ 实施过程的参数调整，最核心有效的方法就是一定要找到本行业的销售收入方程式，你能写出收入方程式，也就能很清楚的知道本行业销售的发力点到底在哪里，实现业绩增长。 那么，如何理解“销售收入方程式”？
    • 以婚纱摄影行业为例，收入方程式=毛客资量*有效率*邀约率*到店率*成交率*成交单价+二销金额。与其类似的教培、装修等服务型行业也都是围绕着这个逻辑。 每个收入方程式的背后体现的是一个架构，整个组织架构在于整体的配合，反映的是各段的运营能力和营销能力，是1层1层的销售漏斗。
    • 你的毛客资量有多大？谁来负责客资的量？就像做电商引流的，要看毛客资成本，同时还要看有效率，同时网商团队要负责邀约率、客户的进店率，这就是最核心的。因为做好这两道关口就能保障后面门店员工负责的成交率，这就是这个行业的收入方程式。
    • 受今年疫情影响，通常会出现总资源量减少的情况，但是我们仍要完成这么多的单量，这时就要想方设法提高我们资源的有效率、进店率，以及到店的转换成交率，通过提高漏斗的中间环节。 比如我们服务的一家装修公司，在今年进店量无增加的情况下，成交率提升了2.4个百分点，这2.4个百分点计算下来大概为7千万左右，所以当量起不来时，我们仍可以改变中间的一些参数，调整过程，把控好每个环节，来帮助我们实现最终的业绩。
  • 两看六验证
    • 目标是团队的核心：目标清晰=一根针捅破天
    • 先是看外部
      • 第一个看行业的趋势，有没有好的机会。第二个看行业中的标杆企业做的怎么样，业绩增长的情况如何，它们的产品、客户是什么样的。第三个看上游供应商和下游客户的发展情况。最后一个看市场容量有多大
    • 其次是看内部
      • 第一看自己的人、财、物、资源的配置;第二个看我们的产能释放有多大，能服务多大的市场;第三个看我们的资金资源投在哪里，来决定我们来年目标的增长率。
    • “六验证”主要是通过6个方面，两两匹配来验证。
      • 第一个维度是把量、价、额和产品匹配起来验证。当你做产品数据分析的时候，你会发现有一类产品卖出的份额很大，但是毛利并不高，针对这类产品，你要重点通过降低成本去提高它的毛利，或者去迭代新产品。然后你还要分析出哪些是做利润的产品，哪些是走量的产品，哪些是打价格战阻击竞争对手的产品。 这样你在给销售人员设计目标的时候就会有产品的分类，比如A类产品是做公司利润的，销售占比必须达到多少;B类产品只是走量的，为了分摊制造费用，那销售策略该是什么;C类产品是拿来阻击竞争对手打价格战的，那么销量必须控制在什么范围内。 哪些产品你需要放弃，哪些需要去强化，一旦你的产品方向得出结论以后，你就会对后台研发、供应链、生产、销售团队、市场活动提出要求。
      • 第二个维度是从产品跟客户两个方面来进行验证。销售人员在年初设定目标的时候，他的第一个象限是老客户老产品，这是最容易去抓到的销量，这个阵地是j绝对不能丢的。第二个象限是做老客户新产品，就是我们要在老客户里去扩品、扩量。开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5-8倍，所以销售人员必须抓好我们的老客户，同时去扩新产品。第三个象限是做老产品新客户，老产品非常成熟，市场价格接受度高，客户第一次跟你合作，首单一定看的是性价比和质量的稳定性，如果首单失败，我们就没有机会了。第四个象限是新产品新客户，新产品有一个验证的过程，然后又面临着新的客户，所以这是最难的一个象限。 销售人员制定目标的时候，要明确的知道未来增量来自哪里，这样他就有一个主次之分，销售计划就比较好做。
      • 第三个验证维度是量跟时间。有很多行业是有淡旺季之分的，所以切记不要把销售目标来做12个月的平均分配。淡旺季分解非常重要，它直接会决定后面的生产配套，包括人员的安排，原材料的供应等等。 第四个验证维度是时间跟人员。销售团队要看重人效，人效的背后要看他能够服务的客户数量，每一个客户被深度服务以后可以创造的价值。我们需要搞清楚一个业务员最大的服务半径到底是服务几个客户?是5个客户的话，多一个客户我们都不会给你。现在有些企业存在着大量的客户浪费，虽然销售员能做1000万，但是他占据了20个大客户的资源，每个客户可能只做了50万-60万，但其实如果他精力足够，是每一个客户可以做到400万-500万的。 所以在做人效的时候，就要去考虑到每个员工服务多少客户，然后这个地区有多少客户，然后来配置销售团队。
• 配预算：提高投入产出比
  • 销售人效背后实际是费率
    • 费率按照人月劳动生产率计算
  • 市场费用变成一个个可以管控的项目
    • 阿米巴经营会计报表
• 建机制：激活个人与团队
  • 销售团队薪酬设计
    • 三级九岗制
    • 激活人心在于激励的设计
  • 化小单元独立核算
    • 1个基础
    • 2个前提
    • 3个条件
    • 4种形态
    • 5个维度
  • 分配机制，分配条件
    • 利润分配规则
    • 团队达成对赌
  • 员工晋升与发展
    • 人才评价机制
    • 人员评价核心
  • 其他荣誉激励
    • 企业文化与经营哲学体系
    • 空巴机制
• 赋能力：快速复制团队三倍速增长
  • 销售全业务流程设计
    • 一、市场获客
      • 海量获客：市场人员要不断搜寻潜在客户，锁定更多目标客户，成为线索； 活动运营：市场部门运营策划一些列活动实现各类市场资料的发放、客户信息的统计； 渠道分析：在市场获客过程中要实时查看分析各个渠道的用户量、意向情况； 知识积累：在售前阶段，市场人员需要沉淀自己的业务知识，记录市场业务。
    • 二、线索分配
      • 线索汇总：市场活动将不同行业、地区对所有线索组合形成线索池，进行统一管理和分配； 线索领取：每个销售可以从线索池批量领取线索； 线索退回：对于不符合要求的线索，销售可以将线索重新退回线索池。
    • 三、客户跟进
      • 客户信息管理：销售人员要借助CRM系统调取客户订单、合同等相关信息； 客户信息查重：销售人员要尽力避免客户撞单现象，设置重复提醒功能； 客户跟进：销售可以在客户信息表中快速添加客户跟进计划与记录，通过日程提醒可以看到需要跟进的客户。
    • 四、商机管理
      • 建立商机：在交流过程中发现客户有需求时，可以挖掘到多个商机（比如向A客户卖BCD三个产品，BCD即为三条商机）； 商机跟进：根据对赢单可能性的考量划分出一系列关键动作，例如：初步洽谈/需求确定/方案报价/谈判审核/赢单/输单，每个阶段都需要销售人员实时跟进。
    • 五、商务过程
      • 确定赢单后，销售还要跟进整个商务过程，如发起订单、合同签订、回款计划、开票申请等流程，以上相关商务流程可以根据企业自身需求进行自定义。
    • 六、售后管理
      • 退货申请：客户反馈货物存在问题时，要满足客户的退货申请； 售后服务：客户方需要时要提供现场测试、安装、演示等服务。
  • 岗位应知应会
  • 行业知识地图
    • 岗位top进行分享
    • 开展业绩分析会
    • 一、什么是宝石和玉石？宝石广义上讲是石中最美最贵重较稀少的一类。它包括狭义的宝石和玉石两大类。狭义的宝石是指自然产出的单质（如自然金、金刚石）或化合物（如水晶、红蓝宝）的单晶体的矿物.玉石是指单矿物或多矿物所组成的集合体的多晶质的岩石。
      • 珠宝玉石： 对天然珠宝玉石和人工宝石的统称，可简称宝石。 天然宝石： 由自然界产出，具有美观、耐久性、稀缺性，可加工成饰品的矿物单晶体（可含双晶）。如钻石、红蓝宝石等都是矿物单晶体。 天然玉石： 如翡翠主要由硬玉、绿辉石、钠铬辉石等多种矿物颗粒结合生长在一起的，它不是单一的矿物，而是多矿物的ji合体。 天然有机宝石： 与自然界生物有直接生成关系，部分或全部由有机质组成，可用于饰品的材料。养殖珍珠（简称珍珠）也归于此类。 其实人造宝石已经不属于宝石了，但是为了便于大家区分，我们还是说一说
      • 人工宝石： 完全或部分由人工生产或制造用作饰品的材料（单纯的金属材料除外），分为合成宝石、人造宝石、拼合宝石和再造宝石。 合成宝石： 完全或部分由人工制造且自然界有已知对应物的晶质体、非晶质体或ji合体，其物理性质、化学成分和晶体结构与所对应的天然珠宝玉石基本相同。 人造宝石： 由人工制造且自然界无已知对应物的晶质体、非晶质体或ji合体。 合成宝石是有天然对应物的，比如说自然界有钻石，我们在实验室通过人工去生长出的钻石，这种就属于合成宝石。人造宝石就是完全由人类创造出来的材料，天然没有对应物的。 拼合宝石： 由两块或两块以上材料经人工拼接而成，且给人以整体印象的珠宝玉石，比如拼合钻石 再造宝石： 通过人工方法将天然珠宝玉石的碎块或碎屑熔接或压结成具整体外观的珠宝玉石，可辅加胶结物质。如再造琥珀，再造绿松石。 仿宝石： 用于模仿某一种天然珠宝玉石的颜色、特殊光学效应等外观特征的珠宝玉石或其他材料(注：“仿宝石”不代表珠宝玉石的具体类别）
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