商务谈判作业

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商务谈判理论与实务

• 1. 谈判者素质与谈判心理
  • 第四章
  • 马斯洛需求层次理论
    • 需要的含义、特点
    • 需求层次理论
      • 生理的需求
      • 安全的需求
      • 爱与归属的需求
      • 获得尊重的需求
      • 自我实现的需求
      • 求知与理解的需求
      • 美的需求
    • 需求层次理论在商务谈判中的应用
  • 需要的发现
    • 谈判中需要的存在
      • 谈判的具体需要
      • 谈判者的需要
    • 谈判中需要的发现
      • 适时提问
        • 一般性提问
        • 直接性提问
        • 诱导性提问
      • 恰当陈述
      • 悉心聆听
      • 注意观察
  • 知觉在商务谈判中的作用
    • 首因效应
    • 晕轮效应
    • 先入为主
    • 刻板
    • 激励
      • 目标激励
      • 奖惩激励
  • 商务谈判中的心理挫折
    • 心理挫折
    • 心理挫折对行为的影响
      • 心理挫折的行为反应
        • 攻击
        • 倒退
        • 畏缩
        • 固执
      • 摆脱挫折困扰的心理防卫机制
        • 理喻作用
        • 替代作用
        • 转移作用
        • 压抑作用
    • 商务谈判与心理挫折
      • 成就需要与成功可能性的冲突
      • 创造性与习惯定向认识的冲突
      • 角色多样化和角色期待的冲突
  • 成功谈判者的心理素质
    • 意志力
    • 自制力
    • 应变力
    • 抗压力
    • 感受力
    • 信念
    • 诚意
    • 冒险精神
  • 商务谈判心理的禁忌
    • 必须避免出现的心理状态
      • 信心不足
      • 不知所措
      • 热情过度
    • 对不同类型的谈判对手要区别对待
      • 权力型
      • 进取型
      • 关系型
    • 了解不同性格谈判对手的心理特征
      • 与迟疑的人进行谈判的禁忌
      • 与唠叨的人进行谈判的禁忌
      • 与沉默的人进行谈判的禁忌
      • 与顽固的人进行谈判的禁忌
      • 与情绪型的人进行谈判的禁忌
• 2. 商务谈判的语言艺术
  • 第五章
  • 商务谈判语言沟通的要素与过程
    • 商务谈判语言沟通的要素
      • 商务谈判语言沟通主体
      • 商务谈判语言沟通客体
      • 商务谈判语言沟通媒介
      • 商务谈判语言沟通环境
        • 政治环境
        • 经济环境
        • 社会环境
      • 商务谈判语言沟通渠道
    • 商务谈判语言沟通的过程
      • 信息源
      • 编码
      • 传递信息
      • 解码
      • 反馈
  • 商务谈判语言沟通的障碍及策略
    • 商务谈判语言沟通的障碍
      • 物理性沟通障碍
      • 管理性沟通障碍
        • 组织结构
        • 沟通渠道
        • 信息孤岛与信息冗余
      • 心理性沟通障碍
        • 曲解
        • 缺乏信任
        • 知觉性偏差
      • 语言性沟通障碍
        • 语义的障碍
        • 误导性陈述
    • 克服商务谈判语言沟通障碍的策略
      • 合理选择沟通方式和环境
      • 明确商务谈判语言沟通的目的
      • 不能进行超范围的沟通活动
      • 充分运用信息反馈
  • 商务谈判中的语言艺术
    • 商务谈判语言概述
      • 商务谈判语言的类型
        • 按语言表达方式划分
        • 按语言表达特征划分
      • 商务谈判语言运用的原则
        • 客观性原则
        • 针对性原则
        • 规范性原则
        • 灵活性原则
        • 适应性原则
    • 问答艺术
      • 提问的技巧
        • 开放式问题
        • 封闭式问题
      • 回答的技巧
    • 陈述艺术
    • 倾听
      • 积极倾听和消极倾听
      • 倾听的障碍
        • 先入为主
        • 急于发表自己的意见
        • 时间不足
        • 讲话与思考的速度不一致
      • 克服倾听障碍的策略
        • 消除偏见
        • 考虑对方背景与经历
        • 适当反馈
  • 国际商务谈判中无声语言的具体运用
    • 无声语言的作用
      • 补充作用
      • 代替作用
      • 调节作用
    • 形体语言
      • 面部语言
      • 肢体语言
        • 握手
        • 手势语
        • 腿部语言
      • 体触语
      • 服饰
      • 个人空间距离
    • 物体语言
  • 概要
• 3. 商务谈判策略
  • 第六章
  • 商务谈判策略概述
    • 商务谈判策略的含义
    • 商务谈判策略是实现谈判目标的跳板
      • 有利于搞好谈判开局
      • 有利于把握谈判的方向和过程
      • 有利于实现双方的友好合作
      • 有利于取得最佳谈判成果
    • 商务谈判策略运用的基本原则
      • 通晓
      • 周密计划
      • 反应灵活，能急中生智
      • 有理，有利，有节
      • 业精于勤
    • 商务谈判策略的分类
      • 战略策略与战术策略
      • 时机策略、方位策略和方法策略
  • 谈判过程策略
    • 开局阶段策略
      • 创造和谐气氛策略
      • 切入正题策略
      • 察言观色策略
      • 淡化等级、消除开局冷场策略
    • 磋商阶段策略
      • 报价策略
        • 报价时机策略
        • 价格分割策略
        • 价格优惠策略
        • 价格比较策略
        • 价格差异策略
      • 还价策略
    • 成交阶段策略
      • 期限策略
      • 优惠劝导策略
      • 行动策略
      • 主动提示细节策略
  • 谈判地位策略
    • 主动地位策略
      • 前紧后松策略
      • 不开先例策略
      • 限定策略
      • 欲擒故纵
      • 先声夺人策略
      • 声东击西策略
      • 出其不意策略
      • 炒蛋策略
    • 被动地位策略
      • “挡箭牌”策略
      • 踢皮球策略
      • 疲惫策略
      • 吹毛求疵策略
      • 以柔克刚策略
      • 难得糊涂策略
      • 多问多听少说策略
      • 以退为进策略
    • 平等地位策略
      • 回避冲突策略
        • 休会策略
        • 坦诚策略
        • 弹性策略
        • 转移策略
      • 情感策略
        • 私下交往策略
        • 润滑策略
        • 双赢式策略
        • 满足需要策略
        • 调和折中策略
  • 应对谈判对方不同风格的策略
    • 对付“强硬型”谈判者的谈判策略
      • 以柔克刚策略
      • 争取承诺策略
      • 更换方案策略
      • “黑脸白脸”策略
    • 对付“阴谋型”谈判者的谈判策略
      • 反车轮战策略
      • 对付抬价策略
    • 对付“固执型”谈判者的谈判策略
      • 先例旁证策略
      • 制造僵局策略
      • 以守为攻策略
    • 对付“虚荣型”谈判者的谈判策略
      • 投其所好策略
      • 顾全面子策略
      • 强化制约策略
• 4. 商务谈判的礼仪与禁忌
  • 第八章
  • a. 礼仪的本质及交往中的一般礼仪
    • 礼仪的本质
    • 交往中的一般礼仪
      • 守时守约
      • 尊父敬老
      • 尊重风俗习惯
      • 举止得体
      • 吸烟
  • b. 商务谈判中需要注意的一些礼仪
    • 迎送礼仪
      • 迎送礼仪概述
        • 确定迎送规格
        • 掌握抵达和离开的时间
        • 做好接待的准备工作
      • 会见礼仪
    • 交谈礼仪
      • 交谈自然与手势得当
        • 交谈自然
        • 手势适当
      • 招呼在前
      • 交谈时的注意事项
        • 普遍接触
        • 注意聆听
        • 谈话内容要恰当
        • 原则上不参与妇女圈的讨论
        • 使用礼貌用语
    • 宴会礼仪
      • 应邀与出席时间
        • 应邀
        • 掌握出席时间
      • 入座与进餐
        • 入座
        • 进餐
      • 进餐中的注意事项
        • 交谈
        • 饮酒
        • 宽衣
        • 喝茶、喝咖啡
        • 吃水果
        • 水盂
      • 纪念物品与取茶
        • 纪念物品
        • 取茶
      • 饮食习惯
    • 见面礼仪
      • 介绍
      • 握手
      • 致意
    • 服饰礼仪
      • 合适、整洁、入乡随俗
    • 其他礼仪
      • 参观礼仪
      • 馈赠礼仪