大客户整理

一服装行业的大客户概述1什么是服装行业的大客户机构性客户而非个人客户2哪些是服装行业的大客户大型企事业单位2服装行业大客户的特征业务流程比较复杂3服装大客户营销的难点与困惑客户需求的不确..

服装市场大客户

• 售前：精准获客梳理
  • 客户线索获取渠道
    • 企查查
    • 乙方宝
    • 采招网
    • 招标采购导航网
  • 客户资料整理
    • 表格统计，放标时间，需求产品，标示内容
    • 匹配产品及时间和资质匹配度
  • 与客户关系分级
    • 有信任
      • 是同乡/同学，同-
      • 有中间人
      • 有见面
    • 有实力
      • 邀约参观公司
      • 股东背景介绍
      • 统一公司介绍PPT
    • 有利益
      • 分层机制
      • 确定出钱口
  • 客户分类
    • 学院
    • 金融
    • 实业
    • 事业单位
    • 烟酒
  • 客户分层
    • 战略客户
    • VIP（复购客户）
    • 大客户（50W以上）
    • 中型客户（20-50W）
    • 小客户（10-20W)
• 售前：营销工具准备
  • 公司PPT
  • 投标资质
  • 不同行业团单售前方案
    • 汽车4S店
    • 商超店员
    • 房产销售
    • 银行
  • 同行资料收集
    • 服装品牌公司
      • 全国连锁型知名品牌
        • 北京男装
          • 维克多 洪都 依文
        • 山东男装
          • 希努尔 南山 红领
        • 江苏男装
          • 海澜之家 阳光 红豆 波司登
        • 上海男装
          • 沙驰
        • 浙江男装
          • 宝鸟 雅戈尔 罗蒙 乔顿 路易斯兰
        • 福建男装
          • 七匹狼 柒牌 才子 九牧王 利郎
      • 区域性强势品牌
        • 黄石美尔雅 武汉精益男装
    • 武汉本土以往中标公司
      • 定制店服装品牌
        • 优客 米仕杰特 哲衣朗 匠裁
      • 大型工厂型企业
        • 按品类收集
      • 中小型服饰企业
        • 按品类收集
      • 科技型公司
        • 关系网收集
• 售中：服务流程顺畅
  • 会前准备
    • 着重要求
      • 商务型客户：Polo，衬衫 西服 皮鞋 休闲裤 休闲单西
      • 休闲型客户：T恤，Polo，冲锋衣，休闲单西， 休闲裤，商务休闲皮鞋
    • 对拜访客户基础资料的熟悉
      • 性名 性别 籍贯 岗位 在公司年份 是否是核心决策人
    • 与客户提前预约
      • 提前3天电联客户，基本介绍，并预约拜访时间
      • 24小时微信/电话，并在准确出发前通知
    • 需要携带的资料
      • 个人名片
      • 公司介绍纸质版
      • 产品介绍纸质版
      • 客户案例介绍纸质版纸质版
      • 针对客户行业的产品标准方案
      • 针对可能需求产品的样品及大体的价格需了解
    • 对可能见面聊的内容做1.2.3点罗列
      • 对我司的熟悉程度，之前有无认识人及有听说过或接触过
      • 对后期服装定制需求度及周期
      • 对以往服务的公司产品的认可度及需要提升点
      • 我们产品及服务在合作中需要强化点及优势点
    • 内部预演2遍
      • 与公司同事角色扮演
      • 罗列预演中的优与劣，同时遇到应急问题的缓兵话术
      • 复盘总结，反复思考还有哪些问题，这些就够与否，还有哪些问题是当下没答案的
  • 初次拜访客户行动路劲
    • 有没生意可做
      • 从客户出发：有没服装定制需求，有的话的刚需度
        • 会前打听
        • 会中试探
      • 从竞争出发：客户现在的服装是谁家做的，为什么选这家，体验如何
        • 会前打听
        • 会中验证
      • 从生态出发：有没新项目需求
    • 如果有，找切入口
      • 基于会前收集到的信息，针对性的介绍产品，并强化优势，引导对产品的好奇
      • 会前收集资料不足，在客户所在行业需求服装场景来介绍产品，在互动中获取信息
      • 让客户先介绍对产品的需求情况，在对需求点重点中介绍我方服装的特色及拉开与其他家的差异性
      • 收集不足可以先用我方做的针对性行业吧方案进行讲解，提升信任度，并引领对产品的好奇
    • 找到切入点，怎样提升合作率
      • 了解决策链
        • 组织架构
        • 汇报关系
        • 决策者
        • 关键影响者
        • 评估者
      • 了解拜访者的岗位性质及主动创造下次拜访的引子
        • 被拜访者是关键人
          • 梳理会面时遗留的问题，为下次拜访做伏笔
            • 价格
            • 产品
            • 货期
            • 资质
            • 感兴趣点
        • 对方不是关键人，是对接人
          • 抓住机会让其介绍关键人
            • 与关键人简单进行介绍，并让对接人多介绍，主动要关键人联系方式，下次再拜访
            • 年龄或岗位级别对等，邀约下次见面单独拜访
            • 年龄与岗位级别不对等，约公司内部对应领导进行协助并邀约拜访
  • 多次拜访客户行动路劲
  • 邀约到公司参观
    • 提前预约会议室及核心出席领导及前台欢迎屏
    • 下楼接待
    • 从前天开始，逆时针介绍，核心是发展史与合作案例
    • 定阁展厅作为稍长的停留点
    • 最后到大会议室进行PPT公司讲解
• 售中：交付准时准确
• 售后：无忧待复购
• 产品
  • 基础服饰
    • T恤 Polo
    • 冲锋衣
    • 棒球服
    • 马甲
    • 卫衣
  • 职业装
    • 衬衫
    • 西服
    • 大衣
    • 皮鞋
    • 领带领花
  • 工程服
    • 工厂普通型涤卡棉
    • 抗静电工程服
    • 反阻燃
    • 连体款
  • 军训服
    • T恤
    • 外套
    • 短裤
    • 长裤
    • 帽子
    • 皮带
    • 鞋子
  • 公检法标志服
    • 子主题
  • 校服
    • 幼儿园
    • 中小学
    • 大学生
    • 专科职业型学院
• 主题