导图社区 楷贤天猫店铺优化分析
楷贤天猫店铺优化分析，关键产品定位要清晰，链接分为搜索和推荐款，两种类型需要做好相关的动作，前提是标签不能乱；前期可以用付费圈人群拉精准流量，用付费带动免费，做好链接基础
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冯楷贤天猫链接 打造分析12月6日
关键
产品定位要清晰，链接分为搜索和推荐款，两种类型需要做好相关的动作，前提是标签不能乱；前期可以用付费圈人群拉精准流量，用付费带动免费，做好链接基础
影响销售额问题
曝光
打品
刷单
筛选符合本店类型产品的账号
通过直通车分析该人群的购买路径
单量安排应高于同层同行转化率
得到的买家秀&评价展示需要从买家关心的角度进行优化
万向台
店铺的营销工具功能到达一定层级能力，可以配合万向台工具进行场景营销
直通车
测试人群，低出价高溢价，提高兴趣人群转化
带动搜索
前期
标题
标题能否加入包邮 秒杀 这类字眼？
找词
生意参谋
大浪淘沙
标题组建
建立词库
关注搜索人气、在线商品数、转化率、点击率等指标（实操）
选词方法
来源
词的来源
竞品选词
同价位段竞品高转化率词
实操（竞品关键词转化率获取）
如果是老品，可以从流量来源里面选词。
下拉框
top20万词表
依据
匹配
竞争度
词根之间的搭配程度
标题书写注意事项
优先匹配想拿到的词
写词的时候最好依据 修饰词+属性词+核心词的形式，保持标题通顺，选词的过程就像在玩游戏王，要考虑每张卡（词）的搭配
前期：用精准词 中后期：慢慢转移过去大词
跨类目拿词拿流量（近期有调整，具体问题具体分析）
标题优化
用生意经下载过去N天的词表
拆词根
换掉数据不好的词根
优化频率：新词根有100个访客再去优化
准备工作
车图需要的痛点
车图文案和利益点
赠品的独特性
车图对应的模特、背景测试
根据七天点击率进行车图的替换
车图的前期准备
替换非直接换图
添加关键词（5-10个）
添加店铺人群（店铺人群容易产生转化）
提升计划权重
点击率
精准性（关键词与产品是否匹配）
吸引性（图片是否吸引，利益点）
竞争性（要多看看行业有什么骚操作）
加购/转化
利益点（晒图返现，前N返现）
SKU添加加购优先发货
加速期
直通车优化/测试/提升质量得分
关键词（优劣更换，但是还是应该保持5-10个左右）注：点击率不好的关键词做精准匹配在试试
属性人群新增（性别，年龄，消费力）
1.优先添加自己-生意参谋-商品360-客群洞察-支付人群
2.添加行业关键词-生意参谋-市场-搜索排行-关键词-人群分析
3.问开车高手，有那些达摩盘好的人群套用一下
测图/点击率
可用细节图做图
可用买家秀做图
可修改文案作图
开始关注顾客流失（生意参谋-竞争-竞品识别）
1.关注主要流失到那个竞品上，每天盯住他作为卡位目标
2.分析为什么会买它不买我
价格
页面描述
宏观问题：销量和评价数量（仅供参考）
供应链
这个是非常重要的一个关键点，产品有多种方式打爆，但是当后端供应链不足，断货了，链接就会断崖式下滑，所以需要提前预估好销售，及时备货
爆发期
评价维护/问大家维护，每天都需要检查
自己打架抢排位
每天关注有没有自己付费跟自然流量情况（评估标准：大盘没有太大浮动情况下，当关键词直通车访客一直飙升，而搜索访客反而在下滑时，可酌情降低直通车关键词出价，因为可能付费展位比自然搜索高，所以优先点付费展位，浪费费用）取数口径：生意参谋-商品360-流量来源）
关键词行业单盘占比（统一取数口径：生意参谋，自己的就在商品360看，行业的就在市场-搜索分析看）这个是非常重要的，能很直观的知道自己吃了多少这个词的流量
在这个阶段，关键词基本上不用太大调整，主要是人群增益和筛选走低转化的地域
产品线延伸
当有一个品打起来之后，就要快速反应，上同类型新品，扩充产品线（例如：电热水器打起来一个款时候，就可以上细分类目的燃气热水器，用大爆款拉新款，流量闭环）
大促期（双11/618/等大促）
活动前短信复购/收割
复购：活动前1-2天，人群圈（有购买过该产品，但近期未购买的人群，7/15/30，视数量判断）
收割：通常最后2-3小时发送，人群圈（加购物车商品/店铺无购买，时间圈蓄水期）人群少的话可以把收藏也圈了
关注竞品动态（生意参谋-竞争-竞品分析-添加竞品）
实时监控数据变化
流量指标（引流情况）
搜索人气（访客数）
交易指标（成交金额）
收藏/加购/转化率
引流关键词（竞品是关键词进来的流量，可以怼直通车）
流量来源（评估竞品流量结构，有没有在抢流量，拉长几天来看，有没有异常）
现货是否充足，看蓄水期间加购情况
活动
平台活动参与少，没有对活动配置目标
月初输出月度活动规划，根据月销售目标配置销售产出计划进度表，根据产出情况实时调整推广、营销等动作
活动与日销的产品、价格、权益没有形成差别，导致活动效果差
统筹产品优惠利益点逻辑，区分好日销与活动的价格，做好预热的吸引加购收藏动作，特别是下半年热水器旺季，加上大促较多
做好活动图，完善活动素材，增加会场透出
部分产品可长期专门参与像聚划算、百亿补贴等营销活动，扛起日销产出
前提是基础够好
主推款可以长期做官方活动打标
长尾款、新品可参加首单立减代替商品宝
链接
同产品没有进行分链接运营，流量来源受限 （同产品同链接推荐和搜索流量比例会抵消）
做搜索流量的产品链接
免费
找到对标竞品，确定人群，人群标签精准化，提升链接质量分
付费
通过付费带动免费流量的增长，形成良性循环
做推荐流量的产品链接
做好打造推荐流量的获取、承接以及转化
产品布局
增加产品之间的关联搭配销售性，拥有多个卖点的优势产品前期可以进行
上新
针对上新的产品，没有准备好一系列的动作
新品启动前先过一遍行业大盘趋势，TOP1按周去看曲线趋势Z（评估这个品现在是旺季还是淡季）
通过梳理店铺货品结构 根据市场环境选主推款式，新品找好对标店铺及产品，明确主推及产品卖点，筛选组合核心关键词并观察竞争环境，上架后操作基础销量及买家秀基础数据，新品上来 先找好对标产品 了解清楚产品的卖点 做好详情和主图策划 然后了解清楚产品核心成交关键词是那些 组好标题 上架 上架后操作问大家 买家秀 基础销量 有一定销量后开始推广 放大流量 促进转化 然后根据竞品数据压制他单量把流量抢过来，后续高客单价产品需要合理搭配相关营销活动提升商品价值；
新品运营中心利用
新品上新重要运营阵地操作后台，结合推广动作更佳
https://tstage.tmall.com/biz-tm-stage/itemGrowPlan?menuId=0da280b23e05908e206cf4ab52271456
流量渠道
店铺缺乏推荐流量（短视频、微详情、订阅、逛逛未开通）
整理相关渠道所需素材，进行测试覆盖
下午看了下直播，没有固定的直播预告时间、没有在首页装修直播入口，背景、贴片等装修较为欠缺，背景、场景需要优化
直播运营端需要对直播间进行优化
图片优化
目前店铺视觉主要围绕主推链接做，腰部、新品链接视觉有待提高
新品上新的时候需要一系列的优化才能上线，确保基础转化率的前提下进行推广才能获取更大效果
会出现主图长时间未替换的情况，年中还出现开工大吉的字样
部分店铺主图需要提升更新频率
产品未能搭配关联的赠品，需要去争取
热水器相关花洒头搭配
活动期间赠品
噱头赠品
目前存在部分送赠产品关联性不匹配
展示位置
手淘店铺首页目前可展示的地方太少
通过参谋页面分析，目前店铺首页浏览量少，呈现下滑趋势（需要增加推荐流量）
页面的分区需要更加明晰，前期可以根据竞店的玩法排序来，后期通过测试，结合店铺优势得出点击率更高的页面
店铺直播、产品活动氛围、玩法需要在店铺首页体现
流量精准性
根据后台数据来看，店铺整体点击率偏低
人群、主图利益点、视觉、权益是重要影响因素，这边可以先跟同定位的店铺进行借鉴对标，再圈出重点词进行投放
可以根据客服总结，对日常询单人群进行分析，从用户视角了解需求
模仿
用直通车 测试竞品搜索端主图的点击率
模仿点击率高的主图进行测试
创新
对比色
文案
产品摆放
角度
同行背景色——差异化
得出
大量测试—最终从产品、消费者痛点痒点 ；真正了解市场，了解消费者，周期总结提升
转化率
评价
问大家回复维护需要提高
回答买家表达的方式尽量用买家能看的懂的语言/表达方式
新品可以通过顾客的问题进行内部维护
好物点评产品背书动作未做
中高客单价产品增加对产品的背书比较重要
页面
根据竞品问大家 评价找出买家痛点
反馈到页面上
SKU设置
根据人群弄卖点sku图片
营销活动
首单礼金未设置
设置首单礼金能有效打标以及增加新客转化率
标题（影响人群标签）
需要对标题进行精准细化包括长尾词、短标题、属性词、主关键词等等相关角度去考虑
客服接待
有部分差评和转化低是没有充分理解顾客需求就进行回复导致的
回顾成交顾客，找出那些话语促使成交并总结，定时输出提升计划
回顾流失顾客，找出那些话语让顾客离店，定时输出提升计划
目前客服接待话术主要是使用快捷短语为主，缺乏与客户的深度交流
多站在客户的角度想，解决客户切实关心的问题
拍下未付款的订单没有追单
可以发短信、打电话等操作进行追单
客单价
店铺搭配宝未设置
上新关联产品，增加捆绑销售客单价
客服主播话术
主播的讲解偏向产品功能介绍，对店铺相关权益宣讲不多，没有对产品进行展示
运营与主播共同沟通提升直播间的画面以及销售话术，需要对产品进行展示
客服需要挖掘更多用户价值
对已购用户主动提出关联销售
建立活动，客户推荐买家给予奖励
交易成功后进行回访，顺带销售
人群价值
会员运营功能未开通配置，不利于高价值人群运营获取转化
配置专属客服，结合搭配旺铺群聊，提高客服转化效率
设置有门槛的专属会员礼品&购物金优惠券提升客单价
运营手段
日销
做好多件价格梯度引导
多件打折
单品机制
大促
产品活动分层
搭配场景
营造需求场景
关联场景
关联去做促销 做组合
营销端
会员
会员挑战赛
复购
券门槛提升
首转二触达
提高客单价
内容
实现搭配场景
加强内容关联销售
实现让用户感受到在逛街中的场景
