销售逻辑

销售逻辑梳理，包括目标管理、环境管理、会议管理、流程管理、潜客管理和培训管理。

销售逻辑

• 目标管理
  • 目标分解
    • 目标管理
      • 结果指标
        • 交付量
        • 新增目标量
        • 新增订单量
      • 过程指标
        • 留资量
          • 留档率
        • 排程量
          • 潜客试驾排程率
        • 试驾量
          • 试驾订单核销率、试驾成交率
    • 日跟进指标
      • 每日邀约、订单、排程
    • 周跟进指标
      • 结果指标完成率
  • 拆分规范
    • 1、根据总部下发目标，目标拆解到每日每个工程师
    • 2、为确保目标达成，目标设定遵循日目标>周目标>月目标的逻辑(例: 月目标30台,周目标>8台,日目标>2台)
    • 3.新人目标分少过度,老员工多承担
  • 目标跟进
    • 1、根据总部下发目标，目标拆解到每日每个工程师
    • 2、为确保目标达成，目标设定遵循日目标>周目标>月目标的逻辑(例: 月目标30台,周目标>8台,日目标>2台)
    • 3.新人目标分少过度,老员工多承担
• 环境管理
  • 展厅
    • 1、营业前准备，每天9：40人员形象和环境检核，协助工具《环境管理点检表》
      • 《人员点检表》
        • 人员形象、行为、站岗排班
      • 《POS点检表》
        • 常规陈列、专项陈列、展厅形象
      • 《展车点检表》
        • 视觉检查、功能检查
      • 《试驾车点检表》
        • 视觉检查、功能检查
    • 2、早班人员点检5S，清洁展车、检查试驾车辆
• 会议管理
  • 早会
  • 夕会
  • 人员管理
• 流程管理
  • 目的
    • 将复杂的销售过程分解成易理解和清晰的各阶段目标及步骤，零跑标准SOP作业流程由五大阶段12个触点组成
  • 标准作业流程
    • 一、潜客获取
      • 线上潜客获取
      • 线下潜客接待
      • 到店客流留档率≥40% 潜客占比≥40% 首触线索2H，跟进率100%
    • 二、兴趣与需求激发阶段
      • 市场教育
      • 产品介绍
      • 消除顾虑
      • 1、不少于2次邀请客户留下联系方式 2、100%开口邀请添加微信 3、邀请客户下载零跑APP
    • 三、试驾体验阶段
      • 试驾排程
      • 试驾体验
      • 潜客试驾排程≥40% 试驾排程核销≥60%
    • 四、销售促进阶段
      • 客户跟进
      • 成交提案
      • 成交下订
      • 1、潜客试驾排程率≥20% 2、试驾满意度100%回访
    • 五、新车交付阶段
      • 车辆交付
      • 交付对接
      • 销售满意度≥85% 交付满意度≥90分
  • 各阶段作业标准流程
    • 客户需求
    • 五项指标销售作业标准......
• 潜客管理
  • 潜客定义
    • 潜客转化漏斗
    • 潜客分级及跟进
    • 门店作业要求
  • 分级跟进
  • 门店作业要求
• 培训管理
  • 内训机制/学习地图/销售演练