导图社区 该校成交流程
这是一篇关于该校成交流程的思维导图，主要内容有一，精准了解情况二，表示认同+理解三，分析客户的真实原因四，针对性提出解决方案五，引导客户了解产品等。
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一，精准了解情况
1.深挖顾客需求
先通过客户的语气/表述，了解客户的真实需求，尽量去深挖，挖到对方愿意告诉你发生了什么为止
只有客户愿意把情况告诉你，你才能抓到他到底想要什么
举例：客户说：好的，好的，我有问题一定找你…就没有了，这就不是真的有问题，而是貌性的回答你
备注知道对客户发生了什么，你才能走进客户心里
2.注重聊天节奏
1）不要像机关枪一直提问
2）如果发现对方的回复已经比较冷淡了，这时候可以转移话题
3）在沟通时软硬兼施，不能说话太过于霸道给客户压力，要注重语气
3.三大提问金句
1）为什么你会这样认为呢？
2）是最近发生了什么事情吗？
3）能展开跟我说说吗？
二，表示认同+理解
1.注重学员的情绪体验
你的认同会让客户有极大的信心和状态跟你继续聊下去
2.多帮助学员提升自信
只有客户自己相信自己，那么你才有可能帮助他。
3.建立信任的良好时机
如果对方不信任你，你说什么都没有用
4.三大认同金句
1）这确实挺难受的，你当时心情肯定糟糕
2）我太理解你的心情了，因为我之前遇到过类似的事情
3）你真的挺不容易的，听完我都觉得好心疼实在太难了
三，分析客户的真实原因
1.通过表象抓住真实问题
客户说的情况不一定是真的，真实的原因要靠你去感受和询问的。
举例∶客户说∶我学习能力不行，我从没想过这个问题...其实这不是真实需求。真正的可能是我被人伤害了或者高考失利了，我自尊心被打压了，所以想咨询
再举例∶学员说我觉得我考不上，我的父母知道我什么水平…实则可能是∶今天刚被拒绝，最近花钱太多了。
所以你必须具备一定的判断力和同理心
2.先分析需求再确认需求
不要着急回复对方，不是的，你这个问题本身不是这样的…这样客户就不理你了。
一定要先分析他为什么这么说，是不是要帮助他先转变认知，或者打开思维
3.你不知道的真实核心
世界上百分之问题都有可能来自原生家庭，比如父母，要子，亲子等
4.三大挖掘需求金句
1）那你平时跟xx关系好吗？
2）那你平时跟xx也会吵架吗？
3）那你平时跟xx相处会不会这样呢？
四，针对性提出解决方案
1.帮助客户提升认知
如果客户的认知不到你想帮助他，他也没有办法，除非他伸出手，你才能拉他上来。所以，要先帮他提升认知
提升认知最好的方式就是举例。举例，举例其他学员的案例，举身边人的案例，据大家都知道的案例…
2.帮助客户看到问题所在
通过举例让对方看到自己的问题所在，自己跟别人有什么一样，有什么不一样？
3.帮助对方梳理发展方向
当客户来咨询的时候，基本都处于比较混乱的情况或者说没有头绪，所以你要帮助对方梳理发展方向，让他清晰这件事情的路径与走向。
4.让对方坚信可以解决
给对方信心和希望，让他看到这件这个问题解决之后的样子。这样对方才会有想要解决的欲望
五，引导客户了解产品
1.轻松转场切入
你可以说：没有关系的，你这个问题其实很简单的，我这边也可以帮你解决，我愿意亲自手把手带着你去做...
2.委婉种草
你可以说：我的某某学员他在之前也是怎样怎样的，后来通过我的服务，通过我的产品才变得怎样怎样的。你这个问题也是可以解决的
3.直接介绍
你可以说：如果你信任的话，我这边有可以帮助你解决xx问题，你要不要试试？
六，立马给顾客定心丸
1.过程中一定把握好度
介绍产品以后，客户的好感度肯定会下降，所以这个时候不能放弃，不能被影响，要继续维持高能
2.买不买不重要，关系更重要
不要去管对方买还是不买，你一定要在这个时候保持你的立场，就是不买也没有关系，我只是介绍一下，如果有需要找我就可以了
3.留下伏笔，让对方继续找你
那么最后呢还要留下伏笔，让对方有找你的机 会。
或者还要做点什么，让对方对你持续好感。
4.三大定心话术
1）没关系的，有什么问题随时都可以找我。
2）我真心希望能够帮助到你，今天聊天很开心。
3）我晚点给你发个xx过来，你先行动起来。
