2020-1-8销售步骤

什么是销售？做销售我们应该知道些什么？等等问题都可以在该导图找到准确的答案！该导图内容以三大模块组成，分别为初次面谈、再次面谈和促成。帮助您在销售方面取得进展。

销售步骤（家庭保单）

• 初次面谈 （接洽） 占比80%
  • 提前试算计划书
  • 多问几个为什么
    • 为什么想买？
    • 为什么找我了解？
    • 以前有没有了解过？
  • 收集信息
    • 1、房子图
      • 1、夫妻两独生？
        • 双方父母是否需要赡养
        • 兄弟姐妹是否需要赡养
        • 其他人是否需要扶持
      • 2、谁是收入主力
      • 3、现在生活的重心？
    • 2、家庭收入支出投资负债学费……
      • 现在有什么负担
      • 未来有什么负担
      • 哪些是不能中断的收入
  • 需求分析 商量出家庭保险购买方向
    • 冰山图：AIO+MM
    • 比如金生搭医疗
    • 比如经典+金生+无忧
  • 异议前置
    • 口头介绍友邦百年、愈从容、传世无忧网络医院及专案管理……
    • 我当时是怎么选择/对比的
  • 约再次见面时间、回去做方案
• 再次面谈 （呈现计划及促成） 占比20%
  • 反复强调我的计划书解决了他们家庭哪些问题
  • 异议处理
  • 促成
• 促成
  • 异议处理
  • 促成……