客户商务拓展谈判经验分享

客户商务拓展谈判经验分享：第二阶段谈判阶段：第一步拉近距离增强亲切感、第二步提问提对方可以喜欢回答的问题、第三步分析客户的真实需求。

客户商务拓展谈判经验分享

• 谈判步骤
  • 操作流程
    • 第一阶段 准备阶段
      • 资料准备
        • 产品画册
        • 模式画册
        • 相关PPT
        • 名片
        • 路线及时间安排
      • 样品准备
        • 核心产品样品
      • 客户信息
        • 年龄性格祖籍性别
        • 兴趣爱好
        • 公司或零售经营情况
          • 团队规模
          • 核心人员
          • 业务主营品类
          • 公司网站和企业公众号
          • 微信公众号近期更新内容
        • 经营品牌和数量
        • 行业地位和口碑
          • 区域排第几
          • 从业的时间
        • 个人近期动态
          • 个人近期微信信息
          • 家庭旅游等相关动态
      • 客户分析
      • 客户关键问题准备
        • 对客户可能问的问题提前准备好答案或回答
      • 店面或展厅实地观察
        • 核心1：货品
          • 定价系数和折扣系数
          • 钻石类库存大小
          • 是否有主题产品
          • 是否有主题陈列
          • 是否有定制
        • 核心2：店销
          • 销售情况
            • 店面人流
            • 主销品类
            • 判断销售情况
            • 店员销售状态分析
          • 促销情况
            • 正在做的促销活动
            • 过往经典的促销方式
            • 有否同异业合作
            • 用什么赠品
        • 核心3：竞争
          • 同类竞争对手情况
            • 定价及折扣系数
            • 促销活动情况
            • 经营模式
              • 比如有否定制
      • 朋友或客户帮转介绍
    • 第二阶段 谈判阶段
      • 第一步
        • 拉近距离增强亲切感
          • 话题1：当地文化风俗
          • 话题2：对方的兴趣爱好
          • 话题3：称赞对方的衣着或外表
          • 话题4：提问，让对方畅谈
          • 话题5：谈其店面或展厅或其熟悉的人
          • 话题6：尊称（呼）谦虚或礼节
          • 话题7：谈对方的自豪的事或成功的地方
          • 话题8：提起过往一起共同经历的事情（之前促销。喝酒等）
      • 第二步
        • 提问提对方可以喜欢回答的问题
          • 引出问题让对方去说
            • 店面情况
            • 展厅情况
            • 生意情况
            • 目前市场情况
            • 往事等等
          • 倾听对方讲话
      • 第三步
        • 分析客户的真实需求
          • 是否有品类增加的需求
          • 是否有主题增加的需求
          • 是否有营销方面的需求
          • 是否有货品去持的需求
          • 是否有品牌方面产品方面包装的需求
          • 客户的其它需求
      • 第四步
        • 引导需求
          • 顺接客户话题
          • 与其痛点共鸣
          • 带出希望点
            • 营销
            • 主题产品
            • 模式
            • 品类增加
            • 成功的榜样等等
      • 第五步
        • 满足需求
          • 根据我司的资源满足其真实需求
      • 第六步
        • 友好告别
          • 表示感谢
          • 礼节告别
          • 说出因他你得到的今天的谈话收获
          • 真诚表达合作意愿
    • 第三阶段 善后阶段
      • 加对方微信
      • 给对方发联系方式短信
      • 发相关资料
      • 客户谈的关注事情的电话回复与跟进
      • 邀请来公司
      • 其它核心问题落实
• 谈判策略
  • 利益策略
    • 满足客户核心需求
  • 情感策略
    • 拉近距离建立信任
  • 递进策略
    • 不直接谈业务铺垫渐进
  • 榜样策略
    • 成功合作的客户
    • 成功的素材和资料
    • 公司包装的资料
• 谈判成果
  • 完成下货
  • 邀约到公司
  • 模式或营销合作确定或落地
• 谈判目的
  • 销售产品
  • 为后面合作铺垫
    • 让客户对产品留下深刻印象并引起兴趣
    • 让客户对公司对个人留下印象为下次沟通铺垫