F23生意策略0131

若100%由康凯来完成省级招标，则不给省级总代，只给医院授权、若经销商愿意承担50%或以上，则可以考虑给与地区总代、对标产品系列：康乐保胜舒系列。

生意策略

• 外贸生意
  • 销量来源
    • 康凯来外贸官网
      • 手段：SEO&SEM
        • 预期生意150万
          • 生意特征：主要渠道、慢慢增长、稳定
    • 邮件营销
      • 手段：收集邮箱地址
        • 预期生意50万
          • 生意特征：慢、费时、短期难见成效
    • 国内耗材公司外贸员飞单
      • 手段：给报价单和返利折扣，利用其现有资源通道
        • 预期生意：100万
          • 特征：快
            • 合作外贸员获取
              • 1. 猎头：医用耗材、试剂等，如蓝帆、英科
              • 2. 外贸员论坛招募合作方
  • 前期准备工作
    • CE证
      • 4月-5月出证
    • 外贸官网
      • 4月上线（需2月份专职市场经理到岗）
    • 产品英文Catalog
      • 5月（需市场经理完成）
    • SEM&SEO
      • 5月内测关键字，优化CPC
  • 外贸经理招聘
    • 年限：5年或以上
    • 薪资：固定月销1-1.5万，另加提成
    • 行业经历：必须有低值耗材的经验，如剪刀、敷料、棉花棒的出口企业工作经验。若有造口出口经验，则优先
  • 产品价格
    • 一件式免尾夹造口袋：110元（不含税）成本64元，
      • 毛利42%
        • 飞单业务员提成15%
        • 外贸经理提成：若自有开发客户，提成18%；飞单提成5%
        • 康凯来剩余毛利：22-24%
• 医院生意
  • 进院目标
    • 北京（一线）
      • 省级招标完成时间：未知，2月底左右确认
      • 爱睿行在好利斯特的医院布局：6家医院
        • 医院列表
          • 北京市通州区潞河医院
          • 北京燕化医院
          • 北京华信医院
          • 北京市房山区良乡医院
          • 北京市丰台中西医结合医院
          • 中国航天科工集团七三一医院
      • 原康维德、康乐保经销商或销售代表：至少3家医院
    • 四川（一线+二线）
      • 省级招标完成时间：未知
      • 爱睿行医院：4家
        • 医院列表
          • 成都东区医院
          • 华西医院尚锦分院
          • 德阳市人民医院
          • 江油市903医院
      • 原康维德、康乐保经销商或销售代表：至少3家医院
    • 云南（二-四五线）
      • 省级招标完成时间：未知
      • 爱睿行医院：1家
        • 议员列表
          • 攀枝花市中心医院
      • 原康维德、康乐保经销商或销售代表：至少3家地市中心医院
  • 进院产品型号
    • 5985C（一件式造口袋）
    • 2833A（含有神经酰胺）
    • 1698A（通用两件式）
  • 产品价格
    • 一件式免尾夹造口袋：145元（含税）成本64元，
      • 渠道价格
        • 终端价格29元
        • 普通经销商进货价14.5
        • 爱睿行进货价11元
      • 渠道提成
        • 非爱睿行业务员提成15%+5%（客情补贴，凭票报销）
        • 爱睿行渠道维护销售提成：5%（客情补贴，凭票报销）
  • 市场准入
    • 国家挂网：已完成
    • 各省级阳光平台挂网：未完成
    • 由康凯来质量总监配合地区经销商共同完成
    • 费用分配：
      • 若100%由康凯来完成省级招标，则不给省级总代，只给医院授权
      • 若经销商愿意承担50%或以上，则可以考虑给与地区总代
  • 营销支持
    • 对标产品系列：康乐保胜舒系列
    • 竞品弱点：更换频繁、容易掉
    • 产品优势：产品安全、患者一年内皮肤问题发生率低、价格实惠、提供完整的出院后患者造口皮肤问题解决方案
    • 科室会：杨凯，8-12场
    • 样品：每场科室会，提供30-50分2片装样品
    • 协助经销商拜访医院：杨凯
    • 经销商业务员产品培训：杨凯
    • KOL搞定（经销商），主任、副主任、护士长
• B2B的私域生意
  • 生意说明
    • 许多B2B医疗器械店面临康乐保、康维德的维价，都建立了自己的患者微信群。可以进行直接转化。
  • 风险
    • 风险说明
      • 1. 可能会串货到线上C店。甚至变成康乐保的促销品影响云开线上康乐保生意
      • 2. 价格乱加
      • 3. 无法转化存量康乐保用户
    • 风险控制
      • 限制经销商，仅限3-5家测试
      • 费用与销量挂钩，总量控制
      • 线上价格巡查
  • 激励及辅导
    • 解放进货压力
      • 首批产品可以1个月账期，若无法销售，可以退货
      • 累计进货小于1万的经销商，可以给予退货退货
      • 所有退货产品必须经过质量确认方可退货
    • 辅导销售转化
      • 制作微信群产品体验分享案例
      • 免费提供一定试用体验装
    • 打消产品售后顾虑
      • 提供专业客服，随时给经销商产品答疑
      • 如果涉及质量问题，我们可以直接退换货
  • 产品价格
    • 一件式造口袋：110元（含税）成本60元，
      • 渠道价格
        • 终端实际价格16元
        • 普通经销商进货价110
      • 渠道提成
        • 业务员提成10%-15%
        • 康凯来毛利，大于50%
• 杨凯激励提成
  • 外贸业务
    • 限制：仅限杨凯导入的生意
    • 提成：15%，同业务员
  • 医院业务
    • 限制：仅限非爱睿行，由杨凯开发，杨凯及当地飞单业务员合计提升收入20%
  • 网络B2B
    • 限制：仅限杨凯开发的器械专营店经销商
  • 其他限制：以现金回款为准，按月统计，延迟1个月（即第三个月）发放。