《销售圣经》第五章：销售这门职业

这张是关于《销售圣经》第五章销售这门职业的思维导图，它包括了大客户销售中的过程分析、持续改善、好方法成就销售精英、专业销售的基本过程、做一个优秀的思考者、销售的关键“部件”、需要让别人评价你的表现、持续改善的惊人结果、销售的关键成功因素和优秀表现的定点超越。

【销售圣经】第五章 销售这门职业

• 好方法成就销售精英
  • 销售是有方法可循的。 学习同领域顶尖销售人员的方法和行为， 分析各自优劣势，进行比较学习改正， 可以极大改善和提高自己。
• 专业销售的基本过程
  • 建立关系—>找出问题—>提供解决方案 ①检查阶段 ②诊断阶段 ③开处方阶段
• 做一个优秀的思考者
  • 先思考在行动即‘同等程度的经验加反思’。 并常审视自己和自己的工作。
• 销售的关键‘部件’
  • 七大关键部件
  • ①积极的心理态度
  • ②良好的健康和外表
  • ③完备的产品知识
  • ④潜在客户开发及新业务拓展
  • ⑤销售陈述技巧
  • ⑥处理反对意见，获得客户购买承诺
  • ⑦个人管理技巧及计划、组织和管理各项活动的能力
• 需要让别人评价你的表现
  • 首先需要找一面镜子，人或者计划表， 通过这面镜子折射出自身的不足和成长。
• 持续改善的惊人结果
  • 如何持续改善？ 运用提升销售成功率的方法， 把自己做成的所有销售看成自己的基本水平，今天的销售业绩就是现有能力的真实衡量，在接下来的一年里或者每一年里，在此基础上把七个关键部件都提高10%，通过不断学习或练习、周密计划、坚持不懈、自我约束，直到每个部件都提高10%，整个销售都会大幅度提升，会呈现持续改善惊人的结果。
• 销售的关键成功因素
  • 销售关键的成功因素是什么？ 决定你成败的事情； 是一些特别的行动， 这些特别的行动将产生一些特别的结果； 每个关键因素都有相应的标准， 一个数字或一个要完成的目标， 或一些方法衡量所做的同样事情之间的差距。
  • 销售的九个关键成功因素 ①开发潜在客户 ②确定拜访时间 ③筛选合格客户 ④问题识别和澄清 ⑤销售陈述 ⑥处理反对意见 ⑦结束交易 ⑧跟单和送货 ⑨在销售和获得推荐
  • 注: 销售关键因素的特别注重点 最弱的一个关键成功因素决定了整体的效果， 是你的短板，最弱的一点对你的成就设置了局限。
  • 如何提高关键成功因素？ ‘定点超越’一一 把你的业绩和那些更好的业绩进行比较， 然后努力让自己的业绩达到那个水平。
• 优秀表现的定点超越
  • 销售活动定点超越共分成九部分: ①开发潜在客户是第一个技巧。 （开发足够的、合格的潜在客户，确保能够及时地实现或超越自己设定的销售目标）
  • ②确定拜访时间。 （有一套很好的沟通体系，电话、信件、直接拜访等，去获得需要的足够多的销售面谈，使工作时间都很忙碌）
  • ③筛选合格客户。 （确定这个和你谈话的人是否具有决定购买权决策权）
  • ④问题识别和澄清。 （清楚客户真正需要解决的问题，并很清楚我们的产品和服务真正能帮客户解决这些问题所在之处）
  • ⑤销售陈述。 （很有技巧地陈述产品或服务，获取潜在客户的完全信任我们提供的产品和服务能满足和解决他最重要的需求）
  • ⑥处理反对意见。 （预期潜在客户的每个问题和顾虑担忧，并有效回答这些问题和顾虑。客户满意后，反对意见就不会再提起）
  • ⑦结束交易。 （有能力向客户要订单或者成交承诺）
  • ⑧跟单和送货。 （做完销售流程，最后每个单子都及时跟踪，以确保产品和服务能顺利送到客户要求的地方，使客户对他的购买决定非常满意和开心）
  • ⑨在销售和获得推荐。 （学会在原有老客户哪里争取二次销售机会，并且获得转介绍）
• 持续改善
  • 何为持续改善法则？ 持续改善法则的延伸就是积累法则。 何为积累法则？ ‘人类 所有巨大成功都是数万个没有人注意到的细小事件和努力累积的结果’
• 大客户销售中的过程分析
  • 大客户销售成功的七大要素 第一个成功要素:清楚。 （清楚产品卖给谁？真正的购买决策者是谁？谁是竞争对手？销售陈述的方式取决于和你谈话的这个人的职位和职责是什么？）
  • 第二个要素:集中注意力。 （清楚销售的东西和谁是你最好的潜在客户后，把全部能量都放在如何把潜在客户变成真正的客户上。 潜在客户可分为三类: ①很短时间内就会购买成交，一般数量较少。 ②需较长时间才会购买成交，数量略多。 ③绝大部分的客户需要很长时间才能做出购买决定。）
    • 注: 除了掌握一般客户成交方法外，也要学会‘钓鲸鱼’ 分析自己的样本量，看看谁是最大、最好、最重要的潜在客户，然后集中所有努力把他们变成真正的成交客户。
  • 第三个要素:咨询。 （成为一个顾问、咨询师、问题解决者和朋友一样。让客户把你看做是来帮助他做出明智决定来解决问题或者实现目标的朋友。 就像医生、律师、咨询专家一样的专业人士，从客户最大的利益出发考虑）
  • 第四个要素:礼貌。 （礼貌、善良、友好是大客户销售中最成功销售人员性格特点，是优秀人士的标记，是内心平静的销售人员外在显现）
  • 第五个要素:能力。 （最有经验和最有能力的销售人员通常销售给公司里层次最高的人）
    • 如何提高能力？ 能力来自于学习和练习、全力做好自己工作、每天都要提高自己的业绩表现、对业务了解更多的学习和练习。
  • 第六个要素:自信。 （自信的前提就是对自己销售的产品服务、客户、销售陈述、所有因素都具备掌握后的有效销售的副产品催化剂。它是处理不确定市场中不熟悉客户的恐惧和怀疑必须具备的素质）
  • 第七个要素:勇气。 （勇气不是没有恐惧，而是战胜了恐惧。 是内心力量和意志力战胜拜访客户的恐惧、客户提问的恐惧、和客户打交道的恐惧、要订单的恐惧及敢于挑战自己的目标，是取得成功的重要品质）
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