【销售圣经】第十章

销售圣经：第十一章 结束交易：成功就差一步

【销售圣经】第十章 结束交易:成功就差这一步

• 至关重要的最后一步
  • 掌握妥善处理反对意见和成交的能力； 即处理反对意见和结束交易是销售过程中不同部分。
• 为什么最后一步那么难
  • 最后一步充满压力和困难共三个原因: ①潜在客户对失败恐惧。 ②销售人员害怕被拒绝、被批评以及得不到赞同。 ③ a客户很忙，有很多事情； b惯性也可能使销售过程停顿下来。
• 反对意见的作用
  • 反对意见对销售成功作用很关键 ①表明客户是有兴趣的。 ②成功销售所得到的反对意见是不成功销售的两倍多。 ③证明了销售人员在销售过程中的表现如何。
    • 注: 处理反对意见销售陈述过程中要保持积极、放松、微笑，承认并尊重客户的感受和意见，创造一种宜人的心理环境。
• 将反对意见归类
  • 共归类为六种 ①价格； ②表现； ③后续服务； ④竞争； ⑤支持； ⑥售后保障。
    • 注: 优秀销售人员会仔细思考客户不够买的原因， 一旦清楚定义了这些反对意见，精心准备应对之策， 找到那些有足够证据、有使用证明、有研究数据、 有书面比较数据的证明等，作为向客户无懈可击、 逻辑清楚的有力回应。
• 处理反对意见的一些基本原则
  • 反对意见和‘’情况‘’之间的区别是什么？ 反对意见是有逻辑答案的问题，是有着逻辑解决方案的障碍或者难题而已； 而情况是客户不能购买你产品或服务的真正原因，而且对这点是无能为力的，只能接受它，知道这个潜在客户不是你产品合格的候选人。
• 掌握回应反对意见的时机
  • 反对意见把握好五个时机 ①在反对意见提出来之前就予以回答；也被称为‘先发制人’。 ②在销售陈述的早期提出反对意见的时候立即回答。 ③在销售陈述过程中；预期并准备好回答客户的反对意见会让客户认为是真正的专家。 ④在销售陈述的后期。 ⑤有些反对意见过早在销售陈述中被提出来可以不予回答。
    • 注: 专业销售人员，应该安排好时间去提供客户需要的信息， 以逻辑的顺序去处理反对意见，彼此互相支持； 保持放松的心态，只在正确的时间回答反对意见。
• 回应反对意见
  • 如何回应反对意见？ ①把反对意见当成是客户对更多信息的要求，把反对意见变成一个问题。 ②对每个反对意见都给予赞扬，把它们当成是对你产品深思熟虑的思考。 ③耐心倾听，注意反对意见；不管客户说什么，你都要完整地听客户说完。 ④记住倾听建立信任。
• 反对意见是怎样提出来的
  • ①一般的销售抵制。 ②要求信息。 ③客观的反对意见。 ④主观的反对意见。 ⑤借口。 ⑥炫耀式的反对意见。 ⑦恶意的反对意见。 ⑧没有说出来的反对意见。 ⑨毫无退后余地的反对意见。
• 保留反对意见结束交易
  • 提问关键问题后，保留反对意见并保持沉默。
    • 注: 记住永远尝试当场搞定销售要订单， 即使有其他条件的限制。
• ‘门把手’结束交易法
  • 先让客户处于放松状态，客户就会给真实的不够买的原因。
• 当价格阻碍成交时
  • ①价格很少单独成为购买或不够买的原因。 ②要找到产品区别与其他产品的非价格因素。 ③客户对金钱很在乎，要找到基于价格上的其他因素，并在销售陈述中围绕这些其他因素展开。
• 在合适的时机恰当地谈论价格
  • ①要清楚价格从来不是决定销售的关键元素。 ②让客户明白价格和成本之间的区别。 ③价格和成本是对付价格问题的关键。
• ‘’你的价格太高了‘’
  • 价格问题背后真正的原因 ①潜在客户根本没有什么原因，只是基于习惯。 ②潜在客户现状不想购买，所以对价格提出质疑。 ③潜在客户想操控销售，想要一个最低价格等。
    • 注: 销售的基本原则是购买欲望会降低价格的敏感度。 永远不要用价格降低方式刺激购买欲望， 除非客户已明确表明购买意愿要求低价位。
• 价格VS.价值
  • 价值大于价格 在与客户销售陈述时，帮助客户正确识别客户的问题或需求， 并在销售陈述中，产品或服务的提供能客户解决问题和满足其需求
• 证明你的产品并不贵
  • ①相比竞争对手，使用我们产品或服务能得到更多的价值 ②相比竞争对手多出的价格，多出的价值远大于多出的价格 ③相比产品或服务整个使用过程的寿命和成本，多出的价格微不足道
• 感受一原来感觉一后来发现
  • 要认真倾听并严肃对待客户提出的任何意见。
• 一分钱一分货
  • 实话实说、 诚实直率、 公平合理的价格销售。
• 结束交易
  • ①建立信任。 ②敢于要订单。
• 结束交易的十个条件
  • ①客户必须对产品或服务有需要。 ②客户得信任销售人员和销售公司。 ③客户对销售的产品或服务有需求。 ④客户一定能使用这个产品或服务。 ⑤客户一定买得起产品或服务，有经济能力。 ⑥客户必须完全明白产品或服务的全部性质和全部内容。 ⑦销售人员必须拥有极度渴望做成这桩销售的心态。 ⑧销售人员必须有很好的结束交易的技巧。 ⑨不管客户是否购买，销售人员依然还继续销售。 ⑩销售人员必须会利用沉默来向客户要订单并结束交易。
• 结束交易时要避免的五种错误
  • ①与客户争论错与对； （要做的是赢得客户，而不是赢得一场争论） ②销售人员过于表达自己个人观点； （要清楚客户也有很强的个人信念，永远不要假定客户同意你的价值信念） ③打击竞争对手； （打击别人就是打击自己） ④错误的过度销售； （过于夸大产品或服务的价值实现不了） ⑤承诺无权兑现的条件。 （不做实现不了的承诺和保证）
    • 注: 遵循‘希波克拉底誓言’一不要做有伤害的事情。
• 克服结束交易的障碍
  • ①消极的负面期望。 （如何克服 : ‘’热情传递‘’， 永远假设潜在客户正在准备购买， 保持愉悦心情，把焦点放在客户和客户处境上， 最起码保持中立和易于相处）
  • ②缺乏真诚。 （如何克服 : 站在客户的角度和处境想问题， 并给予客户真诚的解决方案和建议）
  • ③和潜在客户的波长不同。 （如何克服 : 不强迫自己做成这桩销售， 把潜在客户介绍给公司更合拍的销售人员促成这桩销售）
  • ④和潜在客户性格冲突。 （如何克服 : 判断确实是不错的潜在客户， 尽力让公司其他销售人员来帮助这个潜在客户）
• 发现购买信号
  • 销售陈述完后 ①当客户开始询问价格和交易条款时； ②当客户询问更多的产品细节时； ③当客户询问关于送货的问题时； ④客户开始调整他的姿势或改变身体语言时: （a茶壶姿势时、b摸下巴时、c开始计算数字时） ⑤当客户突然变的很友好时； ⑥当客户开始提出一些反对意见时等。
• 沉默是金
  • 学会沉默倾听客户的诉说，建立彼此信任，找到客户真正在想的是什么，真正想要的是什么。
• 七个结束交易的终极技巧
  • ①邀约式结束。 ②直接结束。 ③选择性结束。 ④以小博大结束。 ⑤授权式结束。 ⑥订单式结束。 ⑦‘我考虑一下’结束。 （注 : 唯一能挽救已经丢失了的订单方法，客户在同意的边缘，有压力紧张不安害怕犯错误，需要销售人员专业引导越过这道坎，临门一脚给予信心消除压力）
• 销售最后一步的最后思考
  • ①学会擅长提问； ②敢于要订单； ③增添勇气，提升胆量； ④认清销售的本质，怀疑和恐惧都是自己外加的， 而想在销售里实现什么是没有任何局限的。
• 本章小结:
  • 刻意练习学习、刻苦钻研、进步创新、坚持不懈成长，永不停歇！ 重要的不是你从哪里来，而是你要到哪里去！！