销售员不受欢迎的原因：1.当顾客真的需要什么的时候，往往找不到；2.销售员卖给顾客他们不需要的东西，或者卖给客户错误的东西；3.销售员过去轻浮或是急于成交；4.销售员对于商品没有足够的了解；5.顾客需要更多的时间做决定，但销售员一直催促成交；6.顾客觉得销售员的作用无关紧要。
开启销售首先要化解抵触情绪（如果顾客之前被伤害过经常会说，我考虑考虑，我先看看，我在逛逛等）所以第一步要建立朋友关系而不是销售关系，然后开场白一定不要谈及销售（你要是一开口就与销售有关，就好比你头顶上有一个标语：“别相信我，我是一个销售员。”所有的销售技巧都是无效的，开场白应该是鼓励交流的开放式提问，而不是封闭式提问，开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流的欲望。开场白的三天法则：不谈销售、开放式提问和独特真诚与众不同）。
开启销售的秘密武器就是闲聊（它是指琐碎、随意的谈话）不要忘了，当下闲聊的时候，你不会失败。销售既是口头上的，也是身体上的（身体表现出忙碌会让别人看起来不会急于成交或太有攻击性）。不要冒犯顾客所认为的私人空间（顾客面前的空间通常被认为是他自己的，因此任何形式的接近都有可能被认为是一种冒犯，你可以穿过去通时打招呼，或者与顾客平行走，然后打招呼，千万不要待在她正要去的方向上），多花30秒钟与客户进行闲聊，随着你和顾客建立起某种关系，他脸上的痛苦、拒绝就会消失。
180度路过是作者在开启销售时研发的最好的办法。它包括：走进顾客，说“你好”路过他，然后走出3~4步，在安全的距离上转身，然后露出探寻的神态进行开放式提问的开场白。
复盘一下：第一步：闲聊；第二步：保持闲聊；第三步：开放式提问（此时进入销售）；如果顾客还是以“我自己先看看”这种类似的防御的话，不可以说”那好，有什么问题随时问我“或者”我叫什么什么，很乐意为您效劳“之类的话。应该首先要”消解“，消解是消除顾客防卫盾牌的办法，它包括两个部分：1、随便看看也可以的，2、对顾客防卫盾牌的迅速重复，用提问的形式重复。如果顾客还是说”随便看看”那时可以转交其他与你风格迥异的销售重新去接待顾客。有趣的消解，这里面举了一个醉酒老妇人在逛街的故事，销售人员通过陪老妇人跳舞和打破规定试戴耳环（事实上没有这个规定）最终吸引老妇人和一大巴车的朋友前来消费。
顾客跟你说的越多，就越是觉得跟你相处得自在，这时，你是一个人，而不是一个销售员，在你新认识的人中，你最欢的人是问你问题最多、看起来非常在意你说什么的人。个性化的回应（孩子，衣服，车子，新闻，度假）通过这些线索来开场白，提前准备100个话题用于开场白。
要点回顾
为了有效地开启销售，要以一个出色的开场白开始，避免老套、陈腐的开场白，比如“有什么可以帮到您吗？
真正“只是看看”顾客的比例是非常小的，因为，永远不要相信顾客“只是看看”。
传统售货流程包过跟顾客打招呼，向顾客介绍他们进店第一眼看到的货品，在这过去很棒，因为它允许销售员立刻向顾客展示商品。今天它已经过时、无效了。
你的目标是避免销售员与顾客的销售关系，并以发展人与人的朋友关系取而代之，如此能够获得更好的回报。
有效的开场白的两大关键是：1、打破顾客内心对销售员的抗拒心理；2、发展一种人与人之间的朋友关系，而不是销售员与顾客之间的销售关系。
人们在与真正倾听他们说话的人交流时，会觉得很舒适。至关重要的是让顾客说话，而不是由你来主导谈话。
从开场白转向探询最有效的方法是使用一个外延广泛的提问，让顾客告诉你他进你店的真正原因，比如，“你今天怎么想到我们这儿了？/你准备想买什么样子的衣服？”
想知道一个顾客是不是真的只是看看，可以使用“消解”法，当顾客说“我只是看看”的时候，你可以说：“好啊，你准备看什么？”这样就消除了盾牌。
如何同时应对两个顾客，在你服务一个顾客的时候可以用口头协议留住另外一个顾客，比方说：您好，我可以请你帮个小忙吗？一般都会得到顾客的允许，然后继续说：“我可以走开一分钟吗？我想告诉那位先生，我一会就过去为他服务，可以吗？顾客回答可以，然后去另外一个顾客那问他：”我可以请你帮一个小忙吗？一般都会说可以，那位女士的服务就要结束了，我一会就过来为你服务，可以吗？顾客说可以。口头协议之所以有效，是因为你在用极谦恭的态度请求人们帮你一个小忙，会取得非常不错的效果。
