【销售圣经】第八章

《销售圣经》第八章：开发潜在客户

【销售圣经】第八章 开发潜在客户

• 识别黄金潜在客户
  • 如何识别黄金潜在客户？ 共有七个特征 ①好的潜在客户对你的产品或服务有迫切的需求。
  • ②客户能迅速通过使用你的产品或服务而受益。
  • ③客户对你、对你的产品或服务、对你所处的行业有积极的态度。
  • ④如果销售足够成功，他可能下一个大额订单。可以是几个小客户购买量的总和。
  • ⑤潜在客户是一个影响力的中心，他被行业里的其他人所尊重。让他或者这个公司满意，会带来转介绍。
  • ⑥财务健康，能够迅速付款。
  • ⑦他的办公场所或他的家离你的办公室或你的家很近。地理位置越来，拜访越方便，路上浪费时间越少。
• 一定要问自己的问题
  • 要善于思考，思考越多，做成销售越多，主要从: ①我销售的是什么？ （客户要的确切需求是什么）
  • ②我的客户到底是谁？ （客户属于什么类型、背景等）
  • ③我的客户为什么购买？ （客户为什么要买，要在你这里买）
    • 注: ‘3—3—3分析’ ①说出客户购买的产品或服务的三个原因，不论是从你公司购买还是从别的公司购买； ②说出人们为什么只从你公司购买这个产品或服务而不从别的公司购买的三个原因； ③说出人们为什么从你这儿购买而不从你们公司其他销售人员哪儿购买的三个原因。
  • ④我的潜在客户在哪里？ （可用潜在客户在组织中的职位来回答）
  • ⑤我的客户什么时候购买？ （延伸出:根据一年的预算提前购买？根据季节来购买？根据预算期限来购买？根据他的需求情况一年中都可能购买？或者是不是只有在确定别人已经购买了还非常满意的情况下才会购买？在某个他很尊重的人给了你使用证明或推荐后才会购买？在你的产品或服务被第三方机构测试和推荐后才购买？等等）
  • ⑥我的客户为什么不够买？ （辨别除客户不够买的原因，消除潜在客户的犹豫、反对、推迟购买的反对意见来提高销售）
  • ⑦谁是我的竞争对手？ （竞争对手的优点缺点分别是什么、在那些方面超过你、他们满足了那些你不能满足或看起来没有满足的客户需求、它们的弱点是什么、怎样可以强调它们的弱点却对它们的优点可以不予理睬、怎样为你的产品或服务定位使得你的产品是更好的选择等）
  • ⑧谁不是我的客户？ （明白那些人不是我的客户、那些人可以从某种产品或服务中获得好处，但却既不从我这里购买也不从竞争对手哪儿购买、任何产品或服务最大的市场总是那些非客户们）
• 按时间划分客户类别
  • 客户购买决定所需时间分三类: 第一类短期客户。 （小额购买者即个人购买者）
  • 第二类中期客户。 （一些小公司或小的组织，它们有管理层，决策制定者不是唯一的一个人）
  • 第三类长期客户。 （大型活的销售，而且销售对象一般是大型公司和大型的组织机构）
• 潜在客户的四种类型
  • ①成功的潜在客户，他们生意、行业、自身处境都不错。 （这类客户正在取得成功而且他们想做得更好，希望把处境弄的在好一点）
  • ②有问题的潜在客户，他们意识到了自己什么地方有问题，并正在积极寻找产品或服务来减轻痛苦，解决问题。
  • ③满意的潜在客户，他们对现状很满意而且觉得没什么要改进的地方
  • ④消极的潜在客户，他们很粗鲁、说话侮辱别人，令人讨厌。
• 远离难打交道的潜在客户
  • 难打交道客户的有七大特征: ①确实是一个非常消极的人。
  • ②很难向他展示你产品或服务的价值。
  • ③即便你和他做成了一桩销售，也只是一桩非常小的销售。
  • ④你再没有机会做跟踪销售。
  • ⑤是他的使用证明和推荐信几乎没有什么价值。
  • ⑥他的生意做得并不成功。
  • ⑦他的位置离你的办公室很远，花大量时间在路途上。
• 顶级的潜在客户
  • 提高销售的最快方法，把更多时间花在能从你的产品或服务中得到独特好处的人，而这些人也意识到这一点，还愿意更多了解这些好处。
• 潜在客户哪里找
  • ①报纸 ②黄页 ③商业出版物 ④工商名录 ⑤利用无处不在的引线 ⑥陌生拜访能够灌满你的销售管道
• 开发潜在客户中的大客户
  • 如何开发潜在客户中的大客户？ ①产品金额不大，销售周期短，那么你销售拜访的数量就是成功主要决定因素。 （小产品销售成功关键是销售活动和产品曝光） ②销售大型产品，销售周期长，单价贵，市场内潜在客户数量不多。 （大型产品销售成功关键是计划和策略）
  • 大型销售规则 ①在销售中，没有在较低水平和找到指引的人建立关系，不要试图去接近关键决策者。 ②大客户销售中，组织中认识的人越多，就越能得到更多无价的小道消息，能够针对对竞争对手更好地进行产品定位，赢得这场销售。 ③找到拥护者，在推进销售的过程中遵从这个拥护者的建议。 ④大客户销售客户开发过程，从确切知道潜在客户是谁、他们购买的是什么开始。把值得开发和拜访的公司明道列出来，对每个公司都做一个档案，把能找到的相关信息都填上去。
• 开发潜在客户的电话技巧
  • ①打电话目的只是为了获得销售拜访。 ②开放、诚实、直接、热情、友好。 ③找到关键能帮助你的人。
• 对客户的提问做好准备
  • 把客户的问题提前解决 ①提前告诉客户为什么要听你的销售陈述。 （在客户没提问前就把产品或服务的好处、预期结果，直接告诉他使用我们产品或服务会享受那些好处） ②你销售的是什么？ ③向客户争取10分钟拜访时间。
  • 销售拜访，确保接电话的人具备四个特征: ①他是正确的人 ②销售拜访时间不长 ③不会给他造成任何压力 ④潜在客户没有任何义务
• 克服开发潜在客户的恐惧
  • 如何克服开发潜在客户的恐惧？ ①客户的拒绝不是针对你个人。 ②认为自己在做一个‘被拒绝的生意’。 得到每个拒绝，都能从中学到新东西，使下次拜访做的更好。 拒绝越多，学的越快，离成功越近。
• 在销售中应用条件反射原理
  • 刻意练习好习惯，形成潜意识四步骤: ①自我观察。 （‘人定’） ②进行情景干预的东西。 （打破自己不停思考想又害怕的困扰） ③放入一张新唱片，得到开发潜在客户的成功和成就感。 （回想成功拜访及成交客户时的情景，提升心里的自信和满足感） ④进行潜在客户开发后立即给自己一个奖励。 （强化做这件事情的预约感，训练自己期盼这种奖励）
• 练习公众演讲
  • ‘’系统地降低敏感‘’练习法练习公众演讲，消除降低恐惧敏感度
• 开发潜在客户的心理预演
  • 克服销售人员紧张情绪的三个练习 第一个，完整认真地准备。 （尽可能了解关于公司的每个细节、产品和服务，了解潜在客户本人、职位和背景、在当前市场上影响潜在客户生意的因素）
  • 第二个，比预订的时间早到10分钟。 （给客户留好印象，给自己机会，为开始的销售拜访做好准备）
  • 第三个，想象自己非常富有，来拜访潜在客户只是代表公司，出于一种礼貌而已，可以减少焦虑。
  • 注: 心理预演整个过程的关键是要得到成功和满足的感觉。
• 勇敢的迈出第一步
  • ①给客户留下第一良好印象。建立关系，降低客户抵制心理。 ②微笑问候，成为被客户值得尊重和注意的，需要严肃认真对待的人
• 首次销售拜访的四种开局方法
  • ①以感谢开始。 （提高他人的自我尊重，对你感到舒服）
  • ②建立期望。 （引起潜在客户的兴趣和好心，抓住客户全部注意力）
  • ③开局方式做些转变。 （把具有强求别人的、进攻性过强的问题转变成探索性的问题上，问有价值的问题）
  • ④以问题开始。 （以问题开始，然后提供这个问题的解决方案，而解决方案就是提供的产品或服务）
• 两步销售法
  • 第一次销售会谈中，首先给客户留下深刻的印象，其次表现出你是一个非常专业的人，是他可以信任敞开心扉沟通的人。 （把第一次销售拜访看做两次或多次销售拜访的第一次，目的只是告诉客户你的这个第一次拜访只是探索性的，而且让潜在客户也明白你是这样看的）