影响力第一章：武装自己

影响力，凝聚力，让别人认可你。 推荐购买，今天我们开始细细读《影响力》这本书,首先读第一部分:影响力的武器(武装自己)。 第一部分一上来就给了著名科学家爱因斯坦的一句名言:凡事都应当尽可能地简单,..

影响力

第一章：武装自己

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事例

珠宝商朋友卖不出货，意外将价格双倍（原本打算折价）之后居然全部卖空

生物学事例

雌火鸡保护小火鸡，仅仅依靠小鸡的“叽叽”声。。即使将它的天敌，臭鼬玩具发出“叽叽”声，它也会保护。一旦这种声音消失，它就会又开始攻击

解释

固定的行为模式包含了极为复杂的行为序列。但是非常固定地触发

触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征

人类与动物类似的自动反应模式

我们在需要需要别人帮忙时，要是能给一个理由，成功的概率会更大。（即便理由看起来很扯）

贵的东西等于好的东西

影响力武器具备的一些要素

1.这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程

2.只要掌握了触发这类机械化的过程，人们就能从中渔利

3.使用者借助这些自动影响力武器的威力，只要使用了它就能让另外一个人乖乖就范

对比原理

想让别人打高分，先介绍一堆低分的。

卖衣服，先卖贵的，再卖小件时，别人觉得小件很便宜

房产，先介绍垫底货，再看合适房子

卖汽车，配件加起来总价最后也会很高

第二章：互惠

概念

如果别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

如何起作用

互惠原理所向披靡

有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定遭拒绝的，靠着互惠原理很容易达成

事例：克利须那协会，祈求捐款之前先施恩惠（送一个小礼物）

林登约翰逊当上美国总统，先帮助其他议员很多忙。

销售时先赠送免费样品

互惠原理适用于强加的恩惠

一个人靠着硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感

美国残疾人协会指出，请求捐款信上附上小礼物回应概率会翻倍

掌握最初的施恩的形式，又选择了回报这种恩惠的形式（主动权）

互惠原理可触发不对等交换

仅仅是为了卸下心理上的债务，我们就会回报比先前所受更大的恩惠

违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人是不受社会群体欢迎的

互惠式让步

通过两条途径来实现互相让步

它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应

由于接受了让步的人有回报的义务。人们就乐于率先让步，从而启动有益的交换过程

请求顺序上的安排，产生知觉对比

如何拒绝

提前行动，不让请求者借助互惠原理的力量

无法判断是出于真诚还是利用

倘若别人的提议我们确实赞同，不妨接受，若另有所图则置之不理。

第三章：承诺和一致（脑子里的怪物）

概念

人人都有言行一致的愿望

只要一下注，人们就对自己挑选的马获胜的信心大增

一旦我们做出了一个选择或采取了某种立场，我们立刻会受到内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样做

我们所有人会一次次欺骗自己，以便在做出选择以后坚信自己做得没错

言出必行

信仰，言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱，表里不一，甚至精神问题。另一方面，言行高度一致的大多跟个性坚强，智力出众挂钩，它是逻辑性，稳定性和诚实感的核心

首先，和其他自动响应方式一样，它会穿越复杂的现代生活提供了一条捷径（不用苦苦思考这件事）

其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。有的时候人们恐惧于思考逻辑的痛苦

冥想训练班明明站不住脚，听众也知道逻辑有问题。但是依然报名，他们只想获得那种短暂的希望，避免逻辑思考的痛苦。

事例

玩具厂商做的广告的玩具供货很少，买不到，但是一般的父母答应了孩子。去了商场之后只能买一些其他的商品。然后再卖之前的广告商品

承诺是关键

电话募捐时，先问对方是否顺利，得到肯定之后，再让他们捐款给不幸的人。

如何让战俘屈服，先让他们态度温和的反对自己国家，承认它的不完美。再让他确认哪些地方不完美，并做出解释，然后让战俘签字。然后要让战俘跟其他战俘结成小组讨论

如何以小积大

业主收到一份请愿书签名支持“保护加州的美丽环境”大多数业主签字

派义工到这些家庭。请居民答应在自家前院草坪上立一块三寸大小的警示牌

接受琐碎的请求时务必小心谨慎，一旦同意，会影响到我们的自我认知。它不但提高我们对分量更大的类似事情的顺从度，还能使我们乐意做一些跟先前答应的小要求毫不相干的事。

奇怪的行为

行为是确定一个人自身信仰，价值观和态度的主要信息源

众目睽睽

公开承诺往往具有持久的效力

每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致

戒烟，减肥。向所有认识的人承诺自己会戒烟，减肥

书面承诺的好处

第一，它是一个行为已经发生的物证

第二，书面承诺可以拿给其他人看，同时令其他人信服

额外的努力

书面承诺需要付出更多的努力，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也越大

兄弟会的入会仪式折磨新会员

少数部落的成人礼，受冻挨饿，等折磨

军事团体新兵训练营的残酷折磨

对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，即该团体绝对不轻易放弃

内心的抉择

事例

获胜国让战俘写支持自己的文章，但是奖品很小气。

他们希望参与者对自己的所作所为负责，一旦做了就没有借口可找，没有退路可走。（不是为了奖品，奖品很小）

兄弟会入会章程，都是让人做了以后就回不了头

社会科学家确定：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负责任

强大的威胁能让人当场顺从，但不大可能带来长期的承诺感

教育孩子时，希望孩子真心相信的事，绝不能靠贿赂或威胁他们做

抛低球

先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定

而后，等决定做好了（签单）交易还没最终拍板，卖房巧妙地取消了最初的甜头

第四章：社会认同（人人都差不多的地方，没人会想太多）

社会认同原理

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事

大多数时候，很多人做的事的确是应该做的

我们对社会认同的反应完全是无意识的，条件反射的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们

事例

调酒师在小费罐子里放几张之前客户给的小费

募捐员在筹款箱里放一些钱

广告商说一种产品增长最快，销量最大

95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动。说服别人，不如其他人的行动

在我们自己不确定，情况不明或者含糊不清，意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的

多元无知

现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低（周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了）

每个人都做出判断，既然没人在乎，那就应该没有问题。

每当自杀上了头条，飞机，不管私人飞机还是企业的喷气式飞机，还是商业航班，死于坠毁事故的人数便会激增十倍

自杀事件

少年维特之烦恼的主人公自杀，导致很多读者自杀

美国从1947年到1968年的自杀统计，每当自杀事件上了头条，其后两个月的自杀平均数多出58个

自杀新闻后增多的事故真的意味着有人模仿，跟风模仿者最效法的是跟自己类似的人

报道自杀的消息，促使一部分跟自杀类似的人走上了绝路，他们发现自杀的念头更站得住脚

自杀事件上头条之后的一段时间要改变出行方式，提高生存概率

人民圣殿教，教会领袖犯事，要求教员自杀，结果910人集体自杀

教会从旧金山搬到热带雨林：自然环境和社会环境的不确定性

有些人立刻喝下毒药，给其他人带来心理冲击

多元无知：其他所有人都平静地喝下毒药，其他人就“得知”耐心排队等死是正确行为

如何拒绝

利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的

面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能保护好自己

第五章：喜爱（友好的窃贼）

大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人所提的要求

事例

特百惠聚会

互惠

去参加聚会的人玩游戏，赢奖品。没中的人可以从袋子里摸奖，每个人都得到礼物

承诺和一致

参与者当众介绍自己发现特百惠产品有哪些用途，好处

社会认同

每一笔做成的生意都在强化，巩固以下观点：其他类似的人都要这种产品，因此它一定很不错

嘉康丽公司采取的无穷链方式寻找新客户

只要客户承认喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问其哪些朋友可能会喜欢

销售人员找其朋友推荐，再推荐朋友的朋友

销售员每次拜访，都会报一个朋友的名字，人们就很难拒绝

如何拒绝

不去压抑好感产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。这股力量越大，其反作用越大，我们的戒备心越强

我喜欢你的理由

外表魅力

光环效应

一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光

模拟招聘发现，打扮是否得体比工作资历比重更大

司法程序里，长得好看的人在法律制度里获得有利的处理的可能性更大

相似性

我们喜欢与自己相似的人，观点，个性或生活方式上

小心那些说着“跟你一样”，又对你有所求的人

恭维

接触与合作

由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用。

如何引发不和

把参与者分组，让他们自发形成圈子意识

把他们混在一起，用竞争的火焰烤一烤

如何消除敌意

设计一种环境，两组人如果继续竞争，每个人的利益都会受损，只有合作对大家才有好处

拼图教室（每个人只获得一部分资源）

跨种族课堂教育

条件反射与关联

事例

人们打电话咒骂天气预报播报员让他停下暴雨

古波斯帝国信使如果带来好消息就会得到英雄般待遇，带来坏消息会被立刻杀掉

广告商把自己的产品跟我们喜欢的东西关联在一起

体育迷和粉丝之间的关系是非常个人化的

我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去

根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功关联起来，我们的公共形象也会显得光辉起来

我们隐藏消极的联系，展示积极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢

第六章：权威

研究发现，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事。

米尔拉姆电击实验

盲目服从的诱惑和危险

权威渗透了我们生活，文化，信仰，教育。服从权威会有好处，于是我们下意识地去遵从

很多情况下，只要正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情变得不相关了

内涵不是内容

在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度

头衔

头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的人变得高大，研究发现头衔越是显赫，别人就越觉得这个人高大威猛

体格和地位之间存在联系

动物的地位通过打斗获得，有时候虚张声势也可以

权力和权威的外部特征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的

衣着

制服蕴含的权威

裁剪合体的西装

身份标志

美国人对汽车的热爱，名车的车主能得到他人的特殊尊重

如何拒绝

提前做好心里准备，我们一般都会低估权威（及其象征）对自己行为的影响

碰到貌似权威的人物试图发挥影响力时，我们要问“这个权威是真正的专家吗”

这个问题能让我们把焦点放在两点关键信息上，权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关

第二个问题，这个专家说的是真话吗

餐厅也是个发挥权威的地方

拿最多小费的服务员，一般会引导顾客消费更多（他拿的小费也越多）

顾客是一家人

表现得分外活泼，甚至稍微带滑稽。招呼大人，也不忘孩子

约会男女

变得很讲礼仪，甚至有点专横要挟男方点大餐，多给小费

已婚夫妇

彬彬有礼，姿态放低，对夫妇双方很尊重。

一个顾客

友好的态度：诚恳，健谈，热情

8-12人大聚餐

他会说些看似有违自己利益的话，不管第一个人点什么菜，他都会做出同样的反应。说那道菜不好，并推荐其他

第七章：稀缺（少数说了算）

物以稀为贵

机会越少见，价值似乎就越高

对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力

医生鼓励人们做身体检查时，着重强调潜在损失。

倘若瑕疵把一件东西变得稀缺，垃圾也能化身值钱的宝贝。

“数量有限”和“最后期限”的销售手段

稀缺性原理的力量来源

第一点，钻了我们思维捷径的漏洞：大脑认为，难以得到的东西，一般比轻松得到的东西好。

第二点，机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨丧失本来拥有的自由

逆反心理

保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。（稀缺性原理的第二点）

选择自由收到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要的愿望更加强烈

我们是如何表现出对限制自由的逆反

孩子两岁开始，掌握抵挡外界压力。选择另外一个

孩子首次意识到自己是个个人，自我意识，独立意识

青春期

个性萌芽，迈向成人，关心作为一个成年人的权力

罗密欧与朱丽叶的爱情悲剧，为了反抗父母拆散他们的企图，双双殉情。

对140对情侣做研究，发现父母干涉一方面会让一方以更挑剔的眼光看另一方，同时也让他们觉得彼此更相爱

稀缺性原理可以被应用到物质商品之外的领域。信息，沟通，知识，都适用

最佳条件

找出稀缺性原理的最适用的条件，我们就能防御它

新出现的稀缺比一开始就有的稀缺，更使得人们更迫切的稀缺

国家政治动荡和暴乱的主要原因。

国家在经济和社会条件改善后，要是在短期内出现剧烈逆转，最有可能爆发革命

最容易起义的不是最受压迫的底层人民（他们把贫困看做自然秩序），而是品尝过了更美好生活的人。

自由这种东西给一点又拿走，比完全不给更危险

管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

参与竞争稀缺资源的感觉有着强大的刺激性

情人的态度本来不咸不淡，听说有对手出现就会热情四射

销售人员告知举棋不定的客户，有新的买家

渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

商场大规模抛售，人们会一窝蜂地拼抢平时根本不想买的商品。

如何拒绝

碰到稀缺压力时，问自己一个问题。我们到底想从这个东西里获得什么

占有这件稀缺的东西让我们享受来自社会，经济或心理上的好处。稀缺压力能相当准确地衡量我们愿意为它承担的价格

享受吧

我们想要它，并不是单纯地占有它。而是因为它的实用价值，我们想看它，喝它，摸它。

我们得记住，稀缺的东西并不是因为难以弄到手就变得好吃，好听，好看了

终章：即时的影响力（自动化时代的原始顺从）

很多时间我们对某人或者某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。只用了所有信息里面最具有代表性的一条

尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径

在没有时间，没有精力，或没有认知资源进行全面分析的时候，我们容易使用孤立的线索

捷径应受尊重

顺从专业人士，就是我们走的线索捷径。这种捷径系统容易遭到攻击

顺从大众的选择，可以节省我们的决策精力。但是容易被广告商利用

利用各种决策捷径的方式赚钱，已经背叛了我们的捷径系统，应该全面宣战