债务催款方法技巧总结培训

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债务催款方法技巧总结培训

• 1. 合同签订前付款方式 开门见山地提出来
  • 1. 营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来， 客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。
  • 2. 其实，这种担心大可不必
    • 第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则
    • 第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦
  • 3. 付款方式一定要有法律文书
    • 营销人员在合作之初，就应以 《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：1.供货价格（也就是结算价格）是多少；2.结款方式或具体的结款时 间。
  • 4. 业务往来较频繁
    • 结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）；
    • 按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物
  • 5. 一锤子买卖
    • 则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。
• 2. 尽量登门催款
  • 1. 可以在办公场所当着其员工和顾客，要 求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款
  • 2. 到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己； 二来不给客户留下话柄，“叫你某时某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了”；“不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款”
  • 3. 让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样，货款催收自然就顺利多了
• 3. 不卑不亢，柔中带刚述衷肠
  • 1. 有些营销人员认为：向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。
  • 2. 首先，理直气壮义正辞严地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他 第二，在理解客户难处的同时，让客户也理 解自己的难处。有时客户会说：“您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？”对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他 诉说自己的为难之处：1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼；2、公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。
  • 3. 第一句话就得确立你的优势心态
    • 应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你 老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟！”；“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌！”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰 面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。让欠款 户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
    • 有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。 客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
  • 4. 保全对方脸面
    • 上策是：既能将欠债追回来，又尽量顾及到双方的合作关系，保全对方脸面，以不影响双方今后合作
• 4. 了解债务人的家庭住址，家庭成员
  • 出现在债务人家前催款
  • 可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款
• 5. 催款要注意的细节
  • 1. 什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生 意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。
  • 2. 自己对应收账款的明细要有数
    • 如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。
    • 做好送货记录。明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少钱；每一笔款子按合约又该何时回笼。
  • 3. 尽量把应付款的发票提前传真给对方
  • 4. 抓住能够拍板还钱的人
    • 不要与其下属或不相干之人纠缠不休，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，尔贻误战机
    • 要分析讨债目标的背景、性格及其主要活动规律，以制定相应的擒“王”策略
  • 5. 摸清客户的一些基本情况
    • 1、结款时间：是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续；
    • 2、结款方式：是现金付款，还是转帐支付；转账的应注意其填写的货款到帐日期；
    • 3、结款签字负责人坐班时间
    • 4、有无对帐程序；
    • 5、须提供普通发票，还是增值税发票
• 6. 培养内线
  • 与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”或“线人”，毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。
• 7. 连续跟踪
  • 只要不还，一直跟着债务人
  • 告诉他：做他该做的事，不要在意你
• 8. 杀一儆百催款兵法
  • 当债务人不止一个而是有很多个时考虑使用本兵法
  • 选择好这个要杀的“一”。对各个债务人的情况作细致了解，瞅准那个欠债数目相对较多，欠债时间较长，且又相对狡猾无赖的“钉子户”
  • 选择好要“杀”对象后，这时要考虑用什么方法来“杀”。通常是向法院起诉，通过法院来审理和宣判，一是具有威慑力，二是可以通过张榜公告晓谕众人，向其余债务人传递信息。
  • “杀”了“一”后，债权人要及时将此信息通过各种途径，反馈给其余债务人，并以“一”的结局来警示迫使其他债务人还债
  • 必须选择具有普遍意义、比较有把握胜诉且能够讨回所有债务的典型债务案例，必要时通过新闻媒体（如广播、电视、报纸等）将催款成功的典型案例加以详细报道，使之能及时被人们知晓，从而极大地促动和威慑那些赖账不还的债务人。
• 9. 同债务人建立一种友谊的 方式，来达到讨债的目的
  • 讨债人利用人际交往中的心理交流，通过与债务人建立某种信任、友谊和支持，造成一种融洽的气氛，达到讨债的目的
• 10. 兵贵神速催款兵法
  • “速者乘机，迟者生变”，在催款中，有时收回债款的有利时机出现时间很短，稍纵即逝。当机会出现时，千万不要犹豫，要果断出击，错过时机，悔之晚矣。机不可失，时不在来。对“催款”来说，时间就是金钱，时间也是机遇，时间还可以是证据，时间里面出效益。
  • 本兵法关键在于一个“快”字，以快取胜，以快催款，先发制人，后发制于人，掌握时机，抓住不放
• 11. 苦肉计催款兵法
  • 本兵法精要支出在于“忍”、“真”。做到这两点就可以攻无不克、战无不胜。
    • “忍”就是：一要残忍，要有断臂割腕，在所不惜的精神；二是要坚忍，非得到欠款决不松口，不达目的誓不罢休。
    • “真”就是：一要利用人们“人不自害，受害必真”的惯常心理，作出必要自我牺牲，达到迫使债务人信以为真的效果；二是要自己信以为真，要能演出一场惟妙惟肖的戏来。
    • 总而言之，此计非具有坚忍、残忍本性之人不能用；非具有高超演技之人不能用。否则一旦露馅，全盘皆输。
• 12. 催款的场合
  • 1. 登门催款
    • 债权人可以了解债务人的生产经营的一些真实情况，可以了解到债务人欠债不还的真正原因。
  • 2. 请进来
    • 债权人最好以参加什么联谊会，讨论会等形式友好的邀请，不要以高于债务人的姿态邀请。
    • 时间最好在债务合同快到期时将债务人请来，以极其巧妙的方式暗示对方要遵守合同按时还债， 或表示极大的兴趣与债务人再次合作，前提是将快到期的债务了结，有利可图，债务人一般也会乐于合作
  • 3. 不期而遇
  • 4. 各种聚会
    • 催款人利用各种公开聚会、社交场合向债务人催款，对故意欠债不还的债务人是非常有效的。 但催款人要注意作到有礼有节，争取人们的同情，以达到目的
  • 5. 喜庆场合
    • 在合同即将到期时，债权人要注意债务人的一切重大活动，并抓住时机进行讨债， 特别是当债务人遇到大喜事时，债权人出现在这种场合中贺喜， 利用时机巧妙的提醒或催讨债务，债务人正值高兴时往往会有“慷慨之举”。
    • 切记债权人不要抱着捣乱的态度去，这样关系容易僵化，不利于催款。