钻戒产品模式客户宣讲技巧总结思维导图

钻戒产品模式客户宣讲技巧总结思维导图，内容涵盖宣讲目的，宣讲策略，宣讲流程，关键节点。满满知识点干货，下个金牌销售就是你~

钻戒产品模式客户宣讲技巧总结思维导图

• 宣讲目的
  • 让客户拿货
  • 让客户导入轻资产运营模式
• 宣讲策略
  • 通过流程与内容设计，让客户不断认同，持续认同
• 宣讲流程
  • 市场现状
    • 指出痛点
      • 找希望点
        • 指出希望点的痛点
          • 痛点分析
            • 痛点结论
              • 卖的关键点
                • 讲刺激点
                  • 多卖的关键点
                    • 可比怎么做产品
• 关键节点
  • 市场现状
    • 黄金利润薄
    • 黄金赤裸裸的价格战
    • 黄金销量下滑
    • 客户第一次认同
  • 指出痛点
    • 黄金没有利润，做搬运工，不怎么赚钱，越做越累
    • 客户第二次认同
  • 找希望点
    • 除黄金，钻石是被消费者认可度最高的产品
    • 钻石是目前市场主流的利润型产品钻石
    • 客户第三次认同
  • 指出希望点的痛点
    • 老板不会做
      • 原因一：供、采脱节
        • 下单工期长（灵活性不足）
        • 对上游信息不对称（找不到最匹配的供应商）
        • 资金矛盾（资金预算与实际需要矛盾）
      • 原因二：采、销脱节
        • 需采矛盾（采购结果与店铺需求不匹配）
        • 需求分析不到位，凭感觉补货
          • 没有分析市场需求
            • 款式
            • 价格
      • 导致货品积压严重
    • 导购不会卖
      • 产品
        • 缺少主题产品
        • 缺少对款式的理解
      • 价格
        • 没有竞争力
      • 技能
        • 不懂专业知识
        • 不会销售技巧
      • 心态
        • 没有激励措施
        • 缺少管理
      • 导致销售周转慢
    • 客户第四次认同
  • 痛点分析
    • 没有想过钻石卖给谁
      • 没有做市场分析
      • 主流消费人群
        • 80,90后
      • 购买需求
        • 购买戒指
          • 占比达80%
            • 婚戒占比：70-80%
            • 非婚戒占比：20-30%
        • 其它品类
          • 占比仅为20%
    • 没有思考购买者关注什么
      • 没有做消费者分析
      • 佩戴效果
        • 30分钻戒，占30%
        • 50分钻戒，效果最佳，占50%
        • 100分钻戒，占20%
      • 购买价格
        • 5000-20000元
    • 没有分析购买者的现状，他们为什么买
      • 现状
        • 事业起步阶段
        • 收入不高
        • 没有多大购买力
      • 为什么买
        • 婚庆刚需
          • 结婚必备
    • 目前依旧按照传统方式做钻石
      • 常见产品问题
        • 价格定位过高
          • 盲目乘以3-4系数
          • 产品零售卖价
            • 钻石大小：15分-25分
              • 5000-20000元
            • 钻石大小：50分以上
              • 2万以上
        • 以小分数为主
          • 80%为下分数钻石
          • 20%为30以上钻石
          • 货品与市场不接轨
        • 产品陈列、主题、亮点缺乏
        • 产品流动慢
        • 不会做产品规划
    • 客户第五次认同
  • 痛点结论
    • 卖不好的原因是因为店铺货品与想买钻石的人的需求不匹配
      • 没有做产品规则
      • 店铺货品
        • 15分-25分，占80%，缺乏佩戴效果
          • 5000-20000元
        • 50分以上，仅占20%，价格太高
          • 2万以上
      • 购买需求
        • 佩戴效果
          • 30分钻戒，占30%
          • 50分钻戒，效果最佳，占50%
          • 100分钻戒，占20%
        • 购买价格
          • 5000-20000元
    • 客户第六次认同
  • 卖货的关键点
    • 人员定位
      • 专业
        • 如何巧妙讲解钻石4C
      • 销售技巧
        • 三问，探寻需求
        • 探寻预算
    • 客户第七次认同
  • 讲刺激点
    • 女人对钻石的情感
      • 市场的需求
      • 钻石恒久远，一颗永流传
      • 哪个女人不渴望戴上一枚钻戒和心爱的人步入婚姻的殿堂？
      • 相爱到老，至死不渝的感情，就象熠熠的钻石，任凭世事变幻，也永不黯淡。
      • 钻石才是女人最好的朋友，谁不想拥有钻石？
      • 市场有需求
    • 客户第八次认同
  • 可比模式如何做的
    • 可比模式
      • 认识可比
        • 可比新型供应链
      • 介绍可比发展历程
      • 轻资产运营
        • 轻资产的六大要素
          • 模式
          • 空间
          • 实体产品
          • 机器(虚拟产品)
          • 培训
          • 营销
          • 轻资产\重销售\强体验
  • 可比怎么做产品
    • 可比产品模式
      • 深圳批发分析
        • 单纯展厅
          • 结论：大而全，品类不精，缺乏产品增值服务
        • 展厅+品牌
          • 结论：价格高，品类求全不求精
        • 展厅+工厂
          • 结论：缺乏产品增值服务
        • 展厅+品牌+工厂
          • 结论：价格偏高，品类求大不求精
      • 产品三层结构
        • 模式结构
          • 模式：展厅+模式+渠道+工厂
          • 策略：做小，做专，做精，做深
        • 产品结构
          • 做传统批发展厅的补充
            • 专做传统展厅占比20%的大钻产品
              • 做小
          • 做零售市场的主流品类
            • 专攻终端零售占比70-80%的戒指品类
              • 做专
          • 做专业的产品增值服务
            • 把产品做主题套系精美包装服务
              • 做精
            • 帮助终端店铺做系统产品规划，产品深度营销
              • 做深
        • 虚实结构
          • 实体产品
            • 主要产品
              • 30-50分女戒
                • 款式甄选
                  • 经典畅销款为主占85%
                  • 时尚个性款为辅占15%
                • 产品特性
                  • 高性价比产品
                  • 活动促销产品
                  • 特价吸引人气产品
                  • 引导、培育大钻市场产品
                • 终端价格定位
                  • 终端一口价4999-5999-6999-7999不等
                • 展厅常备库存数量
                  • 6000件
                • 产品配套
                  • 主题包装
                  • 产品道具、画册、海报、pop、展架等
                  • 主题产品营销活动
              • 克拉钻
                • 款式甄选
                  • 经典畅销款为主占85%
                  • 时尚个性款为辅占15%
                • 产品特性
                  • 高性价比产品
                  • 活动促销产品
                  • 特价吸引人气产品
                  • 引导、培育大钻市场产品
                • 终端价格定位
                  • 终端一口价29999--39999不等
                • 库存数量
                  • 800件
                • 产品配套
                  • 主题包装
                  • 产品画册、海报、pop、展架等
                  • 主题产品营销活动
              • 情侣戒
                • 款式甄选
                  • 精品畅销款
                  • 时尚畅销款
                • 产品特性
                  • 避开传统路线，走时尚+精工路线
                • 终端价格定位
                  • 常规方式
                • 库存数量
                  • 1000对
                • 产品配套
                  • 主题包装
                  • 产品道具、画册、海报、pop、展架等
                  • 主题产品营销活动
              • 小男戒
                • 款式甄选
                  • 精工款
                • 产品特性
                  • 替代情侣男戒
                  • 比常规情侣男戒大方精致
                  • 比常规男戒更具佩戴效果
                  • 比常规男戒价格更易让顾客接受
                • 终端价格定位
                  • 4000-5000
                • 库存数量
                  • 500件
                • 产品配套
                  • 主题包装
                  • 产品道具、画册、海报、pop、展架等
                  • 主题产品营销活动
            • 辅助产品
              • 30分以下常规流行款
                • 款式流行
                • 库存500-1000件
              • 时尚产品
                • 套系产品
          • 虚拟产品
            • 销售的完美补充
              • 资源
                • 成品库存全国共享，实时补单
                • 虚拟款式与实体产品款式结合
                • 10万件裸石库存
              • 目的
                • 满足个性化消费需求
      • 可比展厅优势
        • 展厅库存与终端适时共享
        • 上游供应、门店采购、门店销售三大环节无阻碍对接
        • 大钻库存量大，深圳第一
        • 产品价格合理，配套服务专业
        • 100%产品调换，让门店没有滞销积压产品
        • 产品有效虚实结合，极速供应链服务
      • 客户第十次认同
  • 多卖的关键点
    • 营销
      • 针对产品营销
        • 十力派
          • 三套方案
        • 你是我的另一半
          • 三套方案
        • 第二枚钻戒
          • 三套方案
        • 我和你
          • 三套方案
      • 针对零售商营销
        • 节日促销
          • 情人节
            • 二套方案
          • 妇女节
            • 一套方案
          • 劳动节
            • 二套方案
          • 520表白日
            • 一套方案
          • 706接吻日
            • 一套方案
          • 中秋节
            • 二套方案
          • 七夕节
            • 二套方案
          • 国庆节
            • 二套方案
          • 光棍节
            • 一套方案
          • 感恩节
            • 一套方案
          • 圣诞节
            • 一套方案
          • 元旦节
            • 二套方案
          • 过年
            • 二套方案
        • 大型策划
          • 店庆策划
            • 二套方案
          • 开业策划
            • 二套方案
          • 事件策划
            • 克拉钻策划
              • 一套方案
            • 事件营销策划
              • 一套方案
      • 客户第九次认同