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珠宝行业KA大客户攻略服务策略方案思维导图

珠宝行业KA大客户攻略服务策略方案思维导图，详细的总结了拓展策略，服务策略，拓展计划，管理方式。可供各位小伙伴参考借鉴～

编辑于2023-02-21 22:58:08 广东

珠宝行业
KA大客户
服务策略

凝

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朱铁勇

珠宝行业KA大客户攻略服务策略方案思维导图

拓展策略

管理咨询式

第一步：现状诊断

前期表格调研

诊断6大体系

市场定位

经营模式

加盟

投资回报率

自营

品牌价值

知名度

美誉度

忠诚度

品牌定位

高

中高

中

中低

低

店铺选址

商圈

主商圈

次商圈

新商圈

形态

商场

边厅

中岛

街铺专卖

写字楼

位置

好

中

差

经营品类

黄金

钻石

黄金+钻石

黄金+钻石+彩宝

黄金+钻石+彩宝+翡翠

黄、铂、K、钻、菜、玉、全品类综合

销售现状

月均销售总额

总数量

月销售数量

钻石品类占比

客户定位

客群购买力

强

中

弱

消费群体

老年人（60周岁以上）

中老年

中年（35-55岁）

年轻（22-35岁）

消费特征

超前消费

保守消费

有钱人外地消费

购买用途

佩戴

婚庆

日常

馈赠

产品规划

主打产品

有

什么品类

无

配套产品

有

什么品类

无

产品组合策略

产品种类占比

产品策略（销售策略）

产品定位（F属性）

目标消费群体

产品包装

主题系列成套包装

陈列搭配

定价

高系数

中系数

低系数

销售策略

一口价（正价）

折扣（满-减）

产品介绍

有

无

产品话术

有

无

团队能力

团队结构

职能结构

年龄结构

销售负责人

能力

素质

销售团队

能力

素质

团队执行力

效率

管理机制

目标管理

年度、季度、月度目标

推进方式——会议管理？其他

绩效管理

提成方案

奖惩机制

营销能力

店铺环境的营销能力

空间

格调

高、大、上

土豪金

外派

传统

舒适度

平面功能

销售区

形象展示区

休息区

陈列

橱窗陈列氛围

展柜陈列氛围

柜台陈列氛围

氛围

橱窗氛围、展柜氛围

海报、展架、吊旗、台卡等

其他

活动策划

促销活动

主题营销活动

节假日

店庆、周年庆

活动执行

强

中

弱

品牌推广

品牌体系-VI/S I

高速路牌

地铁广告

公交站台、车体

楼宇广告

电视、广播等

宣传

微信宣传

短信宣传

品牌画册宣传

异业联合宣传

主题活动

品牌主题推广活动

工具表格

《市场定位调查表》

《客户定位调查表》

《产品规划调查表》

《团队销售能力调查表》

《产品销售策略调查表》

《营销能力调查表》

价值诊断工具

市场走访调研

商圈

商圈布局

位置

竞争品牌

单店

人

货

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营销

店长沟通交流

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投资回报

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执行高管

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第二步：结果分析

综合诊断结果

存在问题

第三步：解决方案

提出整体解决方案

第四步：达成共识

解决方案呈现

方案探讨完善

确定最终方案

第五步：组织规划

深度认同，建立信任

了解可比，吃透可比

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产品

第六步：制定计划

项目实施计划管理表

第七步：达成计划

计划行动实施

关键内容

时间截点

责任人

结果

服务策略

逐层渗透式全程无忧服务模式

第一层：客户分析

客户选择

目标客户条件

客户商业信誉高

认可可比产品体系

平均每月钻石销售30万以上

客户诊断

诊断6大体系

调研表格

诊断工具

第二层：产品体系

六大客户价值

消费者

佩戴效果

性价比

产品意义

零售商

高利润

高销售

低投入

可比产品体系

五大主题产品

主流女戒/婚戒

你是我的另一半

情侣戒

我和你，遇见0.0049

精品男戒

十力派

30分以下产品

特殊工艺

大钻、异形钻、时尚款

第二枚钻戒

满足90%消费者需求

快速供应链

超级导购机

极速货品供应

个性化定制

满足10%消费者需求

合作政策

零风险政策

产品100%调换政策

收押金，免费铺货政策

第三层：培训体系

培训内容

基础培训

销售心态

产品规划

产品理念

技能培训

产品FAB

顾问式销售

定制培训

服务形式

驻店培训与指导

会议式集中培训

第四层：营销体系

店铺节假日活动促销

主题产品推广营销活动

第五层：系统升级

品牌MI、VI、S I升级服务

第六层：商业布局升级

品牌发展规划

市场战略布局

拓展计划

阶段递进式开拓

第一阶段

北京金缘珠宝

陕西西安戴梦得

陕西宝鸡天地源老字号

河北廊坊银恒鑫隆

第二阶段

山西晋中洁晖珠宝

内蒙古包头铭泽珠宝

广东阳江信得安

第三阶段

浙江杭州老凤祥

湖南湘潭安国珠宝

江苏无锡银楼

第四阶段

黑龙江六桂福珠宝

江苏徐州金鸳鸯

北京瑞恩钻饰

第五阶段

Subtopic

第六阶段

Subtopic

第七阶段

Subtopic

管理方式

项目式管理推进