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汽车销售工作梳理区域管理思维导图，整理了目标设定、人员管理、运营管理、管理工具、财务、水平、售后、市场等内容，一起来看吧！
汽车区域管理思维导图，介绍了目标管理、人员管理、运营管理、管理工具、财务、水平售后、市场、销售的内容，汽车
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华东区项目
区域管理
目标设定
提交车
区域目标制定逻辑
年度
近两年专营店所辖区域市占率
本品牌
竞品
近两年提交车达成情况
复合辖区目标差异化合理性
专营店销售、服务、财务能力评估
区域目标整体不变，专营店之间调整
月度
市占率目标达成情况
库存情况
库存周转率
库存周转天数
合理的库存天数=24-39天
库存结构
上两个月目标达成情况
资金状况
市场环境（季节指数）
市占率
城市品牌市占率
独立辖区
复合辖区
区域市占率（与竞品对标）
车型市占率（与竞品对标）
客户满意度
SSI（售前服务满意度）
接待流程
产品介绍流程
试乘试驾体验
新车交付环节与首保、二保提醒
客户回访与关怀
CSI（售后服务满意度）
品牌知名度
品牌广宣推广
品牌维护
客户回厂数
保客营销
保客活动
保客政策（转介绍政策）
微信营销
宣传
维系
保客服务
人员管理
组织架构
千台销量
600台销量-千台
600台以下销量
人员能力提升
管理制度
人员培训
产品培训
销售技巧
服务流程
人员晋升机制
管理人员晋升机制
CA人员晋升机制
绩效考核
目标达成奖励
销售目标达成
特殊奖励政策
指标达成奖励
来店邀约率
成交率
新增
留存
试乘试驾率
盈利状况奖励
销售盈利
水平盈利
精品
金融
服务费
运营管理
DBS管理
数字营销
展厅管理
市场管理
二网管理
服务体系搭建
vssw流程
客户开发
客户接待
需求分析
产品介绍
品牌介绍
试乘试驾
产品确认
协商成交
新车交付
客户关怀
售后服务体系搭建
保客关怀
维修保养提醒
销售体系搭建
销售规范流程
售前
售后
销售组织架构搭建
KPI指标定义
展厅管理模式
二网管理模式
市场管理模式
重大节点的营销活动
竞品情报收集
财务体系搭建
财务管理流程
管理工具：现金流、资产负债表、损益表
费用使用明细
销售费用
财务费用
运营费用
管理工具
年度事业计划
目标管理
参考目标管理
渠道建设
网点建设计划
网点目标分配
网点销售能力
市场推广
预算
年广宣投放计划
品牌
车型
市场活动计划
盈利性
销售、售后、水平收入
经营成本、资金利息、人员工资
毛利率
同城店盈利性对比
管理品质提升
DBS/CSMAP
售后服务
入场台次
售后活动展开计划
服务技术能力提升
CSI提升计划
团队建设
人员流动状况
员工激励与培训
财务状况
资金流向与资金构成
资金周转率
还贷时间及资金解决方案
投资活动
店面升级改造
其他投资活动
月度事业计划
展厅
留存客户
留存意向客户
订单未交付客户
新增客户
来店、来电
保客
户外展示
行业开拓
车展
二网
授权
合作
大客户
市场活动支持
总部指引活动
专营店店头活动
团购会
外拓
每日业绩管控
月预测达成情况
市场活动效果
目标达成趋势
销售业绩达成评价
三表两卡
来店登记表
意向客户级别判定表
日营业活动计划表
潜在客户管理卡
保有客户管理卡
督导区域管理
分类别
区域状况摸底
市场情况调研
竞品渠道调研
调研内容
各品牌渠道数量
对应的渠道质量（是否正常运营）
渠道布局模式
竞品新增渠道信息
调研方式
网络调研
实地考察
内部情报收集
调研数据
各车型销量、TP及毛利率
日均来店量及团队架构
管理模式及绩效方案
广宣投放计划、历年各版块投放内容及费用
市占率排名摸底
数据调研模式
上牌数据
上险数据
市占率分析方式
TIV整体分析
分品牌分析
车型类别分析
重点车型市占率分析
根据现有数据设定本品牌市占率提升目标
如何制定市占率提升目标
根据销量任务目标设定
根据重点车型销量提升计划设定
根据历年本品牌及竞品市占率情况进行综合分析
本品牌所在辖区TIV整体销量趋势判断
竞品优秀营销活动调研
调研模式
同集团信息获取
执行公司媒体渠道信息获取
通过集团及总经理媒介获取
优秀案例评价标准
销量数据总量
收集潜客数、邀约到店率、成交率
活动案例覆盖面及媒体、客户影响
投资回报率（总费用、收入，投放方式、投放内容、活动内容）
调研数据分析
政策分析
车辆销售政策
车辆包装政策
活动促销政策
人员激励政策
车型销量分析
销量结构
TP变化
过程指标分析
广宣活动效果分析
通过调研内容及结论，应用至本品牌
竞品优秀管理经验及模式调研
到店体验
同集团优秀店交流
网络信息收集、培训咨询机构
竞品TP调研
数据公司
市场走访
客户消费能力及客户画像
问卷调研
参考附件模板
保客地图
竞品客户访问
专营店端历史销量达成
提交车业绩达成情况
车型销量结构
各专营店辖区销量季节指数
专营店团队管理能力分析
总经理能力评价及管理思路
管理团队的统筹及业务分工能力
财务管理知识
以往管理重点优秀案例
工作资历
销售、市场、服务经理能力评价及业务思路
销售经理
团队管理能力
业务指标管控能力
培训能力
销售计划能力
市场经理
市场活动策划能力
市场调研能力
营销能力
投资人持续扩大投资意愿
通过数据信息分析说服
情感沟通
各店CA效能分析
销量目标达成
月车型销量目标达成
水平事业目标达成
邀约到店率、成交率、试乘试驾率、及时跟进回访率
产品知识掌握及销售流程掌握能力
服务流程VSSW
产品介绍及竞品信息了解情况
潜在客户管控情况
渠道能力分析
二级网点
销售业绩
月均销量情况
重点销量车型
销售毛利率
市占率变化情况
服务能力
是否有基本的售后服务能力
设备
维修人员
销量贡献度
财务状况摸底
自有资金状况
银行贷款额度、三方融资额度及还款时间、贷款利率
是否有财务风险
根据库存占用资金情况判断
是否有资金流出
债权比重是否有上升趋势
专营店级别分类（以销量（绝对量）达成、市占率、DBS评分）
优秀店
每季度一次走访
待提升店
每季度两次
弱店
每月一次
新建店
专营店投资人股权占比
投资人背景
专营店运营团队及能力了解
按照厂家新建店级别标准，指导其组建人员架构
建设内部流程规范及管理对接标准
商务政策讲解
市场广宣投放及活动计划
指导专营店进行渠道建设
向优秀经销商学习
销售目标逻辑及计划制定
销售流程、产品知识培训
复合辖区专营店管理
TP管理
重点车型TP监控
特殊车型TP制定
区域活动管理
品牌活动
车型活动
分阶段
设定区域达成目标（季度、年）
市占率达成
销量达成
整体目标达成
车型目标达成
渠道覆盖率达成
增长型市场渠道覆盖率
品牌知名度、客户满意度
设定专营店提升标准目标（月）
月目标提交车达成
库存合理性（合理的库存天数、库存结构）
市场活动
留资率目标
成交率目标
覆盖率目标
市场销售进度达成目标（周、日）
每日订、交、提
老库存消化进度
展厅邀约跟进率
数营邀约到店率
二网销量进度
意向级别客户消化进度
抓重点
集团专营店
月度投资人沟通
重点事项沟通
渠道
渠道稳定
资金
运营风险
重点营销大型活动
重点车型销量提升
根据区域市场容量较大车型占比判定
新上市车型销量提升计划
市场调研
客户
目标制定
市场活动方案制定
车源及供应需求量确认
价格及活动政策制定
老款车型销量提升计划
根据竞品政策
根据现有库存及目标
根据现有厂家政策
根据专营店收益测算
制定目标及市场活动方案
区域市场专案
专营店能力调研
与专营店充分沟通，达成共识
专营店专案执行能力不足即取消
市场状况及历年销售业绩分析
以往活动效果分析
根据现有营销费用进行目标广宣计划制定
设定合理化销量目标及市场广宣投放方案
销售政策制定
人员能力培训及人员绩效方案制定
进行优质PDCA循环
定点归纳总结
判断销量达成趋势：促进专营店最大销量达成和减少专营店亏损
CA、SA效能提升
合理的晋升机制
同行业优质的绩效体系
系统的培训
销售经理对CA客户进行回访检核
搭建销售CA小组架构
给于优秀CA特殊奖励及荣誉
引进淘汰机制
管理职人员能力提升
接受专项培训
优秀专营店管理标准学习
课题验证
优秀专营店经验分享
优秀销售、市场、服务、管理模式等经验及案例分享
财务
金融支持
预算把控
水平
二手车
保险
售后支持
服务专员
备件销售
技术支持
商务政策
备件管理
客户投诉
索赔
市场
公关
传播类活动
危机公关
广宣
线上
天网
电台
大牌
电视
客户体验
线下
巡展
定展
专项活动
市场专员管理
经销商发展
网点开发
一级
UIO（品牌市场容量）
市占率（是否同级别以下）
客户消费能力（人口基数、人均消费水平）
是否为潜力型市场（非饱和）
二级（授权）
是否是成长型二网
二网销量贡献度
是否有服务能力
网点同商圈与竞品相比的销售排名
投资人的忠诚度
夫妻店
汽配维修厂
网点管理
一级网点管控指标
目标
盈利
渠道能力提升
专营店人员框架
专营店运营能力提升
销售
管理
行为规范
会议能力提升
问题反馈
士气提升
销售计划
车业
排产
分车
滚动需求
计划
政策制定
政策
促销类
提交车政策
管理类
DBS
csmap
支持类
摇红包
活动支持
销售管理
跨区管理
支持管理
区域人员管理
督导到店管理流程
展厅5S、销售看板（展厅和数营）、库存情况
VSSW流程检核
商务政策沟通与讲解
销售月报
与专营店上下级的沟通
渠道情况了解
财务状况摸底（若专营店财务情况出现问题提出整改计划)
督导
督导具备的能力
执行力
责任心
适应能力
沟通能力
督导思路
明确的目标
正确的方向
团队的合作
无限的沟通
积极地心态
以主人自居
以客户为中心
追求卓越
