价值型销售第一章

价值型销售第一章的思维导图，整理了销售需要方法论、当前方法论存在的问题、用价值创造赢取订单的内容，喜欢的可以点个赞收藏一下哟~

价值型销售

• 销售需要方法论
  • 制定销售策略
    • 让客户买东西
    • 让客户买我的东西
    • 让客户总是买我的东西
  • 销售的过程
    • 获取信息
    • 在获取的信息上制定销售策略
    • 按照制定的策略进行销售活动
    • 影响客户决策倾向性
    • 被影响客户通过采购程序推动订单前进，最终完成订单
  • 底层逻辑
    • 投入产出比的持续优化
    • 缩短成长周期
    • 销售组织的大概率成功
    • 减少资源投入
    • 用管理促进业务
    • 集合组织的力量销售
• 当前方法论存在的问题
  • 认识问题
    • 竞争不够激烈
    • 不成熟的市场环境
    • 方法论不能落地
  • 方法论的问题
    • 关系型
      • 成本高
      • 风险高
      • 难复刻
      • 伤自尊
    • 产品型
    • 顾问式
      • 忽略了个人利益
      • 组织利益更多局限于产品本身
      • 没有考虑互联网对采购的影响
      • 缺乏对集体决策的关注
• 用价值创造赢取订单
  • 价值型销售的定义
    • 销售就是卖出东西
    • 销售就是做关系
    • 销售就是找对人说对话做对事
      • 实际价值=产品贡献价值+销售人员贡献的价值
      • 客户价值=实际价值*客户认知
      • 成交公式=客户价值-客户成本>0
  • 价值型销售技能
    • 销售流程
      • 匹配线索
      • 转化商机
      • 引导期望
      • 创造价值
      • 推进订单
    • 价值型销售的由来
      • 源自于对采购行为的认知的变化
      • 为客户创造更多价值的过程
      • 我能否创造更多附加值
    • 价值型销售的趋势
      • 由重视销售技巧都重视销售内容的转变
      • 由重视个体能力到重视销售组织能力的转变
      • 有重视解决方案到重视绩效方案的转变
      • 由创造价值的路径到绩效创造价值的路径转变
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