Z世代运营地图

互联网增量见顶的背景下，年轻人市场是用户流量渗透饱和下的少数结构性流量红利。据国家统计局数据统计，我国1995年到2009年出生的人口数量为2.6亿，占总人口的19%，这部分人群被称为“Z世代”。 一方面，Z世代人群已开始陆续踏入社会，消费潜力不断释放，他们的高购买力逐渐成为支撑新品牌成长的中流砥柱；另一方面，Z世代对新鲜事物的接受程度也更高。他们不仅是互联网的中坚力量，更是未来新经济、新消费、新文化的主导力量。 本文从内容运营、会员运营、用户运营、活动运营、社群运营五个方面阐述如何营销Z世代

亲朋好友

核心种子粉丝

文章、海报、专题

社群 + 社区 + 联盟

产品或服务

社群裂变底层逻辑

为用户赋能

● 社群管理者赋能活跃成员 ● 活跃成员赋能普通成员 ● 社群收益持续产生正能量

社群有互动

6

5

社群有价值

与用户共成长

● 不断吸引有才华的人加入 ● 优秀成员的IP塑造 ● 社群价值数据化

4

社群有节奏

要有仪式感

● 时间节奏：固定、时间 ● 视觉节奏：统一性和一致性

3

社群有爆款

病毒式传播

● 选品及溢价、属性赋能 ● 销售玩法 ● 阶段战报 ● 转化收尾

2

社群有连接

给予归属感

● 导演目标事件为载体 ● 催化成员情感为纽带 ● 充分利用时间作催化

● 普通人：转化的基础 ● 连接者：信息分享者 ● 局部意见领袖 ● 全局意见领袖

差异化运营

社群有分层

1

运营六大特点

价格杠杆

● 预售 - 特价 - 原价 - 涨价 ● 限时限量 ● 增值服务

3

● 按时间 ● 按场景 ● 按等级 ● 按价格

丰富品类

5

善用活动

4

● 砍价 ● 拼团 ● 返利 ● 联盟

目标人群

● 微信公众号推送 ● 个性化沟通

1

氛围引导

● 话术 ● 定期干货 ● 积极动态播报

2

社群转化五大要点

功能分类

会员社群：收费 - 裂变

电商社群：付费 - 合作

● 优质好物，激发用户付费渴望 ● 开团、裂变等多种互动玩法 ● 预售好物，种草

● 塑造会员身份感，满足VIP标签 ● 会员纪念仪式感 ● 付费得好物和优惠，推荐的返利

转化社群：低价 - 下单

● 营造社群内氛围，给予用户归属感 ● 预告更多干货，引导支付进正式群 ● 预售、限时、限价、限量

获客社群：感知 - 心动

● 免费群分享干货，沉淀准客户 ● 预告高级别社群内干货，触动客户 ● 设置低门槛进转化群

需求分类

社群分类

社 群 运 营

双环学习

单环学习

Insight 探寻规律

Analysis 分析原因

Result 评估结果

Goal 回顾目标

工作

从工作中学习

差异？

回顾目标

归类总结

过程分析

结果陈述

收益分配

联盟商家

优惠活动

盟主上架

优惠活动

联盟活动

盟主

商家联盟模式

方式一：进入推广联盟商家账户 方式二：进入盟主账户，协商分配

● 分享者根据分享次数自动排名首位 ● 流量贡献、裂变排名 ● 精准追溯客户来源

选品原则： ● 低成本 ● 高价值 ● 关联性强 ● 符合认知 ● 高诱惑力

三大创新

一个产品

商家联盟

GARI复 盘 法

有时限

T

相关性

R

可实现

A

可量化

M

具体

基本原则：SMART原则

分工甘特图

行业参照表

原则

活动推广

渠道匹配目标、渠道匹配人群 不出现推广空档、有集中爆发点

1个计算公式：活动ROI = 收益 / 投资 * 100% 3个核心成本：获客成本 、转化成本 、传播成本

活动预算

● 同比销售额增长率 ● 日（月）活量增长率 ● 使用率增长

● 续费率 ● 复购率 ● 推荐率

● 多平台传播量与质量 ● 与传统渠道比，传播 效率提高百分比

● 活动付费人数 ● 新用户增长量 ● 销售额订单量 ● 人均客单价

品 牌

转 化

留 存

促 活

● 新增用户数量 ● 到店率/访问量

拉 新

活动背景

● 邀请 ● 加盟 ● 砍价 ● 返利 ● 折扣券 ● 排行榜

● 系列活动 ● 产品应用 ● 情节故事 ● 目标群体 ● 品牌历程

营销工具

包装角度

互动场景

TIP活动 形式模型

● 海报红包 ● 同城特惠 ● 商家联盟 ● 企业促销 ● 内外团购 ● 报名投票

目标人群

● 满足用户需求，提升用户体验 ● 提升特定人群在产品上的行为数据

竞品动态

● 掌握市场供需情况，为自身产品制定营销策略 ● 了解竞品和行业动态，做出快速调整与适应 ● 规划产品未来发展方向 ● 洞悉市场规模，预测大环境下的产品方向

市场热点

● 各大节日及常规节庆，如元旦、春节、元宵节、618 清明节、劳动节、国庆、双十一、店庆等 ● 拒绝为蹭热点而仓促策划活动

为了提高营销业绩，扩大生源或用户量 ● 实体店：进店率、购买率、复购率、营业额 ● 电商类：日/月活、转化率、留存率、复购率、销售额 ● 服务类：客单价、留存率、复购率、推荐率

产品数据

活动背景

S

活 动 策 划

邀请码

好友参与

获得奖励

用户

裂变传播

购买

获得优惠权利

商家

好友参与

用户分享

● 定时通知每日浏览量统计数据 ● 清晰展现各业务功能数据 ● 贡献量、收入榜排名一目了然

数据分析

交流互动

促 活

留 存

转 化

传 播

用户进入活动页面

● 增加关系链接、二维码扫码 ● 关注公众号即可进入系统 ● 低门槛、高价值会员服务，易于用户推广 ● 推荐奖励机制，建立社群网络，提升易用程度

● 公众号实时推送活动进展 ● 评论、点赞、留言、提醒

拉新（关键步骤）

● 一个吸引眼球的引流奖励 ● 一个简单操作的引流工具 ● 一组引导持续裂变的规则 ● 实时反馈提升用户满足感

五大步骤

=

+

+

老用户 * 推荐率

老用户 * 复购率

粉丝量 * 转化率

订单量

用 户 运 营

调兵遣将

落地委

一个总负责人

制定目标、激励机制、分工指定，负责跟进目标和达成目标

执行人

3-5人，分别负责专题、海报、活动发起、音视频、数据统计等

个人成长最快，成为负责领域的专家，同时对全员进行培训

动员大会

意义/目标/机制/分工/阶段/方法/步骤

激活

荣誉：优秀作品汇总/每个部门一个专题，记录最优作品

激励机制：部门排名/个人排名/最佳创意，月度/季度/年度排名

成长：成就做好本职工作并高效参与营销的“多栖兵种”团队

发起战役

节点

朋友圈/微信群/微博粉/好友群发/小红书/QQ群

报名

企业做一个周密的报名：显示实力/特惠政策，发动更多人分享，自动记录邀约人

投票

定期发起投票评比活动，借用内部成员、外部客户的力量进行推广

战役 规划

导入期

完善信息、确定分工、推出素材

树立标杆、积极行动、积极宣传学习

推广期

总结提升

创建不同主体的不同群

定期开大会进行总结

《指导手册》总结出最重要可行的方法

成熟期

有了成熟的分工、指导手册、方法，全面展开

不断复制，让更多客户、学员参与到整个品牌的推广

商业模式的升级，才可能成为更大区域的本行业的指导或整合

重要阵地

线上

朋友圈/微信群/微博粉/好友群发/小红书/QQ群

树立标杆、积极行动、积极宣传学习/客户见证/产品系列/活动集锦

线下

企业内部、茶话会、重要节日、会议等现场，设置商城二维码链接，激励众人参与分享

武器 工具

海报

设计20-30款本企业专属海报

全员可随时生成/易于上手，容易造势

导流优化

线上报名、线下交流会、直播转商城链接

文章

由专人负责找最实用的文章

大家一起复制，共同转发

分类（电商为例）-零食/手机/衣服/护肤品等

专题

设一个标准素材

完善企业标准专题系列：荣誉/客户见证/产品系列/活动集锦

生成海报，群发给团队成员，随时可复制/同步/分享

路径清晰

操作手册、说明文档

音/视频

专人负责，将生产流程、价值点、一线报道、营销方法等通过音视频分类即时发布

战略 目标

目标

树立品牌

统一品牌、统一认识、持续影响

全名营销

全民传播：员工、亲朋好友、客户

导流优化

线上报名、线下交流会、直播转商城链接

原则

循序渐进

项目分阶段、团队有节奏、压力程度适中、指标简单明了

职责明确

责任到人，有效推进

路径清晰

操作手册、说明文档

会 员 运 营

#其他信息# 购买、积分、红包、特权、运营标签、喜好

#行为信息# 浏览、点赞、收藏、评论、转发

#推送方式# 渠道、平台、商圈、App、广告

#用户信息# 性别、年龄、地区、行业、会员等级、学历

推送人群

推送时间

下班闲暇 17:00 - 19:00

睡前浏览 22:00 - 23:30

午间小憩 12:00 - 13:30

上班通勤 7:00 - 9:00

内容推荐策略全流程

● 刺激唤醒 ● 内容召回

● 增加粘性 ● 互动维系

● 引导关 注推荐

场景 运用

场景

● 文案编辑 ● 时效要求

● 运营规则 ● 审核过滤

推荐 策略

策略

● 关系维度：客户关系点、关系圈 ● 兴趣维度：客户偏好、行为习惯

数据

数据 分析

● 热度维度：热门/优质内容 ● 商业需求：客户需求

● 流失实户

● 游忠实户 ● 沉睡客户

● 游客 ● 新客户

生命 周期

客户

推 送 策 略

宏大愿景

权威声音

客户见证

火热进程

企业荣誉

产品拆解

产品 定位

生产 运营

传播主题

内容运营指通过内容生产、加工、组织，从而充分展现产品价值，以达到品牌推广、引流、留存、转化的运营目标

概念

内 容 运 营